从产品生命周期入手，解读增长黑客理论。

如果你想系统地学习和增长黑客理论，并最终将其转化为可执行的技能，最好的方法必须从大量的案例开始。本文是对增长黑客常用的“套路”和“工具”的总结。增长知识覆盖面广，案例数不胜数。本文不求详细，只为学习和增长知识服务。希望朋友们多发表意见，一起学习。第一，黑客的四季增长:增长是什么？就我个人而言，增长黑客作为一个理论体系，必须涵盖很多方面，但为了最终转化为技能，没有必要重复轮子，狭义的“海盗指标”（AARRR）它可以被视为黑客的增长范围。现阶段如何确定北极星指标？要想成长，首先要有一个目标。“北极星”指标是增长最关注的核心目标，而“北极星”是由产品的生命周期决定的。例如，一种产品还没有达到“PMF或者通过“不可或缺”的实验，进行大规模的推广，无异于“鼓励”。所谓“比失去用户更可怕的是让用户失去信心！”。叮咚社区的例子很好地解释了这一点，这种事情每天都在发生。最近，“灵鸽”袭击了各种互联网群体，这也让人感到困惑。再次上架后，有多少经验丰富的人会再次下载？用了几千年的“春生夏长秋收冬藏”模型，生命周期更容易理解。因此，将海盗指标纳入该模型应如下图所示：现阶段春生产品刚刚完成MVP，基本上只有少数种子用户。获取收入（Revenue）可以直接排除，因为用户不可能创造任何好处。同样，由于用户太少，自传播也是如此（Refer）而且没有什么价值。获取用户（Acquisition）这是非常重要的，但我们需要获得更多的种子用户，因为当产品不完善时，只有需求量大的种子用户才能帮助产品不断改进，实现PMF的目标。我们不能大规模付费促销。一方面浪费弹药；另一方面，强行将不完善的产品推向目标用户，会消耗目标用户对产品的信心。因此，这一时期真正需要增长的是市场契合度。现阶段夏长只有一个核心任务，那就是疯狂地“成长”，获取用户（Acquisition）必然是这个阶段的“北极星”之一。通过长时间的探索磨削，产品终于达到了“PMF这个时候肯定会有大量的模仿者。如果不能快速“成长”，一旦被竞争对手超越，就很难追赶。此外，在这个阶段，提高Activation的活动性和转化也非常重要，谁的转化做得好，谁就能坚持得越久。秋收这一阶段，产品在经历了激烈的战斗之后，已经有了较大的市场份额。然而，它可能无法真正盈利。如果你想可持续发展，利润最终将是任何商业产品都需要面对的最终考验。更可悲的是，任何产品都必然会进入衰退期，那么如何获得收入呢？（Revenue）在“英雄迟暮”之前，一定要给自己存养老金。冬藏进入衰退期，关注的核心必须是努力提高留存率（Retention），同时，找到培育新产品的方法，将用户引导到新产品中。在不同的行业，不同的产品肯定会有所不同，比如婚纱摄影更多的是一锤买卖，很难提到保留。然而，大多数产品更容易找到“北极星”，以澄清他们的产品在“春、夏、秋、冬”的季节。上面提到的“北极星”、“PMF”、“不可或缺的测试”和其他与增长相关的术语不是很清楚的朋友可以看到我最后一篇文章介绍增长黑客的基本概念“每个人都在谈论增长黑客，什么是鬼魂”？细心的朋友会发现，图中的每一个“季节”都包含了“保留”（AARRR）模型不对。接下来，我们来谈谈“保留”。第二，AARR和RARA强调保留的重要性来自于我看到的一篇文章，题为《AARR是过去，RARA是更好的黑客增长模式》。文章提到，RARA模型是托马斯·佩蒂特Thomaspetit和贾博·帕普Gaborpapp优化海盗指标-AARR模型，RARA模型突出了用户保留的重要性。首先，简要摘录一段文章中的观点：图片来源“AARR是过去，RARA是更好的黑客增长模型”用户保留Retention：为用户提供价值，让用户回访；用户激活Activation：确保新用户在第一次启动时看到您的产品价值；用户推荐Referral：让用户分享和讨论你的产品；商业实现Revenue：一个好的商业模式可以赚钱；用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。AARRR为什么要有RARA？有了AARRR，为什么会有RARRA？为什么海盗指数-AARRR模型不再是当今时代有效的黑客增长模型？对于大多数应用程序来说，获取新用户几乎毫无意义。安装后每个应用程序的平均情况：77将在前3天内丢失％的DAU；它将在30天内失去90天％的DAU；90天内，流失率跃升至95％以上。无论你是否怀疑，这都是许多初创公司面临的现实困境。换句话说，如果我们根据行业平均保留率获得100个新用户，那么3个月后只有5个用户仍然会使用我们的应用程序。但是十年前，这可能没问题。2008年，AppStore中只有500个应用程序，当时你的产品很可能没有竞争对手。当时Apple将数百万用户带入AppStore，用户获取客户的成本非常便宜。但今天，市场形势已经完全不同了。目前AppStore有250万个App，GooglePlay有300万个App。AARRR专注于客户获取(Acquisition)，Mcclure是在2007年客户获取成本相对较低的时候编写的。现在广告/社交渠道的流量价格已经很高了，获取客户的成本日益增加，市场情况与2007年完全不同。黑客增长的真正关键在于用户保留，而不是客户获取。首先，我不同意上面提到的“AARRR只关注客户获取(Acquisition)的观点。虽然“AARRR“模型是基于时间的线性漏斗模型，但如果保留太差，就没有好的付费和用户更新。短期内，任何一家公司都可能更专注于获取客户，但从长远来看，即使使用“AARRR“模型不可能一直专注于客户获取。其次，我非常认识到，基于同一环境的变化，作者建议更加注重留存，而不是获取客户。当环境发生变化时，必须进行相应的调整。就像现在北京的秋天来了，外套应该穿。最后，受上述故意强调“保留”的启发，我认为在“春夏长秋收藏”的过程中，每个环节都必须高度关注“保留”。春天不注重留存，推广和增加客户获取其实就是“见光死”。夏天不注意保留，就是永远不满意的蓄水池。秋天不注意留存，去哪里“割韭菜”？冬天不注意保留，也要注意羊毛。三、四季打扮，我们要换不同的打扮，对增长也是如此，各种“套路”和“工具”都是做增长的必需品。即使是住在三亚五星级酒店的牡蛎也穿着同样的衣服。常见套路:春生阶段，更多的是不断打磨产品，更多的是使用“数据”、“实验”，而不是“增长”。这一阶段的核心目标是尽快实现“PMF完成“不可或缺”的状态测试。夏长阶段最重要的是“增长”，而增长的“套路”是最复杂、变化最快的地方。很难详细说明这一点。此外，作为一个从零开始学习和成长黑客的初学者，欢迎在不准确的地方拍砖，多交流。有几点我觉得有必要重点补充:1.“头腾大战”肯定会改变增长。从以上两张图片可以很容易地看出，短视频的使用时间现在是最好的之一，“飞聊”、“多闪”、头条一直在攻击社交领域，比如“抖音群”。这场战争的结果对增长黑客来说可能并不重要。然而，一方面，“客户获取”的渠道本质上是由网民的公平选举产生的。另一方面，今日头条的受众和内容分发自然决定了其内容为王的属性，自然缺乏很多常规。没有“套路”怎么增长？就我个人而言，我认为这个问题是每个成长的人都应该关心的问题。2.微信也在减少微信官网微信5月份发布的“套路”图片后，力度相当大。诱导分享朋友圈的方式肯定会越来越窄。虽然个人号和微信群还是可以通过自动添加好友的机器人、群机器人助手、无限群建设等工具获得效果的，但是要产生大规模的裂变和病毒营销并不像以前那么容易。就我个人而言，我认为练习内部技能和产品本身的价值是一条更可持续发展的道路。如果我做得好，我将分享微信阅读。到目前为止，共享了常见的“套路”。为什么不开始“留存”？做不到。上面强调了“保留”的重要性，但保留与我目前的能力，有两个问题我没有答案：1）个人感觉“保留”更多的是由产品“用户体验”从“模型框架”“战略层”到“性能层”，每个用户体验链接不好，用户可能会选择竞争产品，甚至愤怒。“巧妇难为无米之炊”，如果产品不够好，谈增长其实是“空中楼阁”的事。2)即使产品体验好，定义保留本身也是一件困难的事情。保留必须与用户的“关键行为路径”高度相关。它本身是高度个性化的，很难找到共性。另外，拍婚纱的产品讨论保留就是耍流氓，让微信讨论月保留你让国民应用的脸放在哪里？最后，邮件、短信、push等更多的是促进留存的工具，而不是“例行公事”。综上所述，我先把“保留”这个最重要的问题挖个坑埋了。常用工具：来自“人若无名，专心成长”-Alan@在谈论使用的工具之前，Growthbox首先要了解Alan翻译的欧洲著名成长黑客学院GrowthTribe发布的成长黑客技能知识树，并感受它。作为一个职位，增长黑客是极其全面的。但一个人不可能在短时间内掌握所有的技能，正如书中提到的，成长需要团队的力量，一个人很难完成。正确的姿势就像上图所示的“T“型结构表明，只要其中一两点有特长。这篇文章到目前为止，预览图片在手机查看体验很差，我将思维导图源文件和工具表（网站存储超链接，直接点击更方便，网站包含更多案例）源文件在网络磁盘中，需要在我的订阅号码PMWish输入“文件”两个字提取。参考:《硅谷增长黑客实战笔记》-曲辉《增长黑客实战笔记》-范冰大家都在说增长黑客是什么鬼？爬行20万个数据，我们深入挖掘出风口上的数据「享物说」51个令人惊叹的成长黑客策略和技术来自世界上最具创新性的企业