花1980块钱办机场 VIP 黑卡,这是一个厉害的产品运营套路
2020-11-24 08:51:59 阅读(544) 评论(0)
这次从三亚凤凰机场回来,遇到一件事让我想了一会儿,感叹民间高手。简单来说,我花了1980元买了一张机场VIP黑卡。但事后发现,这其实是一个很强的产品操作套路。黑卡会员权益包括机械建设费全免(50元一次)、贵宾休息厅免费使用,快速安检登机通道(头等舱专属)、选择前座等。听起来不错,不是吗?当我完整地讲述场景、过程和他们的常规时,你会发现学习产品和操作仍然需要在生活中观察和吸收灵感。事情是这样的。我早上9:30坐飞机。因为在三亚免税店买了东西,我得先去机场取货。因为这个过程没有在三亚凤凰机场通过,目的是提前留出足够的时间。到达机场后,发现排队托运行李的人排了两长队。如果排列正常,估计需要半个多小时。考虑到时间紧迫和后期提货流程的不确定性,我们表现出一丝焦虑。这时,一个穿制服的小妹妹走过来问我们是否需要快速安检通道。当我们听的时候,这不是及时下雨吗?当然需要!接下来,小妹妹说,他们提供机场VIP服务,包括快速安检登机和免费机构建设费。此外,前排座位也可以选择,贵宾休息厅也可以在安检后免费享受。为了避免广告嫌疑,我不会说是哪一个,只是纯粹分享拆解的经历。接下来,当我们听到这么好的事情时,我们自然想知道更多。小妹妹接着说,VIP是1980元的入会费,可以免除40张机票的机建费。永久有效,无限时间。此外,机场快速安检登机通道一年内无限次使用,头等舱贵宾厅免费使用50次。但有一个前提,他们必须通过微信小程序预订机票。小姐姐进一步补充说,他们平台的机票价格和官网和第三方平台一样,有的更便宜。后来我实际打开对比,发现她说的是对的。左边是小程序,右边是第三方OTA平台。由于时间紧迫,我们急于通过安检提货。另外,我们每年坐飞机的次数超过十次,所以我们就这么做了。如果你仔细看,你会发现似乎有很多会员的权益。事实上,你真正享受的是前排座位、快速安检和贵宾休息室。所谓机构建设费全免,无非是先把自己的钱存起来,以后买机票的时候再扣。总计2000次机建费40次,实际预存1980次。假如要说优惠,其实只减了20元。鸡贼的是,机器建设费用(你自己的钱)长期有效,但贵宾厅的使用次数有限,有效期有限。这不仅保证了你自己的权益,也让他们的服务有了期限。20元加上一堆权益,撬动了近2000元的消费,而且服务发生在很长一段时间内,这种操作非常强大。在这个过程中,他们不仅关注自己的微信官方账号,还成为自己小程序的用户。完成后,小妹妹热情地带我们去快速登机办理行李托运和座位选择,确实选择了靠窗的前排座位。大概是头等舱后三排,比坐在机翼和后排要好得多。值机完成后,我们被带到快速安检通道,人很少。与正常流程相比,至少节省了40分钟。临走前,小姐姐没有忘记加我微信,说以后有问题可以联系她。他们在全国许多机场都有工作人员。就这样,我成了他们的VIP黑卡会员。回顾这段经历,为什么我说这是一个强大的产品操作程序?主要有三点。首先,充分挖掘场景需求,锁定用户痛点。正如前面提到的,制服小妹妹驻扎在机场值机点,通常会询问排队等待托运行李的乘客。因为大部分人到机场前都不知道排队的情况,运气好的时候遇到的人少,所以大概率需要等一段时间。虽然有紧急通道,但只限于即将关闭值机的航班乘客。对于像我这样关心时间的人来说,快速安检已经成为一种需要。通常只要有,我就会增加快速安检通道。因此,面对紧急乘客、时间敏感乘客、拖家带口乘客和经常旅行的乘客,在特定场景下很容易识别用户需求。该服务的核心因素是场景足够清晰,需求足够具体,痛点足够强,性价比合理。第二,产品设计巧妙,提供差异化会员服务。为什么这个产品设计巧妙?首先,1980年买了40次免费的机械费,感觉你赚的便宜。其实你花的是自己的钱,便宜20元。而且,从资金利用率的角度来看,一次性支出和分次支出是不同的。这家服务公司一次性聚集,锁定了大量的长期成本。他们在全国许多机场都设立了可观数量的点。虽然钱还是你的钱,但是钱的使用范围已经有限了。虽然这笔钱仍然属于你,但它没有流动性。还记得我之前说过的吗,扣除机构建设费必须去他们的小程序完成订票。假设每年坐10次飞机,相当于消耗预存的机器建设需要4年时间。幸运的是,没有时间限制。但一次锁定你4年的机票交易,作为渠道方,这个策略有点强大。相当于花你的钱为他们工作。因为他们有稳定的客户来源,然后谈论渠道合作或获得更低的折扣,他们有芯片。其次,贵宾休息厅附属前排座位、快速安检、成本不高。在同一架飞机上,前经济舱座位票比后经济舱座位票贵一点,所以不同的票价选择不同的座位。这家服务公司可以与航空公司谈判,比如为会员预留有限的座位。有就选,没有就不选,不作为固定承诺项。快速安检通道的成本较低,同样是安检,对机场来说,增量成本几乎为零,反而可以增加收入。因为服务公司必须花钱购买这项特权。但是,如果会员多,会对正常的头等舱和商务舱用户产生一定的影响。毕竟这个黑卡VIP会员很少,所以有概率。还有贵宾休息厅。办完卡后,我立刻体验了一次,拿着卡进去,可以吃饭,随便拿饮料小吃,还有按摩椅。其他机场也有专门的登机通道,看会员权益说明。贵宾厅用户可直接上一辆头等舱专车,然后送您到飞机口或登机口优先登机。我关注机场的餐饮,人均吃50顿。如果我在贵宾厅吃饭,就相当于省了钱。说实话,贵宾厅的体验和舒适度要比外面好得多。但并非每个会员都会使用贵宾厅,比如到机场比较晚或者正好赶上快速登机。因此,贵宾厅的使用也有概率,这部分成本不高。因为当我拿着卡进入贵宾厅时,工作人员使用我的卡登记,估计是根据实际使用情况统一结算。因此,该会员产品的设计更加巧妙,突出了差异化服务,从用户感知上是可以的。但是,除机械建设费减免外,其余权益均为一年有效期。假如一年坐10次飞机。走10条快速安检通道,每次节省半小时,可节省300分钟(5小时)的排队等待时间。如果可以选择前排座位,每次上下飞机至少可以节省15分钟,一年可以节省150分钟(2.5小时)。7.5小时,我可以做很多事情,产生的价值显然远远超过会员费。此外,在贵宾厅舒适安静的环境下,我写文章的效率显然会更高。毕竟如果买头等舱或者商务舱的机票,单张机票的差价可能不止这个会员费。当然,有人会说,头等舱的价格主要体现在机上服务上。这没错。但对于短途飞行来说,这种会员服务的性价比还可以。对我来说,花这笔钱实际上是为了节省时间,节省很多麻烦,这就是服务的价值。第三,操作流程细化,客户获取、转化、私域流量一站式提到,小姐姐的话其实很讲究。首先,她直接提出是否需要快速安检通道,直接戳痛点,完成客户获取。其次,抛出一系列会员权益,通过密集的销售技巧打消用户顾虑,完成转型。同时,微信官方账号增粉和小程序注册同时完成。最后,帮我们提箱子,回答各种问题,送我们去安检口,加微信,建立自己的私域流量。从获取客户到建立私域流量,总共不到10分钟。这种操作效率,贼高!最后,很多互联网平台都在做会员产品的定义,但真正做得好的并不多,有的还在赔钱。根据上述情况,我认为这家公司的整体运营是好的。经查,该公司成立于2008年,从文章阅读量来看,预计微信官方账号粉丝至少有50万。保守估计累计会员至少30万。全公司约有400名员工,分布在全国各地的机场,一线城市基本覆盖。他们的核心优势是锁定会员,与航空公司谈论渠道价格,通过独家订票渠道赚取差价。然后与机场讨论快速安检与贵宾厅的使用合作,并支付一定的服务费。我也特别了解到,现在机场的贵宾厅一般分为三种:第一种是机场自营,一般只有大型机场。二是航空公司自营,如南航、海航,通常也是大型航空公司也有这种实力。三是银行或第三方机构自营,如中信银行、招商银行会员中心等。不得不说,他们对资源的利用和整合,以及会员产品和模式的设计,都有自己的一套。说是套路吧,也算。说是实力吧,毕竟人真的做得很好,也这么多年了。但话说回来,赚钱的产品怎么会没有套路呢?只要套路少一点,提供更多的用户价值,真诚一点,让用户真正感受到价值,就好了。真心推荐产品经理在生活中多观察多思考。很多现成的案例和专家都在身边,产品来自生活,生活中到处都是产品!
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