案例：一个小的教育机构如何活下去？

在操作教育产品时，没有强有力的背书。一个YY账号，一个网站，一个教程，四五个人，我们一个月能赚20多万利润，私域流量2000左右。当然，我们已经进行了裂变游戏和合作伙伴代理系统。一开始玩的一些东西已经不适合现在的环境了，但是整理的思路还是一样的，因为互联网游戏中的思路一直在变，但是本质没有变。把握本质，就能做好教育行业的产品运营。从零开始到年收入200多万，到最后关门！一些列的变化让我意识到当时团队的局限性，市场在变，我们没有变。我会在最后一章和个人局限性中详细阐述这一点，并指出可以扩展的新路径。就像所有的网络营销课程一样，我们也是一门完整的网络营销课程。在大型专业机构面前，我们基本上没有卖点。我们没有名师、大公司、上市等等。即使是现在的职业教育集团课程，两个月的学费也在2万左右，而我们是12节课，每周一三五七晚上上课，一节课2个小时左右，我们收费6000元。相比之下，我们的在线版本没有任何优势。但我们也注意到了三点：首先，很多人不想离开去学习营销知识；其次，网络营销培训具有较强的理论性和较弱的启动能力。大多数培训机构都在谈论网站建设SEO、SEM、新媒体等综合内容。网站外平台的内容很少，也没有系统的书来谈论这部分内容。因此，我们从问答平台、论坛、贴吧、博客等方面发现了差异化。此外，我们的内容类似于找到平台的漏洞和钻孔规则的漏洞。这类内容不能作为大型培训机构的桌面内容。大多数培训机构不谈论它，很少有人真正掌握这些内容，所以我们的内容被定位为整个网络营销黑色技术。它完全打开了与其他培训机构内容的相似性，并有自己的定位和细分市场。在这个细分市场上，我们有足够的空间来养活自己。下一步我们所有的工作都是围绕这一部分进行的，下一步的工作也证明了这个市场足以养活一家小公司。根据我们的市场细分，目标群体已经学会了网络营销，但没有效果；那些还没有学习网络营销但想学习的人；那些想通过网络营销提高实力的人。这些人在细分市场上有一个共同的特点，那就是学习网络营销的知识！根据这些人的细分市场，选择不同的渠道。我们最初划分了这些人，根据这个细分的人准备不同的材料，并通过不同的渠道投放。现在更大的严重问题摆在我们面前，公司没有钱投标和其他内容。现在花钱的渠道已经被大公司包揽了，尤其是那些上市的职业教育公司。如果他们想从他们手中抢走一些人，要花很多钱。在确定没有钱玩这些渠道后，我们决定从他们现有的技术开始，我们所谓的黑色技术是破解他人的规则，这些大型职业教育集团不能使用，做这些内容，所以我们分为两部分：百度搜索流量和媒体分销流量，不得不说媒体分销机制给了我们一个很好的机会，我们使用最好的渠道是标题。因此，我们开始布局问答平台和“我们媒体”平台。问答平台主要基于百度搜索的流量，需要长期的内容建设来测试团队的执行力。我们一天能做的问答平台是150个，稍微熟练一点的人是200个，考验的是执行水平和一些关键词的布局。在“我们媒体”方面，我们使用的是流量最大的头条新闻，因为头条新闻可以很快给出很高的推荐，只要标题开始很长一段时间，我们就可以获得良好的流量。当然，这些视频可以在第二天被标题识别并密封，但这并不重要。这个数字的价值已经被使用了，只需要购买一个新的账户。当时，我们有一个稳定的供应商，可以提供足够的账户。流量排水后，让用户添加我们的微信。用户不会主动添加我们的微信。我们必须给用户一个理由。这就是写文案的时候要做的工作，把用户关注的利益点涉及到你的文案中。在问答平台上，我们可以留下联系方式，这本身就是一个证明，我们会在文案中提到，如果我们想学习这项技术，我们可以添加我们的问题。因为大多数人不能达到这种效果，他们自己的关键词是网络营销课程，他们想掌握这类课程，所以他们只能添加我们的微信。在“我们媒体”平台上，我们也这样做了。我们将文本录制成音频，然后与PPT播放或一些图片合作，然后生成视频并上传到“我们媒体”平台。自媒体平台无法审核这些视频和音频的内容，只能依靠标题和标签的内容来分发我们想要的人。在这个细分群体中，我们尝试了各种方式，如网络营销、推广、网上赚钱、微信业务等。对于标题的写作，我们也测试了网上所有标题的写作方式。最后发现，除了你的标题写得好，还和概率有很大关系，就是一晚上做200个视频，总会有爆款。于是我们每天上传200个视频，真的是为了起个好的标题而挤破了脑袋，最后发现了一些爆款标题的技巧。因此，在排水用户时，除了写自己的标题和副本外，还需要有兴趣点，给用户一个行动的理由，这个理由可以是你刺痛他的感情，神经，也可以是你给他一个好处，促进用户的行动。转换在转换和裂变开始时已经思考了很长时间，无论是先转换还是先裂变，最后我们选择先转换，不能转换用户做裂变。无法转换的用户包括几种情况:用户不信任你的公司，用户不想付钱，包括钱和没钱。不管怎样，你都不能让他把钱从口袋里掏出来认出你。既然你不能让他付钱，那就占用他的朋友圈，所以裂变就产生了。对于已经付钱的用户，你还能占用他的朋友圈吗？这有点太无耻了。我们可以利用他们来挖掘我们周围的资源，而不是占据他们的朋友圈，占据他们的朋友圈有点太便宜了，用户对你的信任，所以口碑和介绍。转化为客户需要很长的路要走。毕竟不是几块钱的产品，用户可以不假思索的付费。让用户在没有任何保障的情况下把钱转给你并不容易。因此，试听课就是这样产生的。这个试听课不是为了教有价值的内容，而是为了让用户在展示自己有多强大后愿意付费。来听试镜的用户对我们的产品感兴趣，也就是说，他们对下一步要学习的内容感兴趣。在课堂的前半部分，我们让用户跟随我们进行培训。在课堂后面，我们为用户画蛋糕，画一个用户可以消化的蛋糕，描述用户在学习后可以学到什么，以及它对他们的业务有什么帮助。下一步是告诉用户该付钱了，当然，用户不会心甘情愿地付钱，或者考虑在付钱的时候，要给用户一种付钱的紧迫感。所以我们打出了试听课的价格，今晚试听结束后，原价是1w2，只有今晚是5980。为了限制上课人数，我们可以手拉手联系小班。我们一个月只招40个人，今晚只招6个名额。很快就有两个人报名了，然后剩下四个名额，然后是三个名额。截止日期结束前10分钟有一个名额，大部分人在这10分钟报名。通过折扣和配额紧迫感，让大家在规定的时间内注册，完成我们的销售业绩。我们已经玩了一年多了，从来没有出现过任何问题。除了付费用户，你朋友圈的绝大多数用户都是免费用户。他们每天都占据你朋友的位置，偶尔表扬你，也就是说，他们不会为你的课程付费。这是那些不想付钱的用户。这些不想付钱的用户构成了你的user，那些付钱的用户构成了你的member。有了第一批user，除了依靠渠道来源，还可以从现有的user中裂变，产生更多的user。许多机构和企业都想玩user裂变，裂变的前提是你有足够的种子user，否则怎么谈裂变呢？根据我的裂变经验，如果有100个种子user基本上不能达到任何效果，如果你有10000个user，裂变可以取得良好的效果。当裂变打破用户的朋友圈时，现在user不想转发朋友圈，除非内容质量足够高，写user的心，他们愿意自动转发，或者你给他们一个理由转发，也就是说，必须强制给user足够的甜蜜，让user自动形成转发。一般来说，第一种形式要求很高，第二种风格要求相对简单，所以在大多数情况下，我们使用第二种模式，我们可以使用我们的试镜课程。对于这几万年不想付钱的user，我们的试听课每个人只有一次机会，错过了就要交9.9的费用。如果不想花钱的用户把我们的海报转发给朋友圈，你会发现不想花钱的用户一分钱都不想花，所以他们把海报转发给朋友圈，为我们形成了二次传播。至于如何设计海报，写什么内容，或者依靠对用户的理解，精致的设计，可以给用户留下深刻印象，没有必要追求太多的文学才能。我所做的很简单，今天转发免费学习网络营销课程，一次裂变用户可以带来200个新的私域流量。然而，总的来说，裂变用户的价值并不高，因为有免费的单词，加上我们的课程更贵，大多数人免费听，而不是真正为学习付费。真正付钱的用户不能放手。毕竟，他们也是一个很好的渠道，所以我们开始了合作伙伴计划。所谓的合作伙伴是相同的常规——代理！在这个时候，最重要的是做好代理机制。他们需要做的是邀请自己的人去听课。只要他们转化为学生，他们就可以得到代理费。我们还为代理商提供额外的支持，帮助他们提高技术和能力，通过学习的技术招收学生，伪装地扩大我们的推广人员。在所有的合作伙伴中，你不能指望所有的人都能达成交易。30个合作伙伴中，有20个从未达成交易，然后退出代理名单。只有五个人出了两个以上的订单，只有两个人出了五个以上的订单，其中一个最猛的做了十几个订单。假如我们关门歇业，应该会再出很多订单。至于为什么最终关门，认知决定命运，还是和认知有很大关系。作为一名运营商，你不能痴迷于任何技术，你的任务是扩大市场业务范围，创造用户满意度，保留更多的用户。然而，我们深入到所谓的黑色技术中，导致我们看不到泰山，最终在互联网规则的变化中失败。后来我想了很多。其实我们手里拿着几万的思域流量，都在个人微信上，可以做很多事情。扩大课程类别，除了这种实用和破坏性的课程外，我们还可以添加基本的电子商务课程、私有域流量、社区游戏玩法、短视频等相关课程，我们应该能够再活一段时间。增加服务，除了课程，我们还可以做外包服务，做整个网络霸权屏幕，推广，或网站建设，软件开发，这些服务也会让我们有其他收入。然而，我们没有这样做，只是看着眼前的收入很好，没有深刻的危机感，当危机来临时就倒下了。不是我们没有钱，而是我们的月收入让每个人都赚不了多少钱，尤其是老板手头剩下的钱。老板还问我，如果我给我钱开所有的竞价渠道，我会拒绝这样做吗。老板手里没多少钱。与其拿钱和大企业竞争，不如在手里有钱的时候停下来做其他项目。于是，我们分手了！教育产品的私域流量比其他产品简单，主要是掌握渠道、用户心理和文案措辞，基本上可以有很好的效果。假需要的教育产品就另当别论了！