分析直播整体流程:每一个关键点,都对直播有所帮助
2020-11-24 09:13:35 阅读(207) 评论(0)
从公认的“移动直播爆发第一年”到2016年已经过去了四年。如果你回到那一年,问当时的观众如何看待四年后的移动直播行业,你很可能会得到一句话“看到他从高楼开始,看到他从高楼落下”。但是到了2020年,情况就不一样了。这座建筑不仅没有倒塌,而且越来越繁荣。从今年开始,许多行业结合起来,展现出超强的生命力。特别是与直播频繁结合的电商领域,也被各大IP和平台引进,一片欣欣向荣。我的行业是顶级电商,自然不能免俗。最近几个月,我也在直播行业尝试过。本文将整理近几个月的直播经验,从基本细节入手,希望对刚准备直播或有计划直播的企业有所帮助。不要胡说八道。接下来,我们开始正式讨论电子商务直播每一步的一些关键点。下图是我整理的直播的整体流程。以下内容还将尽可能详细地描述每一步的细节和注意事项。其实简单版的流程是:选品-定策略-直播-数据复盘。1、直播产品的选择是整个直播的基础,因为如果商品随意选择,整体销售产出将非常“随意”。如果是自己的直播,会损害IP在用户心中的信任。现场选择的重点是:价格/礼品优势;品牌优势;高热度、高性价比;通勤资金,公众适用性高;功能性强,方便;特殊情况下,需求商品;根据现场主题调整选择维度优先级。上述排名并不意味着重要的顺序。(1)目前大多数用户对“价格/礼品优势”直播的第一认知是便宜。事实上,这种情况是,当大多数新的互联网商业模式出现时,“烧钱补贴”没有太大区别。因此,在一些头部主播的直播室里,如果有便宜的话,一定要占。直播形式稳定后,直播只是一种更贴近用户的手段,价格肯定不会像现在这么低。(2)“品牌优势”大品牌的优势在于“用户对品牌商品信任门槛低”,但大品牌一般严格控制价格。除非是像李 7这样的超级主播,否则很难降价,所以建议从礼物入手,尽量给用户一种便宜的感觉。(3)“高热度、高性价比”高热度商品可以理解为网络名人商品。网络名人商品的订单一般都是冲动的。用户在很多地方看到产品的曝光,直播间很容易实现转型,有点像品牌广告的意义。多次曝光种草占据了用户的心智,等待合适的价格。高性价比实际上是价格锚点与产品功能的组合拳,本质上是信息的不平等。比如很多大牌化妆品的平替都是用这种手段。大多数描述都是“和XX水一样的成分,但价格只有XXX!!!”。性价比立即出现。(4)关于“通勤资金,适用性高”的话不多,主要是为了让观众更多,缩短用户建立“我需要这个产品”的时间。(5)“功能性强,方便实用”其实是在辅助“性价比”这一点。当然,越强越好。最好加一些用户无知的术语,营造一种很专业的感觉。(6)“特殊情况下,需求性商品”,比如疫情期间给大家带来一些疫情防护用品。疫情结束后,帮助湖北企业公益直播。(7)“根据直播主题调整产品选择维度优先级”是为了确保所选产品更合适。例如,您现场直播的主题是“凉爽的夏天”,这必须是与夏天相关的产品。另外,每次直播都会预测爆品,人多的时候带爆品。所以对商品的排名要放一些小心的机器。第二步:制定促销策略促销策略这一步非常重要,是促进用户下单的重要因素。我总结如下几点:(1)品牌知名度高于品牌知名度。品牌知名度低,打产品卖点,白话一点就是挑好。(2)围绕主要卖点阐述主题明确,卖点关联合乎逻辑,买点相互连接,避免卖点平行。这是口头广播的重点。它必须给人一种专业的感觉,不管你买不买。我教你这样买更适合你。例如,口红的肤色匹配;在西装中使用什么,然后使用什么。为什么这个顺序给用户一种专业的感觉。授以鱼,授以渔。(3)产品分类的重点是明确服装的主要性价比、美容化妆品的主要功效、保健品的主要功效和便利性;图书玩具应尽量选择套装,拆分价格,以获得用户的认同感。食物注重口感和食欲,尽量尝试。不同类别商品的重点,就像乘法公式一样,大家都可以背诵。(4)标杆同质量价格,突出性价比。性价比!性价比!性价比!不记得可以抄100遍。(5)从用户的角度来看,在突出卖点的同时,清楚地告诉用户痛点,使用用户的同理心,购买可以让你做什么,如单手打开和关闭瓶盖,10分钟的奥尔良鸡翅~是从用户的角度思考的场景。(6)价格对比朋友/大主播等。,尽量争取价格优势。如果没有价格优势,就要同价加礼物。简而言之,他不如我好,即使他像我一样,她也没有我送的那么多,即使她送的那么多,她也没有我,我对你很用心。总之,我今天是这里最好的。(7)促销策略低客户单价商品多件促销,增加客户单;礼品多或礼品价值高的,突出礼品价值。促销策略主要是为用户创造一种便宜或利用的感觉。例如,两件的7.5%折扣与第二件的半价相同(如果你不相信),第二件的半价听起来很棒。比如买一赠一和买二免一,得到的商品数量和强度都是一样的,第二个听起来更有价值。这里道路很深,有时间的同学可以多读经济学和心理学的书。会很有帮助的。第三步:直播中需要注意的一点是:(1)商品展示的商品不要全部发布,但要口播几款爆款产品,让用户有期待。提前让用户知道有好东西,但不会买完就走,提高用户的观看时间(粘性)。(2)直播图中的商品尽量调整样品,比如送5包洗衣液,把5包放在一起堆起来,让用户觉得很有价值。要做好视觉冲击,充分利用直播的媒体属性。3、要提前沟通好库存。清楚地知道售罄是否可以加预售,可以加多少?预售交货时间。尽量控制在一周内发货。库存控制有两点:创造快速销售商品的场景,刺激用户下订单,利用用户的从众心理。了解预售交货时间,降低用户退款率。第四步:数据复盘关于数据复盘,恕在下面不能给你表头。关注点如下:统计-直播总观看人数直播总订单量直播总订单量对比-直播前/中/后实际订单量商品直播前/中/后实际订单量统计-毛利率净利率退货,直播退款率的最终目的是带货,所以第一步一定要关心销量和利润。当然,如果最初的目的只是为了公关效果,那么我以前没有说过。5、最后,电子商务直播实际上已经形成,门槛似乎不高。许多企业和个人可以做他们想做的事。但是,要想知道是否适合做,是否应该作为一种常规形式来做。如果你想直播,上面提到的应该是一些基本要素(真的很基本)。当然,一个成功的直播只有有了好的基础才能拔高,下一步就是我们下次要讲的两点:主播(kol)、供应链。简单来说,目前主播端已经形成了明显的28条规则,20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量,所以没有MCN机构的帮助,个人小主播很难脱颖而出。供应链的能力更为复杂,需要解决商品价格、质量、物流、售后等一系列问题。主播不承担这些成本,厂家也不愿意赔钱赚钱。薄利多销也许可以,但肯定不会持久...因此,供应链给予的利润将来会消失,这些都不是一两句话就能说完的。总之,风口无限好,入场要谨慎。“好风靠力,送我去青云”是有的,但也要自己的体格能被风带起来。
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