在用户运营上，拼多多的产品价值及业务增长上可学习的地方

长期以来，互联网思维这个词总是很容易成为广泛讨论和研究的对象，虽然不同，但每个人都会同意，即通过互联网思维，用户可以获得更愉快的体验，产品可以更好地实现商业价值，业务可以突破增长的瓶颈。在当前主要企业面临增长压力的环境下，我们再次深入思考互联网思维，探索底层逻辑，相信营销人员可以获得新的灵感。如果将产品、运营和技术视为接触和联动用户的引擎，那么互联网思维就是支点，增长显然是北极星的目标。近年来，拼多多迅速崛起，与阿里正面挑战PK，将互联网思维运用得淋漓尽致。在用户运营、产品价值和业务增长方面都有值得思考和学习的地方。1、拼多多打破游戏：重新认识用户思维产品是由用户产生的。服务于什么样的用户在很大程度上决定了产品的轮廓，这也意味着需要适应的操作策略。因此，研究用户是一项非常重要的基本技能。我们应该清楚地知道哪些人才是真正的目标用户，哪些产品能够充分满足目标用户的需求。1.从用户肖像的角度来看，纵观互联网企业的发展历史，产品将跨越不同的用户市场，定位将继续扩大。比如拼多多，在成立之初，就以平台拼单、少SKU的模式攻击市场，被定位为低成本购买的电商品牌，专注于下沉市场；经过近年来的快速发展，拼多多的定位明显延伸。现在，它致力于通过C2M模式极大地降低传统供应链的成本，为用户提供最具成本效益的选择，积极刺激国内需求，促进区域消费升级。拼多多的快速崛起必须与对用户肖像的研究分不开，并根据用户肖像选择业务，而用户肖像本身就是围绕业务目的收集用户标签。品多多可以通过用户肖像了解这些问题：哪些因素会影响用户的消费决策；行为表现是否会带来新的营销场景；产品和服务应该如何准确接触。这是用户肖像背后的逻辑，也是用户肖像驱动业务发展的重要价值，也是基于业务模型和大数据分析的结果。2.从用户分类到用户分类，这意味着用户将被精细操作。因此，我们需要建立一个共识，即从流量运营思维向用户运营思维的转变，这与需求、价值和场景的相互作用是分不开的。最终的价值体现在帮助产品找到可持续发展的正确方向上。对于庞大的目标用户群体来说，如果不以差异化的方式服务，不结合不同的场景，提供精细的操作策略，用户很难感知到产品的价值，我们也无法实现超出用户预期的终极体验。通过需求-价值视窗模型，我们可以进一步了解用户分类的逻辑。在这个视窗模型中，纵坐标代表用户需求，横坐标代表价格(价值)。根据用户需求的清晰度和价格敏感性的不同组合，用户被分为四种不同的类型，并为这四种用户提供不同的产品：拼多多、京东、淘宝和小红皮书。拼多多的目标用户需求明确，对价格敏感。京东的目标用户是需求明确但对价格不敏感的用户。淘宝的目标用户是需求不明确但对价格敏感的用户。小红书的目标用户是需求不明确、对价格不敏感的人。由此可见，需求-价值视窗模型对用户进行分类的逻辑是用户商业思维的重要组成部分。因为帮助业务找到更准确的用户群作为突破口，可以更快地帮助用户做出消费决策，充分满足用户需求。二、品多多入场:对于任何产品来说，挖掘和塑造产品价值都是为了服务用户，满足用户，这是产品价值的体现。那么，如何挖掘和塑造产品价值呢？1.解决用户痛点1)功能功能包括两个方面:从无到有，从有到好。比如拼多多的出现，就是从零开始填补了国内拼单电商的空白市场，与JD.COM、淘宝等传统电商平台相比，商品找人的模式更方便。2)安全是指商品的质量保证，这对品多多的发展非常重要。拼多多通过双打行动，批量拦截、强制关闭、下架，以强有力的实际行为应对集中爆发的舆论。一般来说，提供用户爽点，能触动用户神经，给用户兴奋的爽点离不开两个方面：高性价比、极致体验。1）在品多多出现之前，传统的电子商务平台只关注销售商品。品多多的诞生意味着电子商务模式的转变和商品找人业态的萌芽，不仅带来了用户需要的商品，也带来了低成本群体的人性化服务，很容易缩短用户之间的距离。众所周知，价格是相对的，它本身就是由商品价值和服务组成的。与传统的电子商务相比，同样的商品享受着原本没有的服务，这是具有成本效益的。2）在体验方面，用户对产品的需求非常直接。他们应该清楚地了解产品可以解决哪些问题，使用方便，操作简单易懂，互动应该符合习惯和美学。可以看出，终极体验应该让用户清楚地感知到产品的功能，用户路径设计需要足够简单，易于使用和理解是最基本的要求。与传统电子商务相比，拼多多等产品在产品体验上更了解用户。当用户打开单个产品的页面时，会提醒用户加入当前的群体，大大节省用户的行动成本，超出用户的预期购物体验，鼓励用户更愿意选择这种购物电子商务。3.综上所述，我们可以很好地理解，通过解决用户痛点，提供用户爽点，可以实现产品价值的挖掘和塑造。在这个过程中，我们应该注意如何利用功能和安全来创建产品和服务，给用户带来满意，以及如何通过高成本性能和终极体验给用户带来快乐。3、拼多多持续增长：拼多多成立于2015年9月，在短短三年内实现IPO，成为中国领先的新电子商务先驱，引领中国社会新的消费浪潮，这是互联网企业指数增长的结果。拼多多的指数增长曲线显然，拼多多自成立以来一直在不断增长，不断跨越不连续性，一次又一次地实现第二曲线增长，形成了不连续创新的道路，值得深入思考，持续增长背后的思维模式是什么。1.持续增长的思维模式1)创新驱动力和S型增长曲线企业增长驱动力分别是红利、管理和创新。然而，随着规模的增长，行业红利将逐渐减弱和消失，企业管理成本将越来越高。只有以创新为驱动力，才能建立可持续的增长引擎。需要指出的是，今天提到的创新来自熊彼特的经济理论，即现有元素的重组，涉及产品、技术、市场等因素，任何组合都必须有自己的生命周期，并将经历新的生命周期、生长期、成熟期和衰退期。因此，无论是公司的技术、产品、业务、整个公司的发展，甚至是行业的发展，都会呈S型。我们可以看到拼多多的增长曲线也是S型的。每条S曲线都有最低点和最高点。最低点称为突破点，最高点称为极限点。这两点对研究持续增长具有重要意义。第一曲线突破点和极限点2)突破点：构建高频头流熊彼特指出，突破点通常与十倍速度因素同时出现，这个因素可能来自技术、产品、市场、组织、资源，当企业能够识别突破点时，有机会了解行业周期的出现，从而找到新的发展机遇。在拼多多的发展过程中，破局多次出现，是一个非常重要的转折点。拼多多成立于2015年9月，是中国集团购物电子商务的先驱。当时，拼写模式是一个突破点。它必须洞察到，移动支付的爆发将极大地推动消费频率，甚至导致消费升级。找到突破点很重要，突破点更重要，需要找到可以落地和大规模复制的模式来抓住机会。因此，拼多多的早期策略是利用微信生态推出单一产品购买链接，利用社会关系链进行共享和沟通，快速建立有效的裂变系统，为后续发展奠定坚实的基础。进一步理解，突破点实际上需要做的是建立高频头部流量，这是一个非常重要的任务在新生期和增长期的产品，只有足够的高频才能帮助更快地建立流量池。对于新生期的拼多多来说，购买高频消费品类是最重要的产品策略。对于成长期的拼多多来说，推出讨价还价等互动游戏可以不断改善用户的消费场景，有效改善老用户的保留，刺激新用户，帮助继续扩大高频头部流量池。3）远离极限点：打开第二曲线极限点是S曲线的最高点，有两个显著特征：一是极限点后曲线呈下降趋势，一旦下降，很难恢复上升趋势；二是S曲线虽然不断延伸，但也会有结束，不可能无休止。因此，企业应尽快识别极限点，积极采取措施远离极限点，努力探索新的突破点，找到新的第二曲线，实现持续增长，这也是推动企业指数增长的重要战略。对于拼多多来说，拼写模式只是第一个突破点。如果没有针对性扶贫、100亿补贴等多元化的业务战略，就无法实现万亿级GMV，难以建立坚实的商业壁垒。4)第二曲线创新：非连续创新第二曲线创新也称为非连续创新，不是沿着原S曲线改进创新，而是从第一曲线到第二曲线，转换不突然发生，第二曲线来自主营业务，第一曲线与第二曲线存在不连续差距。值得指出的是，第一曲线是一个静态概念，包含一个完整的生命周期，第二曲线是一个动态概念，是一种思维方式，通过识别和跨越不连续性，可以帮助企业获得新的权限点，赢得新的发展空间。更重要的是，在发现第二条曲线之前，我们必须努力延长第一条曲线的生命。第二条曲线的出现并不意味着第一条曲线会消失，但在第一条曲线的极限到来之前，我们应该加大对第二条曲线资源的投入。另外，探索第二曲线也不一定成功，可能会遇到未知的风险和困难。不难理解，拼多多实施的有针对性的扶贫战略是从拼写模式中发展出来的第二条曲线作为第一条曲线。当订单模式与有针对性的扶贫紧密结合时，这种创新的电子商务模式无疑为促进农产品的大规模交易提供了有效的解决方案。基于微信生态的社会关系链，购物可以快速产生裂变，带来高度集中的消费者需求，完成大规模的需求匹配。最后，品多多有效地帮助农民将农产品交付给消费者。与此同时，拼多多还推出了“多多农园”，帮助精准扶贫，更好地帮助农民增产增收。据品多多官方披露，2019年平台农产品和农副产品总订单达到1364亿元，同比增长109%，成为中国最大的农产品上行平台。农产品年活跃买家2.4亿，比去年同期增长174%。可以看出，第二曲线带来的非连续创新推动了拼多多的快速爆炸性增长。2.拼多多的持续增长和组合创新与组合创新思维的影响是分不开的。所谓的组合创新是将技术、产品、市场、资源、组织等元素从旧经济中分解和重组，整个过程完成了创新。重新组合元素有两种方法，即尺度法和角度法。拼多多采用角度法，拼多多采用社会裂变模式，建立分散的流量分配机制，实现电子商务模式，改变传统电子商务模式，大大降低传统电子商务的流量成本，使供需两端受益。同时，拼多多还基于平台大数据，根据用户的喜好和需求，帮助工厂充分实现定制生产，最终继续降低采购、生产、物流成本，推动拼多多成为低价高质量的电力品牌，特别是在数百亿补贴的支持下，拼多多快速增长。由此可见，品多多自动完成了人货匹配，优化了供给侧改革，极大地满足了用户对低成本、高质量消费的需求。3.增长前景：加快供给侧改革，培育品牌生态。在免费流量的帮助下，拼多多通过创新的电子商务模式不断使许多制造商转型升级，帮助他们建立自己的品牌。根据官方数据，近1000个工厂品牌已经开发出来。毫无疑问，品多多正在通过C2M模式推动多个行业的供给侧改革，帮助行业有效接触消费者，推出定制产品，低成本培育品牌。这是品多多发起的新品牌计划。因此，我们相信拼多多的增长将不可避免地朝着供给侧改革和品牌生态培育的方向发展。在快速消化制造商生产能力的同时，帮助制造商创造热风格，树立品牌形象，更好地赢得大多数用户的信任和支持。综上所述，通过拼多多的案例，我们可以清楚地认识到互联网思维的底层逻辑是如何促进互联网企业的快速发展和爆炸性增长。从研究用户肖像定位产品，通过用户分类细化用户商业模式，基于深入挖掘和塑造产品价值，明确如何满足用户痛点和酷点，最终探索企业发展的第二曲线，跨越业务之间的不连续性，最终实现可持续增长，这是互联网思维的基本逻辑。