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了解直播带货的整个环节,更好地做转化

2020-11-20 13:56:50 阅读(202 评论(0)

现在到处都在谈直播带货,直播带货已经出圈了。618期间,数百位明星放下身段,加入直播带货大军,整个直播带货形势愈演愈烈。给人的感觉是,这里有很多钱。只要和直播带货有关,无论是卖设备、做课程、做直播、提供产品的,都能赚到一波。作为一个提供产品的商家角色,我也加入了直播带货的浪潮。经过一次操作,我发现理想是丰满的,现实是骨感的。直播结束后,成交了几十单,离动不动成交了几万单,成交超过1亿的神话故事相差甚远。为什么同样做直播带货的结果会有这么大的不同?答案是细节做得不好。惊喜不,没想到答案这么简单。运营的最大价值是优化工作中的每一个环节,提高产品的转化率,如下载转化率、付费转化率、回购率等。直播带货的效果属于付费转化率,也属于我们运营商的工作范畴。接下来,从运营的角度,从直播带货的整个环节来分析,通过人工优化,将直播带货转化率提高300%的方法。外行看直播带货,想把产品扔给主播,告诉对方产品卖点,准备好商品,等产品播出,销量飙升。其实讲究的事情太多了。直播带货的整个环节大概包括:主播口述、产品曝光、上链接、产品主页浏览、详情页浏览、下单、收货、好评。到了这里,整个环节都跑通了。1、当主播口述几乎每个老板进入直播带货市场时,第一反应就是找知名主播。看来主播找对了,带货就起来了。的确,主播在直播带货的全过程中所占的权重很高,但并没有想象的那么高。根据我的计算,主播找对了,只能保证50%的效果,其余50%由其他环节决定。产品是否知名,价格是否有优势,锚与产品基调是否匹配,锚的粉丝群与产品是否紧密匹配,每个问题都会影响商品的效果。以我们的产品为例,一种不知名的零食,没有明显的亮点。去找主播的时候,任何脾气稍微的主播都不会甩我,产品也不知名,用主播的三寸不烂之舌也不会有多大效果。就像运营中广为流传的谚语一样,顶级运营团队可以做三流产品,最多可以做二流产品。产品不好,一切都没用。后来,我们开发了一种外观水平高、性价比高的零食产品。我们还找到了以前无情地拒绝我的主播来测试。答案已经成为一个可以尝试的时代。这确实是一个看外表水平的时代。在与主播沟通产品卖点时,一定要挖掘出独特的卖点,因为这是主播直播时唯一能拿到的东西。假如不说产品的卖点,主播就无话可说了,就像唠叨家常一样,说这个产品好啊,我喜欢,大家来买吧!鬼才去买。如果卖点沟通清楚,比如零食含有多种营养成分,提高免疫力,帮助睡眠,甚至吃紫外线等,用户会被卖点感动,自然会下单。记住,在直播前与主播沟通是非常重要的,这样主播就可以对产品有一个深入的了解,最好有一个深入的使用,这样主播就不会突然看到产品,尴尬的聊天。为什么大家对刘一刀的评价都很高,因为敬业,先用,再推荐,不敬业的主播走不远。2、产品曝光产品曝光是指主播在镜头前展示产品。与电视购物相比,直播商品的一个缺点是视觉范围狭窄。在手掌大的屏幕下,主播的体型占了一半,产品展示的范围其实很小。看主播推荐零食的时候,会特意把零食举到镜头前,给个特写,这也是卖货的一种技巧。我们的零食是饼干,躺着放着,这样的产品在直播中会遭受很多损失。躺下放下,饼干的正面会在镜头前变得模糊,因为焦点是主播的脸,其他内容也会模糊。幸运的是,我们饼干的颜色很重,可以形成一个视觉锤,即使你看不到标志,只要你看到红色、蓝色和白色,你就知道它是我们的产品。在解决产品积极模糊的问题后,我们将提供一个类似于手机支架的东西,让产品并排站在上面,就像窗口显示一样,清楚地暴露产品,使现场商品有价值,即使没有转换,至少有品牌曝光。三、上链接上链接有两种玩法,一种是介绍产品后,上链接,在粉丝众多的主播中看到。一是先把所有的产品链接挂起来,告诉用户产品是哪个链接。我更喜欢第二种,因为当用户听主播的解释时,他们会在无聊的时候浏览所有的产品。如果链接提前挂断,假设有100万用户浏览购物车,他们也可以在没有解释的情况下曝光100万次,这更具成本效益。四、产品主页浏览这是指抖音直播,我们找到了百万粉丝的抖音达人,那么直播效果真是一言难尽啊。后来复盘的时候,本着每天三省五身的原则,我们先从自己的产品中发现问题。抖音直播不同于淘宝直播,点击购买会先进入主页图,然后点击进入详细页面。而这些主页图,如果不吸引人,用户会果断退出,不会给你展示详情页的机会。我们的主页图,咳咳,真的有点太搞笑了。后来,根据全球大数据分析和MVP超级用户反馈系统,我们使用S2C2B2C超链接商业模式。总之,我们解释说,艺术家们可以重新制作一个漂亮的主页图片并将其放在上面。更不用说,下一次直播的转化率提高了一倍多。的确,每一个环节都有优化的必要。五、详情页浏览在做直播带货之前,一直认为只要主播说到位,产品销量就没问题。真的跑一次,发现直播带货的新模式其实是广告的老套玩法。主播本质上只是一个人肉广告空间。广告空间的作用是引流,主播通过口吐莲花将用户引流到产品详情页面。这时,用户发现你的产品零成交,只有几条评论。假如不是全民都知道的产品,这样的详细页面,还想有转换,怎么可能呢?不要看李佳琪、薇娅,随便推一个新产品就能卖爆,这样的头部主播掰着手指就能数出几个。如果一个产品想通过直播带货来扩大规模,依靠大量的腰部主播。腰主播的号召力没那么强,要提高转化率,就必须在产品细节等各个环节下功夫。商家想当甩手掌柜,什么都不做,躺着赚钱,对不起,大多数主播也这么想。割韭菜,人生几何。六、最后直播带货效果不好,不要急着扔锅,想想自己哪方面做得不好。影响带货效果的因素太多了,还有直播的时间段。我们周二早上8点有直播,没想到。也是因为一开始没有直播经验,后来搬到周末晚上,网上人数翻了好几倍,成交量也增加了好几倍。细节决定成败,这一点都不虚。

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