面对慢热的B端市场，怎样实现有效增长？

我有一个知识星球，每天都会收到很多运营商在实际工作和业务中遇到的问题。不久前，我收到了一个问题：关于B端增长的想法和具体方法是什么？我认为这个问题仍然很有代表性。我特别用一篇文章来谈谈我的观点。就我个人而言，我认为这个问题可以分为两个问题：如何获得B端客户？ToB公司如何增加收入，扩大规模？一、如何获取b端客户？想想ToB公司获取客户的方式一般有以下几种(还能穷举很多)：内容营销；百度付费搜索；客户/朋友推荐；其他第三方广告；销售人员；官网/公司微信官方账号；自己举办峰会和沙龙；合作伙伴；赞助行业活动。主要看你做哪个ToB业务，结合“你的产品” “你的团队擅长什么样的能力”来制定最有效的组合方式。例如，我们公司的ToB业务：首先，我们梳理了目标用户，即运营从业者。他们的需求漏斗和频率从上到下依次是：内容、社区、课程、工具、服务和渠道。根据这个用户需求漏斗，你可以看到需求漏斗布局越多，覆盖的用户越多，联系用户越早，下面需求的流量就越能被拦截。顶部的“内容”不仅是最大的流量池，也是行业话语权的制高点。因此，我们应该不惜一切代价坚定不移地进行长期投资（对于ToB来说，内容是ToB获取客户的最佳方式之一）。因此，我们做了三件事:定期在微信官方账号上发布我们策划的“案例复审”干货文章；在20个个人号上积累用户，建立覆盖20W人的全国运营社区；不定期在各个城市举办线下沙龙(平均每月参加别人举办的千人峰会两次)。因此，每月有200多名客户主动找我们寻求合作，而不建立营销团队或投资任何付费广告。二、ToB公司如何增加收入，扩大规模？一个团队开始创业，往往是因为他们洞察到用户没有满足的需求，或者积累了一些行业资源，把它们作为创业的切入点。对于这个单点业务，我们应该继续深入培育。当“点”的业务能力达到行业领先水平时，我们应该扩大用户需求链中的其他“点”。在扩大“用户需求漏斗”的过程中，考验你对所在行业产业链竞争环境的理解。你需要考虑你接下来要攻击的“点”是否与你团队的核心竞争力相匹配（例如，“工具”需要技术团队 销售团队）、“流量业务”需要强大的资源市场商业合作伙伴)？你必须自己做哪个环节？哪个环节更适合与产业链中的强者结盟？...而不是盲目的“布局”扩张，导致多线作战，一切都做，但公司已经成为一个没有特色的“定位”(公司扩张的话题有很多血泪史，以后可以专门写文章详谈)。大多数时候，并非没有办法，而是在市场上总能听到新的方法，每次冲上去尝尝，感觉没有效果就放弃了。核心思想是:你的用户在哪里？他们需要什么/想要什么？我的能力能支撑我做什么？选择一个点继续做，做到最极致，然后考虑做下一个。3、有些案例有几种野生方式：1.技术外包/代理运营公司的销售在老板直接聘请中获得客户，并在简历中写下以往新媒体代理运营/技术开发的成果，以便为其他公司提供新媒体代理运营/技术开发，并逐一与小公司首席执行官进行私人交谈。2.写微信官方账号的朋友会发现，你在后台留言最频繁的是问你要不要加粉广告。有的是你用的插件/编辑器暴露了你的微信官方账号ID，给你定向推送，有的是自己写爬虫，批量推送加粉广告更新相关文章。3.如果是卖软件/系统，一定要注意:招代理。中国有很多“有一些小钱的人”or“在当地靠人脉/资源赚钱的人”(越下沉越讲人情)，即使在当地设立子公司，也无法做代理在当地经营已久的人脉。我知道一家公司开发了类似Wetool的软件，通过代理商销售给传统商家，年收入2000万。其次，我认识的几家互联网数据公司推广市场，都是挖华为、金融软件用友/金蝶的市场负责人/大客户销售，再次在公司实现之前积累的大客户。4.说到投资加盟，补充一个数据:一家专门帮助各线下门店做投资加盟引流，年收入50亿(基本上你可以“甩手掌柜”开店，所有流程品牌都包括在内)。在五六线城市，这些加盟店的死亡率高达90%(深圳餐厅的死亡率每年为50%，很多本地自媒体靠新商家做广告生活/老客户不再投资)。排水方式是在百度、抖音/今日头条等集中流量平台上发布：如何开咖啡店/奶茶店/早餐店教程或技巧，如何摆摊/做小生意等赚钱相关内容，排水到个人号码或填写手机号码销售交易。5.如果你是一家传统企业，你可以关注两个渠道，一个是阿里巴巴（上面有很多制造商/贸易商资源）。在此之前，一位客户通过私人信件逐一联系销售。另一个是各地传统的商会/行业协会。这些商会/协会会长是资源联系的关键节点，一些执行会长（真正工作的人）实际上很穷（与会员企业的老板相比），他们也很想赚钱，但他们需要体面地赚钱。此时，如果您的产品/服务更先进、更有效，您可以有很多合作空间（例如，召集大量企业家上课）。6.像淘宝上的一些微信商家一样，自费购买热门商品，然后在下面留下精品评论 图片中的水印都是微信号/微信二维码。欢迎留言或添加我的微信，与我分享哪些案例可以打开你的想象力。