如何通过调整产品结构使得实体店转亏为盈?
2020-11-25 14:00:29 阅读(159) 评论(0)
首先,这个案例是我们正在交易的真实案例。我简单介绍一下背景:刘先生在山东枣庄有两顿自助餐,全名是欧巴罗自助餐百汇餐厅(绝不是广告,当然我微信官方账号粉丝不多)。两年前第一家自助餐开的时候,生意还不错,因为当时自助餐开的人少,竞争少,第一家开的时候还能赚点钱。(第二家餐厅位于四楼,地理位置不是很好,招牌见图右上角)但是第二家自助餐开的时候就没那么乐观了。首先,地位不是很好。虽然背靠大润发,但不是流量入口。枣庄也是一个四线城市。刘先生的自助餐价格在75元左右,价格相对较高。同类别的其他竞争对手越来越多,价格也越来越便宜。现在这两家自助餐生意都不太好,每天亏一两千!假如你也创业过,你就会明白,每天亏损,而且还是每天亏损一两千,那是什么感觉!就像心理在滴血!刘先生也像火锅上的蚂蚁一样焦虑。当然,刘先生并没有尝试过一些营销手段,试图增加他的营业额。他还在网上咨询了各种各样的专家,并做了很多营销手段!比如收88个赞,免费吃;充值会员返还100,充值金额翻倍,当餐减少;媒体广告;扩大自助餐的类别...但最终发现这些营销手段只能火爆一段时间,热闹之后没有实质性的改变经营状况,甚至最后发现亏损!经过大约半年的维护,刘先生不知道从哪里找到了我的公共账户,并添加了我的微信。最后,我推荐了我的大哥哥,见面去枣庄,并为他制定了一套完整的增长计划(恕我不能向你展示)。那么,到底是什么奇招,能让亏损多的自助餐转亏为盈呢?答案其实很简单:调整菜品结构!为什么这么简单的一招能让自助餐扭转乾坤?刘先生不明白调整菜肴结构吗?他想不出菜的结构有问题吗?嘿嘿,其实很简单。刘先生仍然是一名传统的餐饮人士。虽然他有十年的餐饮经验,但他没有很强的营销意识。他调整产品结构的方法是什么?比如刘总最常见的思维就是不断扩大品类,增加菜品。因为他觉得自助餐,菜越多,消费者选择越多,消费者肯定更喜欢!再比如刘先生调整菜品结构,优先考虑如何降低成本。也就是说,我想扩大菜品的种类,但我必须控制成本,否则我赚不到钱!一边想着让消费者吃得更多,一边想着让和计算成本,这让刘总是很痛苦。那么,我们为他调整菜肴的考虑是什么呢?从营销的角度来看,我们给他的建议是突出产品的差异化。什么意思?也就是说,当你不断扩大类别时,你就会失去特点。你和其他自助餐有什么区别?你比别人贵,怎么和别人竞争?因此,我们最终的策略是:以海鲜为主要产品!调整菜肴整体结构的原则如下:感官菜肴占40%;饱腹产品占30%的30%;基础产品占30%。简单解释一下,感官产品可以说是指海鲜看起来很有价值,大多数人喜欢吃,但不够吃菜,无论你吃多少海鲜,你都会觉得不够吃(老湿深体验!)。饱腹产品是能让你吃饱的东西,比如牛肉、蛋糕、馅饼等等!基本产品是每种自助餐都有的菜,如啤酒饮料、凉菜、冰淇淋等!以前的菜结构,感官菜(简单来说就是海鲜)只占不到20%,因为刘总想控制成本,海鲜品类不能太多!一多我就亏本啊!但是,你想,如果一顿海鲜自助餐连螃蟹虾都没有,那叫什么海鲜自助餐??经过菜肴的调整,消费者进来发现:卧槽,自助餐海鲜真的很多啊,虽然价格比其他家庭贵一点,但这样吃,绝对可以吃回来,太值得了!那么,你知道刘总的自助餐为什么能转亏为盈吗?其实就是让消费者觉得你在这里吃的值得,让消费者眼前一亮。这个海鲜真的很真实!这样一招实施后,大约十天后,刘先生的店铺开始恢复人流。刘先生自己也感叹,自从调整菜肴以来,生意逐渐好转,从最初的损失到现在可以赚500或600英镑。也许你认为只有500或600英镑的利润,但对刘先生来说,一颗勤劳的心终于可以安定下来了。毕竟,你不会每天赔钱!为什么调整菜肴可以增加营业额?这就是营销中的产品差异化思维。当你提高海鲜的比例时,你给消费者一个记忆点,那就是欧巴罗自助餐有很多海鲜类别!虽然贵一点,但还是比其他同类自助餐更有价值!最后形成自传播,当然生意会慢慢好转。所以,也许你要问,你把海鲜品类提上来了,但是成本呢?成本不会变高吗?不怕被消费者吃亏吗?有两个原因:海鲜的比例增加了,但其他一些没有贡献的菜肴也被直接淘汰了!因为要控制成本,刘总凌晨半夜从海边搜索海鲜提货,新鲜度更便宜!那为什么刘先生以前没有直接去海边市场提货呢?事实上,你可能会感到惊讶,因为刘先生没想到开车去海边收货会便宜得多!如果我们没有给他40%以上的海鲜,他可能还在海鲜批发商手里拿货!
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