把客户成交率做到100%不是梦。
2020-11-25 15:55:55 阅读(160) 评论(0)
交易是每个企业的梦想,交易率因企业的实力和销售能力而有很大的不同。我见过低交易率,几乎没有交易,但公司很快就关闭了。高成交率达到100%。我在小组里和朋友们谈论这件事。他们说这是个骗子。我怎么能达到100%的成交率。俗话说,眼见为实,如果不是我亲眼所见,也很难相信,但确实是人外有人,山外有山。有一些强大的公司确实达到了100%的交易率,也就是说,一个客户,一个签单,两个签一双。问你,怕不怕!既然是真的,大家都更好奇,他们是怎么达到100%的成交率的?在这里,我给大家简单的复盘,大概是从以下三个方面来做的。在看之前,每个人都应该做好心理准备,知道一些事情,即使你告诉你,你也学不到。下面提到的一些事情,可能就是这样。门面建设客户类型分类建立交易模型一,为什么门面建设首先要做门面建设?例如,当我们寻找服务提供商时,特别是大量的服务提供商,在签订合同之前,我们通常会去对方的公司,看看公司的实力。如果你去公司,发现很低,签单的希望很渺茫。当然,如果客户是腾讯和阿里,我们就另说了。我们和他们签了协议,都是电子文件,不能改,所以我们签了。市场上99%的公司都没有这种实力,所以一定要在门面上下功夫。这里提到的门面的搭建不仅仅是花更多的钱,装修的高端氛围也是高档的。如果这么简单,如果任何一家公司在装修上砸了180万,成交率达到100%,投资很快就会回来。这里提到的门面搭建是指展示公司的实力,而不是土豪。什么是优秀的立面?当客户来到公司,围绕公司走来走去,不需要做太多的商务解释,客户会下定决心和你签订账单,这不是很神奇吗?要做到这一点并不难。只需搭建以下立面即可。它们是:实力厅、荣誉墙、客户见证和统一的工作环境。实力厅是公司产品的展厅。实力稍微强一点的公司会有自己的展厅,带着客户在里面走来走去,展示自己公司最好的产品或者行业顶级的产品。遇到外行容易吓到,遇到专家就更好了。不需要解释,专家一眼就能知道你的实力。荣誉墙,很多传统企业都有荣誉墙,如果你们公司没有,那就赶紧建一个。荣誉墙是反映公司软实力的有效途径,如领导到公司,知名企业主到公司等,把照片放在上面,当客户看到照片时,也许心决定与您合作。有人可能会问,没有名人合影怎么办?让我给你一点提示,看看微信业务是如何与外国领导人合影的。客户见证,销售在客户面前说100句,不如客户说1句,大家都明白了客户见证的重要性。如何展示客户见证是个大问题。最常见的方法是把它放在官方网站上或发送朋友圈,但一个缺点是客户可能看不到。门面搭建时,可以通过视频显示客户见证。在接待室放一个显示屏,滚动播放客户见证,效果很好。不用说,每个人都应该能够理解整洁统一的工作环境,尤其是以销售为导向的公司。工作环境、人员服装和客户服务越整洁、越有说服力。第二,客户类型分类的第一部分比较容易做。按照上面提到的,收集整理就可以了。从这部分开始有点难,因为是时候从这里拼脑子了。相信很多商家在跟进客户的时候,从来没有做过客户分类的工作,各种类型的客户在商家眼里都是一种类型,即有需求的客户。在过去,当它是卖方市场时,不要担心产品不能销售,粗略地对客户进行分类是可行的。现在在买方市场,也采用了过去广泛的客户管理模式,结果是交易率越来越低。对客户类型进行分类,大致可分为以下几类:价格比较型、质量比较型、口碑型和计时型。这些类型涵盖了客户的主要类型。名词可能不同于每个人的想法,但客户类型是相同的。具体解释如下。价格比较:这样的客户最多,报价过高是谈单失败的最大原因之一。这样的客户,价格在决策中占了很大的比例,有的客户甚至只看价格,有的不谈。就像我们去买衣服一样,看完价格就默默离开,放在工作中,有时候,我们报了价格,客户就默默离开了。质量类型:仍然有很多客户更注重质量。在他们看来,只要质量好,就可以多付一点钱。我们有一些项目。虽然价格比其他项目高,但客户最终还是选择了我们。原因是客户更注重质量,我们的质量有目共睹。客户参观了一个实地案例,这是我们的基准项目。从客户的眼中,我得出结论,交易是有趣的。口碑类型:小白客户比较常见,不熟悉服务,但是要找供应商,怎么选?找一家与业内知名企业合作是这样的思维逻辑。既然业内知名企业选择了你,说明实力没问题,我就踩着巨人的肩膀选择你。计时型:这类企业在时间节点紧张时,他们需要最快的时间来提供服务。例如,当时我们做官方网站,有些需要3个月,有些需要1个月。因为当时对时间的要求不高,我们可以选择任何一个。而一些初创企业,等不了那么久,三个月的公司可能都是黄色的,这样的公司对时间比钱更重要。以上四种类型的客户被广泛划分,不同的企业必须做不同的分类。当你对客户进行分类时,你迈出了第一步。有一点需要注意的是,要准确把握客户类型,比如不要把质量类型错误地划分为价格比较类型。有些客户最终没有达成交易,因为价格太高,真的是价格的原因吗?不一定。三、为什么要对客户类型进行分类,建立交易模型是为了准备第三步的交易模型。如果没有交易模式,简单地对客户进行分类就像只问问题,没有解决方案,仍然没有结果。建立交易模式是为不同类型的客户建立一套适合他们的交易机制,如计时客户,主要时间,基本上可以交易。价格比较客户交易模式:这样的客户不用说,直接给出最低价格。我们有一个客户,找到了七八个没有签字,到我们这里,直觉告诉我,客户必须找到最低的价格,否则七八家公司,不能选择一家公司提供满意的服务?不可能的。因此,我们直接报了一个击穿地板的价格,当场签字。为了最大限度地降低价格,这是一个系统工程。压缩成本的方法有很多。你可以多学习。质量客户交易模式:这些客户关注成功案例,从案例中看公司提供的服务是否能满足对方的要求,如果服务没有问题,价格很容易谈论。然而,在实际谈判中,一些愚蠢的业务,即没有客户类型分类的业务,仍然使用价格比较交易模型来玩这样的客户,幸运的话,可以交易。运气不好,煮熟的鸭子都能飞。信誉客户交易模式:一些客户的第一句话是你与哪些公司合作过。当你遇到这样的客户时,你应该小心。一旦你不说对方熟悉的公司,你就会被屏蔽。我们应该记住,公司合作过的大客户,如某个科目、某个地方等,说出来吓唬别人的勇气。如果我们能提供这些客户合作的证明,照片和视频是最好的。千言万语不如一张照片。视频的效果是直接的。计时客户交易模式:除了确保交付时间外,我们还必须告诉对方为什么在交付时间上比其他客户有优势,否则对方会认为你在夸大。无论如何,如果你签了合同,那么交付延迟是件大事。给对方一个正当的理由,比如24小时不休息也是一个理由。最后做到以上三点,成交率能达到100%吗?当然可以。但是为什么能做到的企业很少呢?因为知易行难,看起来简单,真正落地的时候真的太难了。以客户类型分类为例。如果没有意外,业务会将所有客户划分为价格比较类型,这实际上是无脑的表现。如果你真的想做好工作,你应该多思考,多尝试,多付出。没有坐在办公室里,吃西瓜,吹空调,报底价的客户会自动签合同。如果是这样,生活就太轻松了。
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