你的产品，是否适合利用多层价值

在开始这个话题之前，我想给你讲一个真实的故事：我有一个白富美的朋友小A，他的父亲从事房地产业务，每天进出高端消费场所。几年前，我突然想在社交平台上卖xx作为代理。似乎在她的条件下，只要发朋友圈，生意就完成了。但没过多久，她就向我抱怨，不囤货每盒利润15元，太低了:如果囤货，购买成本低，每盒利润可以涨到30元，但是一盒面膜60盒，不知道什么时候卖完。做了几个月，也有几个下线，就是看不到钱。所以我建议她与线下实体店合作。碰巧我们都认识的另一个朋友小M有一家实体店，也在卖这个产品，小M买一盒的价格比小A贵700元。所以我建议小A以她的购买价格加上500元，以比小M过去的购买价格便宜200元的价格给小M供应。小A不高兴，因为如果按照她的卖法，一箱能赚1800元，而直接供应给小M，一箱只能赚500元。“太亏了！“我和小A谈了很久，这个生意是赚来的。她都觉得损失太大了:“如果是这样的话，我还不如不囤货。如果我不囤货，我还能赚900元！“这个账真的是对的，但是为什么我说这个生意是赚来的呢？因为小A没有计算其他成本。据小A说，她一天卖0~5盒，所以我们按照卖得好的日子，一盒需要12天才能卖完(我这是最好的状态，其实做生意是不能这样算的)。所以一个盒子的好处就是：我们只是把时间成本包括在内，已经很明显了。当我每天能挣500元时，我们可以在剩下的11天里腾出额外的精力，无论是零售还是寻找更多的批发商，我们都可以创造更多的利润。事实上，小A的生意只是一个小生意，但如果你不能计算时间、人力、仓储、水电等成本，你就不能把小生意做大。两天后，小A又找到了我，想让我说服小M从她那里购买商品，因为她问她的父亲做房地产，被父亲教育，意识到降价的成本效益。不幸的是，小M此时已经找到了合适的供应商。当然，这件事对小A来说并不重要。然而，对于许多白手起家的商人来说，定价是非常重要的。普通人有一个错误的想法，就是在定价的时候，会认为利润已经落袋了。所以如果你降价，你会感到失落。事实上，真正的商人不会把未获得的利润视为利润，他们会考虑更多、更全面的层次。例如，如何定价可以最大限度地掏空更多用户的钱包，同时使企业的利润最大化。大多数人不认为定价有多难，就像我刚才提到的小A一样。在他们看来，定价就是在进价的基础上加利润卖出。至于多少，无非是薄利多销，还是高价路线。低估定价的结果是，即使是小企业也会遭受损失，更不用说做项目了。事实上，薄利多销、高价路线都是一种定价策略，这些定价方法有其内在原则，而不是卖方的主观意愿。定价的核心是用一套合理的价格来定位产品在用户心目中的感知价值，从而实现利润最大化。例如，通常通过降低利润，甚至零利润驱动销售，或通过提高价格来提高产品或品牌本身的虚拟价值，都是定价的方式。那么，除了低价促销和提高虚拟价值外，还有什么定价方法可以帮助企业获得更多的市场份额和利润呢？歧视定价。在开头提到的小a的例子中，我建议她以低价批发给线下经销商，这是歧视定价中最简单、最粗糙的方式——根据客户是否能一次拿到大量商品来决定是否降价，从而节省更多的人力、时间和成本，获得更高的利润。歧视定价的核心是用一套用户接受的定价方法，尽可能适应更多不同消费习惯的用户，让每一个可能的受众都为品牌掏出钱包。这听起来很奇怪。我们说，在品牌定位中，高端和低价往往是不兼容的，而高端和低价是不同用户群体的不同消费习惯。一个产品中如何兼容两个完全相反的消费群体？这就是歧视定价的力量。在同一部电影中，首映式的票价可能是几百元。当它即将离线时，同一家电影院和同一个播放室的价格可以超过十元。即使你愿意团购淘宝，你也可以花几美元买到。这部电影从上映到下线，用户的心理价值能这么差吗？当然不是。在这里，这部电影在用户心目中可能有三层价值:第一层，固定成本价值，就是刚才提到的电影成本；第二层，先发价值，先于他人观看，第一时间上映——对于电影爱好者、电影内容和阵容的粉丝来说，价值很高，但对于普通观众来说，这部分价值是不存在的；第三层，低价值，对于一些用户来说，能以低于他人的价格购买产品，是一种成就感。如果我们按固定成本支付固定成本 如果利润平均分配电影票价，电影院只能在用户心目中赚回这部电影的第一层利润，很容易让想看的人在上映前买票后，剩下的上座率就看运气了。如果电影院对不同时期、不同日期、不同电影、不同工作室、不同购买方式的用户收取不同的费用，你会发现除了成本价格，在先发价值阶段，会有大量的粉丝，电影爱好者愿意支付更多的钱，获得先发优势，谈话，也许几场比赛后，电影院已经回来了。如果电影院对不同时期、不同日期、不同电影、不同工作室、不同购买方式的用户收取不同的费用，你会发现除了成本价格，在先发价值阶段，会有大量的粉丝，电影爱好者愿意支付更多的钱，获得先发优势，谈话，也许几场比赛后，电影院已经回来了。然后工作室就不会空了，因为有些用户在等待电影的低价值。简单来说，电影院的放映成本是固定的，上座率越高，电影院的收入越高。通过区分定价范围，用户可以感受到更多的心理价值，让更多的用户购票，追求这些先发或低价值。那么，再想想麦当劳，给买第二杯饮料的顾客半价优惠，为什么呢？想想航班、经济舱和头等舱的价格差异，是为了什么？(这些我们放在后面慢慢告诉大家)针对不同人群制定的类似差异化价格，就是歧视定价法。与其他定价方法相比，歧视定价更有利于企业销售最大化，帮助企业降低各种成本，利润最大化。看完刚才的案例，大家一定在想麦当劳第二杯半价和机票价格的差异。为什么？我继续卖关子。首先，让我们来谈谈歧视定价的重点。1、可以实施多层消费价值歧视定价法的先决条件是，企业可以根据消费者的支付意愿有效地区分潜在客户。很多人会简单地认为歧视定价的区别标准是贫富，因为我们看到有些人花更多的钱，有些人花更少的钱，花更少的人认为花更多的钱是太多的钱燃烧恐慌，必须买昂贵的价格，但事实上，真正成功的歧视定价，是通过消费者的需求洞察力，通过洞察力发现，评估他们的消费，支付意愿，并设定一个更容易接受的价格。比如我们都知道刚才提到的机票，同一架飞机早定时间便宜，越接近起飞日期，票价越贵。起飞前几个小时，如果你真的在起飞前订了机票，你会发现这个时候经常会有超低价的机票流出。这是基于对购票用户行为的洞察。如果你提前半个月预订机票，这意味着你有足够的时间，不会有临时变化。你已经为这次旅行做好了安排。换句话说，你不用担心。如果3月15日的机票不合适，3月16日也不是不可能。不管怎样，你有很多时间来安排和调整这次旅行——有时间的人经常追求价格折扣。如果你想在3月14日订一张3月15日的机票，那就太糟糕了。据估计，这是一个紧急情况。要么分公司有紧急情况要处理，要么妻子突然生气，说如果明天看不到你，她会离婚（当然，这是我编的）。。。简言之，你很担心。你不能等-你的时间需要钱来换。不幸的是，如果你有在机场临时售票的经验（过去有更多，但现在你在网上订票，这是罕见的），你可能会很幸运地遇到一个即将飞行的航班，以很低的价格出售一张机票——因为这张机票的其余部分已经被另一名乘客的退票费用所弥补，无论这个座位是否自由，这次航班都将飞行。成本是确定的。卖一个座位，赚更多的钱。因此，如果你知道航班定价的规律，并画一张图片，你会发现同一航班、同一时间、同一经济舱或商务舱的价格波动。无论你愿意用时间换钱，还是用时间换钱——航空公司都不会赔钱。总有适合你的票。这是产品消费价值的第一种分层方法：时间=金钱。在麦当劳的第二杯半价中，另一个用户的洞察力是：你可以去麦当劳买一杯饮料，如果第二杯半价，你会拉你的朋友一起买，这样你就相当于以75%的折扣喝饮料。对于麦当劳这样的餐饮品牌来说，更大的支出成本是店面、人工等，同样的店员工作时间，多卖产品就是赚钱。所以第二杯半价，省去了店员的销售，以一个不可拒绝的理由把一个人的消费变成了两个人，对麦当劳无害。仅此而已吗？事实上，除了一个人变成两个人的场景外，还有三个人变成四个人。。。只要他们是奇数，他们总是试图买更多的杯子来降低他们的平均消费。而且多一个人，意味着除了饮料，没有折扣的零食，也要多点哦！这是产品消费价值的第二种分层方法:多买=赚。为了利用差异化定价获得更多的利润，我们需要做的第一步是洞察我的产品在用户心目中是否具有多层次的价值。2、您的产品是否适合使用多层价值机票、麦当劳、电影院。。。显然，许多产品适合歧视定价，但有些产品不适合，如奢侈品。奢侈品需要的是，无论在哪里，品牌的虚拟价值都高于一切，一旦虚拟价值崩溃，利润最大化就不存在了。换句话说，如果你需要用价格来塑造用户可感知的价值，那么你的产品就不适合歧视定价法。典型的如名牌包包、红木家具等。当然，如果你的产品真的需要用价格来塑造用户可感知的价值，同时，你的产品是及时的，那么你可以通过迭代过时的产品降价来创造歧视定价，如iPhone手机，所以，既不损害品牌形象（降价促销会破坏品牌定位），也达到扩大市场份额的目的。3、如何合理区分这些价值？当你发现你的产品在消费者心目中有几层价值，你的产品也适合歧视定价，所以你应该给用户一个合理的理由，而不是：“你认为你想买这个汉堡10元还是8元5元？麦当劳的第二杯半价策略利用了人们的社会需求：便宜，叫朋友一起利用！这个降价的原因很过去。定价差异的常见原因有：N人同行，一人免单；买够N件送一件，满N元包邮等等。记住，这些都不像你表面上看到的那么简单，给用户一个活动来吸引客户，而是一种严格计算利润更高的定价行为。如果你认为这很简单，你会制定这样的定价计划，不能帮助销售，比如：所以，当我们想使用歧视定价方法扩大品牌消费者群体，占据更多的市场份额，我们需要更仔细地了解消费者的各种消费者心理，然后通过科学的营销分析，合理区分这些价值。我们拆分的用户消费心理价值水平越多，实际上可以区分的消费者水平就越多。相应地，我们的定价水平可以更丰富，从而有机会吸引更多的消费者，获得更多的利润。