ToB到底为什么“慢”？

01在不同的场合，不同的人的嘴里，听过太多关于ToB是“慢生意”的论调，那么为什么ToB“慢”呢？1.产品“慢”C端产品也可以开发MVP在线测试一到两个月，然后通过用户反馈促进产品迭代，一旦发现产品本身定位或轨道方向不可逾越的重大问题，可以立即调整产品方向，开始新的业务方向，至少有容错的机会。然而，B端是不同的。一旦ToB创业团队选择了产品方向，抛光产品的时间可能比C端产品长得多。神策数据从融资到神策分析产品推出需要6个月的时间。为什么产品“慢”？由于客户的容错率可能很低，产品的严谨性远高于C端产品。像神策这样提供数据服务的公司可能会有交互和糟糕的经验，但数据不能出错，因为数据是企业的重要资产，不能丢失。另一个极端的例子是，如果你为中国工商银行提供金融交易项目开发，它将涉及大规模的资本流动。如果这个项目错了，你还有机会通过客户反馈进行二次迭代吗？这只是标准产品的最初开发。如果您交付的所有产品都是定制的，则可能需要更长的时间。这是一个典型的单卖生意，做起来累，付出多，短期内无法规模化。这只是原因之一。产品还需要时间来了解客户的业务场景和流程，不同的企业客户有不同的场景和流程。如何定义和标准化这些场景和业务流程，以及如何满足个性化的需求。2.在中国，大多数ToB企业离不开销售人员。虽然我们做的是企业的生意，但是连接两个企业的是人。普通销售从入职到赢单一般需要3个月左右，尤其是一些客户单价高的产品。双方沟通时间长，对接环节多，决策流程长，交付周期长，部分大客户账期长，直接影响企业业绩增长。3.增长“缓慢”现在当我们提到增长时，我们首先想到的是所谓的爆炸性增长和指数增长，但企业服务实际上很难有这样的爆炸性增长。对于C端产品来说，从一个用户到1万、1万甚至10万用户可能会很快，但对于B端产品来说，从一个客户到10个客户的每一笔交易可能都很困难。当我们观看C端产品时，它可以通过裂变活动、数字广告和其他营销手段获得用户，但这些用户不一定与商业化有关，所以它的手段越来越灵活。然而，B端并非如此。ToB业务通过各种营销手段获得的用户“不是用户”，而是销售线索。ToB业务自然与商业化和业绩挂钩。这些销售线索来了，就意味着要转型。因此，线索全过程的跟进是ToB业务增长的核心环节之一。不同的ToB业务面临着不同的增长困难。如何规范和规模自己的产品；如何将个性化需求融入标准化产品；如何解决客户信任问题；如何提高企业的服务能力和效率...事实上，TOB业务的增长贯穿于整个TOB业务。从通过市场运营获取销售线索，到销售线索的跟进转型，再到赢得订单后的产品交付和服务，再到续约和增加购买，每个环节或多或少都会影响ToB业务的增长。02如果你想让ToB业务“快速”，你可以从线索开始到赢得订单，找出销售线索的跟进和转型是什么，然后看看销售、销售运营和市场运营在这个过程中是如何合作的。1.销售线索从何而来？这里的“来自哪里”不是指渠道，而是来自TOB团队的内部来源，一个是销售人员自己扩展和获得的线索；一个是营销团队通过数字推广、在线活动、内容营销等营销和运营手段获得的线索。2.这些线索是如何在团队内部跟进和转化的？销售人员拓展线索的人群转型路径：准确的客户群→准确的客户群决策层→精准客户。例如，SaaS公司的销售人员获得的线索基本上应该是他判断可能需要的企业，因此它是一个准确的客户群体。然而，这一线索本身可能不是与我们业务相关的企业决策者，因此销售人员通过这一线索获得关键决策者，然后通过关键决策者将企业转化为我们的客户。市场线索转换路径：大众用户（各种渠道用户）→精准客群→准确的客户群决策层→精准客户。例如，SaaS公司通过在线批量获得了一些销售线索，但由于群体广泛，线索质量不均匀，市场学生进行了初步的线索筛选，然后将筛选线索同步给销售学生，其余路径与刚才提到的路径基本相同。今日，我们将重点讨论市场线索。因此，从客户看到我们的广告，如果广告内容引起了他的兴趣，留下了信息，我们认为这是一条标准的市场线索，然后市场学生开始评估和标记这条线索。特别是对于关键客户，我们应该从企业规模、产品、行业、产品或服务机会等多个维度来定义客户。此时，线索成为市场认可线索，然后由销售学生跟进，确认确实有相应的需求，成为销售认可线索。如果最终确认近期有相应的采购计划，线索将转化为商机，销售学生将主动开展下一步后续工作，但如果不转化为商机，销售学生只能继续培训。但也可能因各种原因停止相关动作，导致线索沉没流失。3.这条路径下的销售漏斗是什么样的？在之前的文章中，我们梳理了企业客户的成功之旅。今天，让我们具体看看从线索到赢单，也就是说，从客户获取到转型的部分是什么样的。我们可以看到，这个过程一般没有改变，但在跟踪线索的过程中，许多市场线索可能不会在第一时间反馈有效的需求，导致销售人员难以采取下一步行动。即使被列为可培训客户，后续行动也只能通过电话沟通，可能缺乏有针对性的内容，可以引起客户的兴趣，所以我们将通过线索培养来解决这个问题。4.如何培育线索？线索培养的过程需要一定的周期，这个周期需要多长时间？如果一个客户只是第一次看到广告留下信息，然后没有触摸，那么他对我们的认知必须越来越模糊，需求的可能性必须越来越少，我们可以猜测，当客户看到广告留下线索时，他必须期望解决一些问题。在这里，我假设如果我们能在21天内继续触及甚至戳中他的痛点，我们可能会有新的商机。然后，在过去的21天里，我们可以通过电子邮件、公共账户、朋友圈广告和其他媒体等多种渠道触及这些培育线索，这可能会更加“沉默”。线索培养更多的是最大化销售线索的价值，避免浪费大量精力获得的线索。在这里，我们基本了解销售、销售运营和市场运营之间的合作关系。让我们先总结一下。市场运营：通过内容营销、活动营销、广告推广、渠道运营等手段，让客户更积极地留下线索或咨询，批量获取销售线索，为销售跟进提供服务。同时，他们还负责培养线索。销售运营：全过程监控销售线索的跟进和转化，帮助销售流程标准化、数据化，提高销售团队效率。销售:关键词:赢单！负责跟进和转化销售线索。03那么如何让ToB业务“快”起来呢？目前最重要的是缩短销售周期，提高销售效率，给你以下建议：市场运营方面：找到好的起点；运行模型；筛选高质量的线索。1.找到一个好的起点。刚才，我们说市场运营应该让客户更积极地留下线索或咨询。事实上，有一个逻辑。市场运营通过什么内容、产品或权益吸引客户，销售端或售前人员应使用什么内容、产品、权益或扩展产品进行承担和转型，降低客户沟通成本，提高效率。举个例子： Teambition的高级产品顾问交流是典型的起点，免费咨询服务，演示和指导Teambition的核心功能，让行业优秀企业认可。它的模型通道可能是这样的:用户免费注册Teambition→点击首页广告bannner→留下个人信息→销售人员联系沟通→确定演示和分享时间→客户付费转化。当然，中间可能还有其他环节，比如上门拜访、电话会议等。销售运营会协助跟踪整个线索，监控数据。一般来说，愿意留下信息咨询的客户转化率通常更高。像Teambition这样的产品没有起点和产品偏差，但产品类别较多的公司应该标记线索，并提前与销售人员沟通。比如财税代理公司有很多业务，包括代理记账、公司注册、选址、注销等。最近各种业务的广告都是通过信息流同时发布的。客户留下线索后，负责发布的同事没有做好渠道标记，导致销售人员拿到线索后不知道客户想咨询什么，难免会在与客户沟通时进行二次沟通，影响效率。TipS：https://jinshuju.net/f/xtqUHj?x_field_1=tbbanner链接是Teambition用于获取线索的登陆页面和使用的黄金数据。如果你删除问号后的部分，你会发现链接仍然可以打开——https://jinshuju.net/f/xtqUHj，事实上，问号之后是一种渠道埋点的方法，您还可以在Teambition的主页上找到预约演示的按钮，其背后的链接是这样的，https://form.teambition.net/f/xtqUHj?x_field_1=demo_homepage我们单独拿出问号后的内容来看看:x_field_1=demo_homepage我们单独拿出问号后的内容来看看:x_field_1=tbbanner?x_field_1=demo_homepage命名规则也很清楚，第一个是teambition的baner广告，第二个是teambition主页预约演示按钮。这样的命名很容易进行数据统计和分析，同样，我们也可以用不同的命名标记咨询不同产品的客户。2.筛选高质量线索也是帮助销售提高效率的方法之一，这就要求我们对销售线索进行分类，从而判断线索的质量。我们大致可以分为以下类别：无效：明确无相关需求，企业背景不好；可培训：企业背景合格，有或有相关需求采购，但无需求；意向：企业背景合格，有或有相关需求采购，销售沟通后明确需求，定义为商机；可转换：企业背景合格，有或有相关需求采购，销售沟通后明确需求，并且有明确的产品倾向，此时也可以定义为商机；合作：合作。判断无效的线索可以直接删除或作为数据沉淀。判断质量相对较高的线索可以关注和跟进。线索可以每隔一段时间进行一次盘点，以避免遗漏。判断无效的线索可以直接删除或作为数据沉淀。判断质量相对较高的线索可以集中注意力和跟进，并可以每隔一段时间进行一次线索库存，以避免遗漏。线索分类不仅可以减少销售学生的浪费时间，而且可以提高线索跟踪中销售操作的效率，还可以帮助线索跟踪过程的数字化。当然，如果线索足够大，最好选择数字工具来帮助我们开展相关工作。销售方：了解客户的基本信息，准备第一次电话访问。当销售人员获得批量线索时，首先查看市场学生的标签，查看哪些是关键客户，然后确认这些线索应该由哪些产品或文字承担。为了提高效率，销售人员可以专注于跟进。但至少要了解客户的基本信息，至少要了解客户的基本业务，然后才能知道我们的产品或服务是如何为客户提供价值的。第一次电话拜访怎么打？因为我不是一个专业的销售人员，所以我不多说。我相信每个人的公司都应该有相应的演讲技巧，但有两点非常关键：一是做好充分的准备，二是及时性，尽快完成第一次沟通。如何平衡这两点可能取决于销售人员的个人经验和思考。销售运营端：监控和优化销售漏斗和缩短销售周期的最佳方式之一是不断优化和调整我们的销售漏斗。你的潜在客户卡在哪些环节？客户流失的环节是什么？降低销售跟进效率的环节有哪些？评估哪些线索不合适？...销售运营可以不断评估与市场运营相关的数据，从而优化和缩短销售周期。了解漏斗的每个环节所需的时间，以及如何加快相关过程和线索的转换。销售运营可以帮助销售、市场运营打破部门墙，加强沟通，让线索获取、选择、分配、跟进通过数据形式反馈销售和市场运营，市场运营可以了解哪些渠道线索质量高，哪些渠道质量低，规划和调整市场运营策略。还有一些事情：上面提到的，只是一些单一的方法，可能不一定有效，也可能不适合所有的团队或公司，例如，专门做大客户业务的公司可能根本不需要这个过程，销售人员列出一个清单，一个接一个地推过去。在团队中做事，也要考虑人的因素。在推广新流程时，即使我们想帮助提高整体业务效率，给相关同事带来好处，我们仍然会遇到内部阻力。如何在团队之间达成共识，促进流程改进是必须认真考虑的。不同的企业对销售线索有不同的定义，因为不同企业的目标客户群体、产品和服务类型不同，不同的线索包含不同的数据维度，因此线索的定义也会影响线索获取、选择、转换等过程。线索培