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2020-11-20 11:51:45 阅读(177 评论(0)

本文是基于社区零售实体店建立社区团购基础(社区)的实践复盘。首先,让我们谈谈本次活动的最终关键数据:三天内在两个社区建立了两个小组,小组数量分别为:302、367,总成本1873.4元,平均单个客户获取成本:2.76元,团购总订单233元,公众号导流人数:577元。我将从以下几个部分进行回顾:项目背景:解释社区交易的现状和资源;整体交易理念:如何规划设计3天的项目;社区激活:如何通过组合活动连续3天促进社区;对社区的一些思考。1.项目背景1。由社区团体购买趋势驱动的社区零售店运营升级,我公司目前正在建立基于社区业务的社区零售店连锁形式。自7月以来,社区零售店已发展了4家,开业仍在继续。目前,社区新零售的概念几乎被咀嚼,虽然我们有自己的微型购物中心;但用户数量太小,开放率不高,实际上大部分精力都在线下。毕竟,对于用户操作来说,他们不敢在不考虑后续计划的情况下立即圈出用户。用户操作是一个持续的操作过程,社区用户有一个显著的特点:容易吸引,失去后更难保留。因此,在对标行业的社区团购制定了一系列计划后,我们开始尝试O2O模式。我们首先采取两个社区试点,然后根据试点情况进行迭代和复制。2.社区定位提供生鲜产品团购活动,丰富店铺的经营类别,作为店铺的另一个收入渠道。它将伴随着一些基本功能:社区作为更好地了解和与业主沟通的渠道,让业主了解和信任我们,从而愿意消费;业主可以通过社区快速提高需求,我们提供上门送货服务;商店的促销活动也可以在第一时间接触到用户。3.项目基本情况2个社区,每个社区建立一个社区,最初目标是达到300人,单店预算2000元;活动持续3天,每天在社区展览(由于与物业合作,不收取展览费);运营人力投入:主要人力2人(1人负责整体规划、展览、社区运营;1人负责产品选择、供应链、售后服务),其他将有网上运营商品上架等支持,门店将临时抽人摆展。2、整体经营理念需要持续经营的社区实际上消耗了大量的人力、物力和财力。往往很容易把人拉进来,但很难“玩”人。如果你不小心,你就会成为一个死群体。社区也有一个生命周期。例如,如果你进入一个小组,在三天内看不到最适合你的内容,你会自动定义这个小组是没有意义的。偶尔打开只是因为好奇;人们对事物的好奇心也有一个生命周期。如果你不能在三个月内振兴社区成员,你通常会成为一个死群体或广告群体。此时,如果你想重塑用户的思维,你将花费更多的成本。我把整个交易思路总结为:0到1,1生N。我把整个交易理念总结为:0到1,1生N。让用户在三天内真正感受到我们是一个超级实惠的团购群,让用户熟悉我们,信任我们。1.0到10到1实际上是一个社区从零开始的过程,这个过程相对机械,只要选择正确的产品,在相应的场景加上现场排水技术,问题就不会太大。选择:选择最适合你预算范围内目标用户的产品非常重要。当时我们想了好几个,包括当季的水果(柚子、橘子)、鸡蛋、酸奶、牛奶等,最后定盐,盐只是需要高频产品,满足我们的活动要求,但价格低,吸引力不是特别大,所以仍然依靠场景和脚本来指导。场景:一个是在社区里展出,只要我们进入小组,我们就会送盐。我们选择了社区门口的中庭;一个是店主消费和快递,将由店员指导进入小组,并告诉我们三天的活动。活动排水:事实上,在正常情况下,产品选择和场景的两个因素基本上是可以的,但我们还有一个排水的爆炸点,那就是这三天(周五-周日)的活动;集团将有两次团购,即周六晚上9.9元抢8个新鲜鸡蛋,周日晚上2.33元抢6个牡蛎。牡蛎和鸡蛋是每组50个。在活动过程中,我们也发现这两点对用户也很有吸引力。有些用户不是来做礼物的,而是来做鸡蛋和牡蛎的。2.1生N1生N是指用户的裂变。裂变的底层逻辑:由于裂变方法不起作用,因此裂变的底层逻辑必须起作用,即“人性”。男人和女人,无论老少,都有共同的人性,有几点可以作为裂变的基本逻辑:喜欢利用,喜欢竞争——这两点,从心理学的角度来看,是人类的自恋和攻击性。实现社区用户裂变,一是利用廉价心理:两次购买活动;另一种是竞争心理,每组游戏获奖者我们将为他制作海报,发送到小组,并引导他与朋友圈分享。抢购的商品(鸡蛋、牡蛎)与微信官方账号绑定,需要关注微信官方账号才能在商场下单。在开始抢购之前,我们会多次提醒群成员提前关注微信官方账号,说明原因,顺便介绍一下商场,将流量沉淀到微信微信官方账号,为以后微商城商品的转化做准备。三、社区激活社区激活实际上起着承上启下的作用,促进群体活动,承载流量裂变。在活动设计理念的第一天,由于小组数量较少,没有设置太复杂的游戏,主要依靠红包活跃气氛;第二天,每个小组有200多人,会设置一些小游戏,增加相互了解;第三天将流量沉淀到商店经理的个人微信身份证,将活动气氛推向高潮。三天一直是晚上8点准时的幸运红包。幸运的是,你可以获得10元的免费消费资格,这也是为了增加集团福利的稳定性,让用户有看集团的习惯。裂变的一个细节是每个小活动宣传海报,每个活动获奖成员需要向朋友圈分享证书,增加曝光排水;另一个细节是我们的爆炸性购买活动,折扣真的很有吸引力,所以很多小组成员主动把家人和社区朋友拉进小组,我们限制我们需要订单到商店取消,所以筛选非目标用户。成语接龙海报(因为设计师工作太多,海报都是我们自己用PPT做的)幸运红包获奖者获奖的海报活动注意事项。单次互动游戏时间不宜过长:成语接龙激活游戏设置开始时间设置4小时,但群成员反馈时间过长,暂时改变游戏规则;游戏设置尽可能简单易操作:成语接龙游戏没有群机器人,游戏很难控制,团队成员对游戏规则感到困惑,所以游戏过程混乱;奖金金额不应设置过高:幸运红包设置最佳运气到商店消费10元,可适当减少;如果提高团队成员预期,将减少后期奖品游戏的参与;购买前5分钟可多次通知所有成员:个别团队成员反馈未看到购买信息,可让大家报告活跃气氛,让更多的人关注;不要经常通知全体员工群体公告:不是全体员工参与的活动不需要发送群体公告,经常干扰群体成员会导致部分未参与的成员退出群体。抢购正点,我用厕所测试了大家的参与感,群里的反应还是比较强的,说明大家都在等。在抢购的时候,我用厕所来测试每个人的参与感。小组中的反应仍然相对较强,这表明每个人都在等待。4、对社区的一些思考实际上是一件非常耗能的事情。有些人可能认为拉一个社区很简单,但实际上很难准确到达目标用户;即使很容易拉动群体,激活也是一件困难的事情。基于社区关系的社区,每个人都在一个社区,为了增加用户粘性,除了基于商店;也应该充分利用这种社区关系,引导每个人谈论家庭,团队成员彼此熟悉,基于情感链的链接,以便更牢固地稳定社区的粘性。 

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