增长黑客概念阐述及感悟
2020-11-23 09:39:26 阅读(229) 评论(0)
在过去的两年里,增长黑客的概念非常流行,许多产品经理交流网站都有关于增长黑客概念的文章。衣二三CMO-Doriske甚至写了一篇文章,用“增长黑客”的概念找男朋友,读起来很有意思。去年9月,我报名参加了增长黑客课程。中国版《增长黑客》的作者范冰老师带进了这扇门。之后看了Nireyal的《上瘾》和Seanellis的《成长黑客》两本书,所以通过这篇文章梳理内容可以算是读后感,谈谈自己的想法。对许多错误或不成熟的想法,请大家指正,也欢迎大家讨论。一,什么是「增长黑客」?看到很多直接写在JD招聘上的职位名称都是。「增长黑客」,但我认为增长黑客没有明确的定义。提出这个词的Seanellis给出了这样一个解释:可以解释为这样一个以成长为导向的人。但与其说是一个人,不如说是一群人。Sean在自己的书中给出了成长团队的人员配置:成长负责人;产品经理;软件工程师;营销专家;数据分析师;产品设计师。尽管Sean表示,其中一些职位职能可以由一个人负责。但并非一个人能完全兼任所有职位。这样说「增长黑客」是团队吗?这是对的,但不完全。因为翻译成中文,所以被翻译成中文。「GrowthHacker」和「GrowthHacking」都被译为了「增长黑客」。前者可以定义为一群致力于在公司内相互合作成长的人。我认为后者是一个方法论,一个过程。Sean的《成长黑客》的结尾也给出了定义:最后,让我们总结一下维基百科给出的定义是什么「增长黑客」:为了确定最有效的业务增长模式,增长黑客是跨营销渠道、产品开发、销售等领域快速实验的过程。增长黑客团队由营销人员、开发人员、工程师和产品经理组成,专注于建立和吸引企业用户。二、「增长黑客」方法的核心是什么?很多人不知道「增长黑客」人们认为这种方法是利用巧妙的手段来增加产品或收益。不得不说,聪明的手段确实是其中的一部分,应该定义为创造「病毒营销」,但这并非全部。我认为「增长黑客」核心方法有两点:一是测试,二是数据驱动。范冰老师还谈到了一个核心概念「以用户为中心」,这是真的。但我认为这是贯穿互联网行业的核心概念和文化,应该深深植根于我们的心中。用硅谷首席执行官的话来说,这已经渗透到我们身上了「DNA」。「试验」从功能和渠道到提示文案和按钮颜色,我们应该测试它们。我们大多数人都没有乔布斯那样的产品感。很多老板和产品经理都会做决定,即使依靠自己的经验,也未必完全正确。在这种情况下,开发一个版本后就会上线,如果反馈不好,整个产品数据就会受到冲击。增长黑客的「试验」大规模上线后,如果反馈不好,会对产品产生影响。我很喜欢范冰老师讲的Facebook案例:Facebook之前重新设计了网页的UI,大家都很喜欢,连扎克伯格都觉得很好。于是进行了A//Btest,用户面覆盖率为5%,但测试显示用户页面的停留时间减少(对于依赖广告收入的产品,页面停留时间是决定用户点击广告可能性的重要数据)。之后,他们多次扩大覆盖用户面,但用户页面的停留时间仍在下降。所以扎克伯格完全停止了这个版本。但是人人网似乎完全抄袭了这个试验版,结果可想而知。Facebook测试版(来自网络)「试验」前面还应该有副词「快速」:快速到一周测试几个版本,或者并行测试一个变化点的多个版本(如文案)。快速的目标不仅仅是争取时间,更是每一次实验都能激发更多的实验想法。保持团队的活力。例如,之前在百度的工作让我了解了百度凤巢广告「创意」。所谓「创意」是百度搜索广告链接下的文案,可以在百度凤巢后台提交很多广告「创意」,并且可以优化。显示量、点击量等数据也会汇总到后台。快速优化广告商。这是文案上的一种实验。百度凤巢广告「创意」「数据驱动」:测试结束后,肯定会得到数据,分析数据也成为一个重要的步骤。(其实这是一个循环,我以后再说。此外,数据应与用户研究相结合)今天的互联网公司非常重视数据。它不仅反映了企业获得的流量和收入。。。它还指导企业和产品的发展方向。。。产品经理/产品运营/市场应具备数据分析能力。北京大学光华管理学生王汉生教授在他的书《数据思维》中写道,数据分析有三个功能:为企业节约成本;扩大企业利润;为企业规避风险。在互联网行业,我们通常可以接触到前两个角色。希望Sean「增长黑客」最好监控用户的每一步行为,并关注真正重要的指标(事实上,许多业务)「PV」「DAU」等待数据不那么重要。)有时还需要划分用户组,分析用户的行为和特征,包括渠道来源和渠道用户的使用。这种数据监控可以避免产品规划和渠道投放的盲目性,从而节约成本。同时,高质量、准确的渠道、精细的产品流程,甚至对特定群体的刺激,都能使企业盈利。三,「增长黑客」团队如何工作的过程是建立在一个前提下的:产品已经找到PM/F。Sean用了「好的产品是增长的基础」作为第二章的标题,这个好产品并不意味着没有bug,用户体验极佳。但你知道产品的核心价值是什么,哪些用户有这样的核心价值和为什么。Sean写了这样一句话:他同时举了很多反例,一些公司在没有找到产品核心价值的情况下贸然开始营销和增长。即使通过病毒营销积累了大量用户,也只是昙花一现,最终陨落。这种不可或缺的体验,以及他能否为目标用户提供这种体验,就是所谓的PM/F(Product/MarketFit),既「产品/市场匹配」。如何验证这种匹配?范冰先生给出了确定目标用户的方法;找出未满足的需求;定义产品价值主张;MVP设计产品;开发、验证。MVP的设计(MinimalViableProduct,最小化可行产品)是经历过从0到1的产品经理最了解的方法。MVP原则要求我们在第一个版本中尽可能地设计产品的核心环节和功能,并迅速得到市场的验证。刘飞先生曾在《从想法到产品》一书中以微信为例:微信1.0版(来自网络)和Keep创始人王宁创业从微信微信官方账号开始,Keep应用的第一个版本只有一个视频功能。至于验证,需要看他对产品的使用数据。对不同行业和业务的反应数据会有所不同。Sean还说了一种方法,叫做「SeanEills测试」:当然,如果你的产品不符合这个测试或者数据不符合标准,你需要优化你的产品,或者衡量你的想法是否真的正确,产品的核心价值是否偏离。关于PM/F,我和之前的领导有过一场辩论:辩论点在于PM/F是否只是0-1。也适用于企业转型期。我认为是后者,PM/F在开始任何新业务时,都需要进行尝试和论证。其实观点也很简单。新业务相当于二次创业,需要考虑市场的接受度。不知道其他朋友有没有更好的见解,请留言和我讨论。以上可以说是企业或产品的奠基人应该确定的问题。以下是我们将来能做什么。还有一点值得一谈。Sean提出了一个「ahamoment」重要概念:实现「ahamoment」用户留存的概率会大大提高。此时,产品将通过大概率「SeanEills测试」。此时可以开启增长模式。但有时我们提供的核心功能并没有让用户感觉像aha,但其他功能给了用户这个时刻,也许你可以改变你的思维,探索产品的其他可能性。例如,instagram的核心功能现在只是他前身的一个小功能。或者Yelp开始做城市搜索产品,但是通过数据发现很多用户都在使用评论功能。找到Sean「ahamoment」作为增长团队工作的第一步,在他的讨论中,他是验证PM/F的一步,我不否认。但「ahamoment」发现应该是产品初期的基础工作,所以我没有把这一步算在成长团队的日常工作流程中。在找到PM/F之后,我们来谈谈成长黑客团队的工作流程。1.设定增长目标,也就是说,北极星指数(每个周期都可以根据业务需求进行更改)2分析数据,了解符合目标的轨迹:(例如使用哪些功能/屏幕/打开应用程序频率/平均订单金额/购买哪些商品/下订单时间/下订单时间)了解符合目标的用户的特征:(例如,来自哪些渠道/使用设备/人口特征(年龄、收入)/哪些地区/使用了哪些应用程序),并对用户进行研究和访谈。之后,数据分析师进行分析,发现相关性高的特征。之后,数据分析师进行了分析,发现了相关性高的特点。3.提出想法。Sean在这里说:让团队成员无所顾及地提出自己的想法,哪怕是无拘无束的想法。并且需要建立“想法池”(类似于产品经理的“需求池”),但是“想法池”包含更多的想法)按下面的模板填写想法:a.想法名称:(例子:购物清单)b.想法描述:who(针对用户群):新用户或召回用户或所有用户;what(要做什么):一份文案/一个功能;where(what中提到的应用于哪个地方或文案):App主屏幕或其他;when(what中提到的应适当出现在用户屏幕上):第一次打开或其他;why(为什么要这样做);how(如何进行测试或推荐的测试类型):比如A/Btest,开发新功能/开发新广告攻势。c.假设:根据经验估计可能影响用户数量的例子:通过为用户提供方便查询和回购商品的功能,回购用户数量将增加20%d.待测指标:具体说明评估测试结果需要跟踪哪些指标,不仅要看淡一个指标。c.假设:根据经验估计可能影响用户数量的例子:通过为用户提供方便查询和回购商品的功能,回购用户数量将增加20%d.待测指标:具体说明评估测试结果需要跟踪哪些指标,不要只看一个指标。例子中可以跟踪:用户数量、商品数量、回购数量、回购比例和每个订单的平均金额。Sean还表示,最好开发一个系统来管理想法。同时,向公司的任何团队甚至一些用户开放提出想法的权限。Sean和范冰老师在这里都谈到了ICE的评分标准。这里的分数完全由提出想法的人打分,但增长负责人会根据自己的经验来评估和纠正分数。ICE评分系统(每项满分10分)impact(影响力):思想的潜在影响;confidence(信心):提交人对想法取得成果的信心;ease(简易性):相应实验的简单性。相加得到平均分。并将平均分从高到低排序,当然,评分只是一个重要的衡量基础,然后团队根据目标进行筛选。5.试验前选择对照组和试验组进行试验。如果试验中出现问题,应向增长负责人报告,并根据情况考虑。Sean给出了以下模板:测试名称/描述/使用的变量/目标客户。比如试验是针对营销渠道,还是只针对移动用户,还是针对付费用户?测试类型:例如:产品功能/页面名称/营销文案修改/创意/新营销策略;受影响的特点:这可能包括在网站或应用程序中测试运行位置的截图,或广告牌、电视或电视广告中的创意副本;关键指标:通过测试希望改进哪些指标;测试时间点:包括起止日期(包括星期几);试验假设和结果:包括最初的ICE分数、样本量、可信度和统计效果;潜在的干扰因素。比如实验季节,或者其他可能影响游客行为的促销活动;结论;实验收获。例如,测试季节或其他促销活动可能影响访问者的行为;结论;测试收获。以后请妥善保存这些测试总结。这一过程循环往复,构成了团队成长的工作过程。简单来说,就是分析-构思-排定优先级-测试-分析的循环。四、AARRR漏斗模型AARR漏斗模型(来自百度百科)Acquisition(获取)-Activation(激活)-Retention(留存)-Revenue(收入)-Referral(传播)这个模型基本都是每一个模型「增长黑客」文章提到,每一项实际上都可以延伸很多东西。这里简单介绍一下(大部分都是书中的内容)。首先,Sean的书中没有明确说明最后的R–Referral(传播),但不是没有!下面会说这个。1.Acquisition(获取)这里主要讲产品的获取方式:常见的获取方式有:传统广告(电视、地铁站等)。),互联网支付渠道,SEO、ASO、内容营销、地推、病毒传播等。虽然传统广告现在很常见,但效果很难监控。我觉得大部分都是做品牌,扩大知名度。流量监控可以通过互联网渠道进行。可用于快速试验和筛选。(但据我所知,很多公司的市场或运营团队并没有这样做,这意味着渠道的质量不得而知)Sean还提到了两种匹配:a,语言/市场匹配,也就是说,你对产品优势的描述给目标用户留下了深刻印象。我们需要这一点
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