分享如何做好流量的转化工作，如何通过微信社群将课程销售出去

熟悉在线教育的朋友应该知道，在线教育是一个非常重视社区的行业。与社区运营或应用运营不同，在线教育的整个增长模式几乎完全依赖于微信生态。以下业务流程虽然简单，但应该是很多在线教育机构的业务现状:在微信生态下继续做各种裂变活动，或者付费投放一些微信微信官方账号获取流量；然后在微信社区和个人号上沉淀获得的流量；最后，通过在社区举办公开课，实现用户转化付费。从最初的流量获取到最终的流量转换，上述业务流程构成了一个简单的漏斗模型。从某种意义上说，在线教育机构正在努力争取漏斗每层之间的转换率。从最初的流量获取到最终的流量转换，上述业务流程构成了一个简单的漏斗模型。从某种意义上说，在线教育机构正在争夺漏斗各层之间的转化率。市场上有很多关于如何获得流量和如何裂变客户的文章，本文将不再重复。本文将重点与大家分享如何做好流量转化工作，简单来说，就是如何通过微信社区销售课程。我相信，对于许多仍在生存边缘挣扎的中小型教育机构来说，问题的关键不是流量的获取，而是流量的承担和转化。毕竟，流量至少可以用金钱来购买，当流量来临时，如何操作和承担，如何改善流量转换，这不是金钱可以解决的问题。01关于社区销售课程的价值，我个人非常推崇的一点是用产品的思维来做社区。那么，当我们制造一个产品时，首先要考虑的是什么？当然，要了解这个产品能给用户带来什么价值，这是所有产品设计思维的起点。任何产品都必须首先明确它能为用户提供什么样的价值，在价值得到用户认可后，这个产品就有赚钱的可能性。做一个产品和建立一个社区也是如此。要想通过社区卖课，首先要明确这个社区对用户的价值是什么，用户留在社区的原因是什么，而不是退出群或者屏蔽群。明确社区为用户提供了什么价值，这是社区运营的基础和起点。在实际工作中，我们可能需要在这个环节上花费大量的精力。因为只有将价值完美地交付给用户，才能赢得用户的青睐和信任，从而缩短与用户的距离，后续课程的销售才会成为可能。为了方便大家理解这一点，举个向谁学习的例子。我加入了很多向谁学习的微信群，其中一些特别有趣。这些小组的运营商每天都会在小组中安排作业。家长会把孩子的答案和照片发给小组，让助教批改。在整个过程中，请参见下面的截图：由于家庭作业批改服务，这些小组在运营过程中特别活跃，家长总是感谢和信任助教。在此基础上，配合讲师每天在小组中举办的公开课程（这些公开课程旨在转化为付费课程），这些小组的转化率非常高。每次公开课结束时，大量家长都会在小组中发布账单。向谁学习是K12领域的机构，其他领域也是如此。宝宝玩英语是0~6岁儿童的英语启蒙机构，社区运营也非常强大。宝宝的招生主要依靠为期8天的体验课程，家长也可以在体验课程的社区中获得很多价值。首先，老师会教孩子们每天在小组里唱一首英语儿童歌曲，并提供详细的发音指导视频；第二，小组不定期举办社区讲座，分享一些家长关心的亲子话题。通过在群体中提供一些有价值的服务，增强用户粘性，促进用户活动，获得用户信任，然后在此基础上进行课程销售和转型，这是市场上几乎所有社区在机构中做得更好的常见游戏玩法。就我接触到的一些中小机构运营商而言，社区卖课做不好，十有八九的问题也在于“明确社区价值”。如果这个环节做得不好，社区往往只有两个结局。一是成为那种死气沉沉的废群。除了一些微信业务或竞争产品在群里做广告，这些群里不会有有有价值的消息。群成员不知道这个群是干什么的，连群主都不知道。经营者名义上是社区经营者，但更像是社区管家。每当群里有人做广告，就需要及时把这个人踢出群里；每当新课上线，他们都会第一时间在群里推广一波；平时可能需要做裂变，引导群里的新鲜血液。但是，由于社区没有完善的运营机制，这些流量往往无法承受。随着时间的推移，这些死群体将完全成为广告群体。除了微信业务或竞争产品在群体中做广告外，也就是说，官方在群体中做广告。至于那些正常用户，他们要么退出了群体，要么屏蔽了群体。我认为这种没有明确社区价值的社区运作完全是浪费时间和青春。从事这项工作不会在工作场所形成一点竞争力，也不会带来任何职业成就感，只会让人们越来越痛苦和困惑。但残酷的现实是，确实有很多运营商在从事这种毫无意义的社区运营。第二个结局是成为那种“自嗨群”。这些群体大多喜欢每天发早报或晚报，有些人会每天中午发起一个话题供用户讨论。因为有一定的促进社区活动的手段，这些群体看起来非常活跃，不会死气沉沉，但这些群体在卖课时并不活跃。简单来说，这些社区面临的问题是社区非常活跃，但转化率很低。坦白说，如果这些群体是所谓的“行业交流群体”，这种运营模式是完全可以的。然而，作为一个在线教育机构，建立一个小组的目的只有一个，那就是销售课程。上述发送早报和主题的操作手段与“销售课程”的最终目的有什么关系？不得不说，这个群对用户来说是有价值的，因为用户可能真的喜欢每天看早报或者参与话题讨论，但是对用户来说是有价值的，但是对组织来说不一定是有价值的。这个群体的问题在于如何将早报、话题等操作手段与销售课程的最终目的联系起来。如果它们不能一直联系起来，那么这个群体将永远陷入盲目和活跃的自我嗨错觉。在明确了社区的价值之后，我们需要考虑的下一个问题是如何通过各种操作手段创造社区的销售势能。你也可以简单地理解如何“洗脑”用户。这是社区销售课程的关键和核心。对于一个在线教育机构来说，成千上万的课程往往决定了用户的转型不可能在一夜之间实现，而是一步一步地从浅到深。在这个过程中，我们可能需要多次向用户强调我们的课程特点，邀请许多老学生在小组中分享他们的学习经验，并邀请老师在小组中举办不止一次公开课。你甚至需要学会制造焦虑——如果你不买我们的课，你会的..所有这些，其实都是在营造社区的销售势能。这个链接让用户知道为什么你必须购买我们的课程，我们的课程优势和特点是什么，你将在学习课程后获得什么等等。如果上一个环节保证了社区的活动，保证了用户不会退出群，也不会屏蔽群，那么这个环节就是认真销售课程。最常见的有以下三种套路来创造销售势能。1.推特定阅读材料推特定阅读材料？嗯，这些字真的读起来有点生涩。但别担心，意思其实很简单，类似于上面提到的日报，不同的是这个可以和卖课联系起来。也就是说，每天向用户推送一些特定的新闻、文章和其他内容，供用户阅读，做更详细的组织将被拆除，特别提取文章的核心内容给用户，但让用户阅读这些内容的目的是一致的，旨在向用户灌输一些思维概念，以促进后续的课程销售。假如不明白，好吧，我们来看看长投学校的例子。长投学校是三四线城市全职宝马集团的理财知识支付机构。在理财知识支付的轨道上，长投学校绝对处于领先地位。长投学校9元小白理财训练营特别有名。在训练营的微信群里，长投学校的班长每天都会在群里推一篇理财文章供大家阅读。看完之后，还要在群里分享早读的感受。整个过程如下截图所示：这一步的关键是，这些文章是经过精心挑选的“洗脑杰作”，文章内容使用数据、讲故事等形式，最后向用户灌输一个概念：财务管理非常重要！想象一下，用户必须每天阅读这样一篇文章，并在阅读后分享他们的阅读感受。随着时间的推移，他们将逐渐被“洗脑”，从而为后续课程的销售创造条件。不仅是长投学校，宝宝玩英语、核桃编程等机构也会每天在群里发一些特定的内容供大家阅读，完成一些想法的植入。2.邀请一些优秀的学生来群里分享自己的经历，也是很多机构屡试不爽的套路。有了学生的认可，机构的可信度得到了显著的提高。而且，人是社会动物。看到别人通过课程学习收获了很多，他们会渴望尝试。宝宝的英语体验课持续了8天。体验课结束时，宝宝让一些优秀的学生在小组中分享他们的学习经验和经验。它的分享内容基本上遵循一个故事模板：一开始，我在英语启蒙中遇到了很多问题，然后在接触到宝玩后，孩子们特别喜欢它。最后，通过宝玩的课程，孩子们的启蒙取得了巨大的成就。*如上图所示，宝玩让用户在群内亲自分享，这样可信度和说服力无疑会更高。然而，许多机构使用文本转述来告诉团队的运营商学生的经验。这样，由于是官方人员，效果更可控，但可信度和说服力肯定不如用户自己高。3.社区讲座通过不定期在小组中举办在线分享讲座，向用户传达一些想法，让用户了解注册课程的必要性，这也是许多机构喜欢的常规。核桃编程是一家专注于6~12岁儿童的儿童编程机构。9.9元儿童编程训练营的转化率很高，据说可以达到30%。对于儿童编程等非刚性需求领域，转化率相当高。核桃编程训练营为期9天。在训练营中期的第四天，用户将暂停学习一天。在这一天，小组运营商将在小组中举行文本讲座，以名义回答用户的问题。事实上，这是为了解释孩子们学习编程的好处。这套核桃编程讲座的演讲技巧也设计得非常精致。从培养编程思维、提高学科成绩、提高学习习惯三个方面探讨儿童学习编程的好处，反复向用户展示以往学生的编程作品和学生的好评，不知不觉地推广课程。一起看这套SOP，就是一篇值得称赞的销售软文。03在前两个环节释放了引爆势能。我们明确了社区的价值，赢得了用户的青睐和信任，创造了社区的销售势能。所以对于用户的付费转换，我们只需要最后的“临门一脚”。其实整个过程就像一个有抱负的年轻人，在社会上摸爬滚打。经过一系列的成功、失败、犹豫、快乐、困惑、坚定，从最初的青春，到成熟，积累了大量的经验、技能、资源、联系，等待合适的机会，释放他们前半生积累的一切，实现人生的抱负。社区运营不是这样吗？我们之前所做的一切铺垫，提供的一切服务，创造的一切势能，都需要一个“机会”来释放。势能释放的结果是买课。从用户的角度来看，前两个环节提高了用户的胃口。用户有购买课程的意愿，但他们仍然会感到有缺点和意义。他们缺乏一个强有力的理由来说服自己购买课程。那么这个环节就是给用户这样一个强有力的理由，让用户消除顾虑，爽快付出。这个原因往往是我们常见的各种优惠活动，比如限时优惠、购课礼品、直播带货、秒杀活动、限时拼团...用户喜欢利用一些小的优势，这在宝马群体中尤为明显。因此，对于在线教育机构来说，购买课堂礼品的策略屡试不爽。特别是在前两个环节，用户对组织有很好的印象和信任，并且有很强的购买课程的意愿。这个时候，如果给用户一些家长喜欢的礼物和课程，用户往往会不再纠结，马上下单。婴儿在体验课社区玩英语时，采用了购课赠礼的策略。体验课结束后，操作人员在小组中宣布购买福利，注册课程发送价值883元的购买礼品包，包括一支点读笔、一套双语挂图、一盒水彩笔和一个精美的礼品盒。而且为了进一步刺激转型，购课礼品也被规定为限时福利，运营商会在群内不断公布福利倒计时，以增强紧迫感。与宝玩不同，核桃编程采用直播带货。直播带货是教育行业长期流行的招生策略。在直播过程中，教师往往可以通过向大家提供安利课程和限时限量的优惠活动，获得非常好的转化效果。今天的直播商品可以说在电子商务行业大放异彩，但事实上，直播商品的逻辑在教育行业已经流行了很多年。许多机构依靠讲师为学生提供免费的直播课程来实现招生。核桃编程训练营为期8天。第六天，教师将在小组中举办视频直播。直播内容包括如何开始编程启蒙、核桃编程高级课程的学习计划等。讲座一结束，运营商就趁热打铁，在群内公布高级课程优惠方案，引导大家预约报名。用户刚吃完老师的安利，热情还没有下去，看到课程注册折扣，那些愿意购买课程的用户会立即抓住折扣配额，然后完成注册预约。结论本文从理论层面总结了微信社区销售课程的三个环节，以及围绕这三个环节的一些常规设计。这三个环节是明确社区价值，创造销售势能，释放引爆势能。明确社区价值是微信社区销售课程的基础。如果社区对用户没有价值，那么社区运营就是无土之木，无源之水，后续的用户转型根本谈不上。创造销售势能是社区销售课程的关键。只有让社区用户充分了解课程的优势和特点，了解课程注册的必要性，以后的付费转型才会自然自然；社区销售课程的最后一步是引爆势能的释放。通过限时优惠、购课礼品、直播带货等活动，刺激用户行动，消除