共享单车如何通过运营手段实现“利润的收割”。
2020-11-25 10:33:39 阅读(166) 评论(0)
坐标,杭州。几天前,地铁下来走了几百米,找不到某个品牌。那天朋友碰巧也遇到了类似的情况,只是不在一条街上。最后不在乎,觉得是巧合。7月31日晚上9点左右,到了家门口,觉得街上少了点什么。仔细一看,这条平时随便就能看到一辆自行车挤在路两边的街道上,今天竟然稀稀拉拉看不见任何自行车。直觉告诉我,已经第二次出现了,应该是合乎逻辑的,可能包括操作套路。由于没有接触过与自行车共享相关的操作,下面的反推过程和得出的操作思路,如果有相似之处,纯属巧合。从双寡头时代到现在的hellobike,运营策略倒推猜测共享单车、摩拜、青橘…,都逃不过去的成本主要是:车辆成本、运营成本、调度成本。除固定车辆成本外,其他两项均为可变运营成本。经过搜索和了解,大致得出以下共享自行车的操作方案,主要从以下几点开始.收入=使用总人数*单租金 押金收入*人数,拼命拉用户数;b.自行车共享使用次数越多,企业盈利的可能性越大,使用频率越高;c.为提高人数和使用频率,拼命投放,抢占街巷;d.为了增加被使用的频率,反复调度,低价抢客;这种积极逻辑推导出的操作策略,使用频率是默认的竞争手段。运营结果自然是自行车使用频率高,坏车增加快,交付增加,运营生产成本急剧增加。运营结果自然是自行车使用频率高,坏车增加快,交付增加,运营生产成本急剧增加。这是一个正常但不可持续的运营计划,导致了许多自行车公司的结束。如果换个思路,反过来会发生什么?a. 比注重收入更注重沉淀现金流,想办法做现金流。b.必要时提高客户的使用频率,必要时降低客户的使用频率。c.以客户需求为导向,灵活调整价格,而不是盲目低价。d.通过区域调度,可以降低自行车的使用频率,激活自行车的排水效果。结合自行车消费者端可见的客户策略,我们拼接在一起看a.借助大数据,推广月卡、季卡,吸引用户提前存款, 免押金,收获客户,带来沉淀现金流;b.在炎热的天气和其他条件下,刚性需求消费可以提高价格以获利;温暖时的非刚性需求消费,降低价格,推广季卡和月卡,拉动转型;c.按地理区域划分,区域月卡季卡充值人数达到一定比例,表示该地区客户“忠实”,该地区车辆调度,减少车辆消费次数;d.当区域客户月卡季卡消耗即将完成时,大量车辆调度到该区域,吸引客户骑行,再次预付充值,完成再收获;e.配合电单车运营,引导客户需求转移到电单车上。本方案下的操作结果大致如下a.在极高温或极低温下,减少车辆在高温和低寒温下的暴露,降低车辆损坏率;b.根据月卡季卡到期时间数据(大数据)的支持,车辆转移到需要吸引充值的区域,以吸引高充值;c.自行车作为交通运营的入口,不断吸引客户充电,不再是满足旅游需求的工具,使用频率呈现区域集中时间爆发,可锁定客户,提高现金沉淀;看似降价,实则涨价;d.有些消费者会在一定时间内,普通自行车卡袋富有,因为没有自行车,只能选择电动自行车;同时赚取客户的月卡季卡,同时赚取客户的电动自行车消费,但也同时减少自行车使用频率(电动自行车使用寿命更长);e.上述反其道行之,带来:车辆使用频率低,自行车损坏率低,企业现金沉淀更好,企业利润更高,客户实际使用成本增加;以上情况在消费者端呈现,是开头描述的情况。如果企业对消费者的责任恰好,作为自行车运营商,这样的商业运营逻辑是可以操作的。需要注意的是,在这样的运营策略下,虽然消费者被引导选择充值月卡和季卡,但他们将失去随时方便消费的权利。如果企业对消费者的责任恰好,作为自行车运营商,这样的商业运营逻辑是可以操作的。需要注意的是,在这样的运营策略下,虽然消费者被引导选择充值月卡和季卡,但他们将失去随时方便消费的权利。也就是说,消费者选择充值后,会莫名其妙地发现自行车不能使用,单次消费的实际核算成本更高。读者需要帮助参考是否侵权。不幸的是,一些企业的经营策略与上述相当,即消费者选择预付充值,企业没有逃跑,而是躲在一个消费者无法方便消费的地方。还需要考虑企业的经营责任。如果企业不能保证足够的自行车,预付充值的消费价格很可能高于单次付款,请提前说明或事后赔偿。欢迎批评指正。
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