从四个维度分析,To B企业如何获得高质量销售线索并提高转化
2020-11-24 11:20:17 阅读(394) 评论(0)
首先,确认客户肖像企业需要通过确认客户肖像来定位客户群体,并致力于解决目标客户的痛点。客户肖像不是一成不变的,需要随着产品市场的发展而更新迭代。1.当产品定位为信息爆炸时,用户每天从各种渠道收到大量信息。良好的产品定位可以使您的产品迅速进入用户的头脑,这也间接影响了企业对产品的命名、外部广告语言等工作。就产品定位而言,这里推荐的书《定位》被称为“历史上对美国营销影响最大的概念”:“找出空间,然后填补。。。如果你想找到空间,你必须有逆向思维的能力。相反,如果每个人都朝东走,这取决于你是否能找到朝西走的空间。”2.产品价值产品最终面向市场和用户。对于用户来说,他们不在乎你的产品是什么,他们关心的是他们的问题。在介绍产品时,销售需要让客户在最短的时间内找到产品的价值,并简要介绍:产品在什么能力下解决了什么问题,给用户带来了什么价值(解决了什么痛点)。在介绍产品时,销售需要让客户在最短的时间内找到产品的价值,并简要介绍:产品在什么能力下解决了什么场景,给用户带来了什么价值(解决了什么痛点)。在设计之初,产品也应始终反思上述问题。3.客户分析企业通过产品价值锁定目标群体。同时,目标客户群体的范围通过客户的各种属性缩小。对于用户的研究,不同的业务场景也会有所不同。以下是一个简单的例子:第二,有很多渠道可以获得销售线索。企业需要在许多渠道中选择最合适的游戏玩法,并在预算中最大化转型。如何制定合理的销售计划,离不开企业对自身产品的准确定位。如果你的产品是市场上的新产品,用户的思维还没有得到培养,那么在确认品牌定位后,你将增加对营销的投资,让市场一刀切地了解你的产品。如果你的目标客户群主要是传统制造业,销售拓展/展览/莫拜的打法会比SEO/SEM投资更有效。让我们来谈谈在当前市场上获取销售线索的几种主要方式:1。在与客户高层达成整体合作意向后,高层沟通获得销售线索跟进项目。一旦签署此类销售线索,合作的深度和广度将遥遥领先。该场景适用于同一资本体系或同一集团。例如,阿里巴巴的业务在阿里巴巴云上,小米是金山云的大客户。通过大资本层面的战略支持,形成自己完整的产业链。2.销售扩张销售圈定目标群体后,一般通过以下方式发展销售线索:关系扩张,通过现有关系网络扩大客户;通过企业黄页等渠道找到目标客户联系信息;企业访问、技术交流会议、行业展览扩张;陌生人,访问陌生客户。在企业中,销售岗位的流动性相对较高,随着销售流动,他维护的一些客户群体也将被带到新公司。与此同时,销售团队的狼文化也是促进持续签约和前进的动力源泉。3.根据Implisit数据,员工/合作伙伴推荐B2B销售的最佳渠道是员工和客户推荐、企业网站和社交渠道。该渠道在用户转换率和线索转换成交易方面表现出色。4.BD扩展寻找上下游制造商通过BD能力达成合同,在维持关系的同时提供有价值的行业信息和有效的线索。5.地推地推的方式被很多企业采用,我们经常会遇到扫楼推广的人,送蛋糕品尝都属于地推。地推模式更适合2C企业,对于2B企业来说并非有效的获取客户的途径(2B企业对销售人员对产品的了解要求较高)。为什么把地推单独拿出来说呢?因为大多数企业通常不会组建自己的推送团队,所以他们会找到推送公司来执行。这涉及到和地推公司之间的培训/考核。6.线下活动企业举办各种展览、交流会议,让同事参与行业活动宣传,同时提高影响力,吸引潜在用户。合作伙伴在举办交流时,可以邀请业内用户,这也是扩大销售线索、促进订单的有效途径。近年来,宣传活动逐渐从线下转变为直播、线上课程、专业平台内容共享。在打造行业KOL的同时,提升企业软实力。7.市场营销(SEO/SEM)从营销理念来看,各种营销活动可以分为两类:Inboundmarketing和Outboundmarketing:Inboundmarketing侧重于通过有价值的内容吸引目标客户,主要包括搜索引擎、社交媒体、流量推荐等。这种方法旨在吸引客户,用户定位更准确,转化率更高。OutboundMarketing通过广告、纸质广告、电子广告、营销邮件等方式向公众推送信息。这种转化率低,因为面向用户群广。您可以参考SEOmoz的图片来整理各种营销类型:8。在购买客户线索后,企业可以通过各种渠道购买有效的联系信息。一般采购渠道可支持企业向客户发放问卷,可根据问卷结果购买意向客户的联系方式。三、如何改善转型?完成销售线索引入后,企业将面临线索转化率低、线索太多、无法及时跟进等问题。如何提高销售线索的质量和转化率已成为公司的方向。在此,我们可以利用一些现有的数据模型/机制,通过数据分析全面跟进转化过程,从而选择自己最好的营销方式。1.线索评分机制一般企业在完成销售线索导入后,会直接将线索转移给销售跟进。这里往往会产生矛盾。市场通过各种渠道同步销售线索后,由于销售线索质量差,没有直接需求(大量销售线索有培育期),没有继续跟进的动机,导致最终订单率低。从长远来看,销售会导致从这些渠道引进的客户懈怠,导致高质量的销售线索没有及时跟进。在引入的销售线索中,感兴趣、能够快速下单的用户往往只占很小的一部分。很多线索的来源可能只是基于用户想要了解的产品,或者误录信息。面对大量的销售线索,尤其需要一套合理的销售线索评价体系。线索评分机制是企业在完成销售线索引入后,通过大数据精细管理各渠道的线索质量,通过用户肖像、用户行为(页面访问、查询等行为)联系人的职位(CTO/CEO)等待信息,对用户进行评分。通过线索评分机制,销售人员可以专注于高质量的销售线索,不会在不合适或准备好的潜在客户身上浪费时间,从而提高销售线索的转化率。2.销售漏斗模型是目前最常用的数据分析模型之一。销售漏斗跟踪销售线索从获取到关闭的全过程。企业需要监控销售路径上的各种转化率,并根据不同渠道的转化情况调整营销策略:a.销售线索:通过各种渠道获得的销售线索信息b.有效客户:有明确需求的客户群c,经过线索评分或电话营销团队沟通后.客户联系期:销售定期沟通,组织客户访问,产品演示等d.客户谈判:双方就产品使用达成共识,产品价格处于谈判阶段.签订合同单:完成合同签订F.项目发展:项目发展期g.收入确认:在企业商业化过程中,从客户流入到订单,收到客户付款后(2B企业项目发展周期长,许多项目将采取后付款的形式),涉及多个部门的合作。多部门应始终保持密切沟通,使整个商业化过程在合理分工下高速稳定运行。多部门应始终保持密切沟通,使整个商业化过程在合理分工下高速稳定运行。
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