此文献给那些觉得自己是一颗螺丝钉的运营同学们

我想把这篇文章献给那些认为自己是螺丝钉的操作学生。首先，前言训练营模式是经验经济。由于在线教育和知识支付的学习性质强，学习对人来说是一件特别反人类的事情，从而衍生出“训练营模式”。让我们回顾一下我们的学习之旅。我相信80%的人会说，如果我的父母和老师不强迫我学习，我相信我不会在寒冷的窗户里努力学习这么多年。目前，绝大多数公司的用户来源基本上都是广告，一些小微公司会通过灰色生产渠道购买数据。当然，拉新裂变也是一个渠道，但我希望你能认识到一些事情。当用户规模较小时，拉新裂变的效率较低（这里的效率指的是整体效率，而不仅仅是用户数量的增长）。这是一个有趣的问题。如果我想开一家服装店，我会在服装街上找一个人流量大的地方（小杜最近有一个简单的想法，但团队学生坚决反对，所以这里没有例子）。三、接用户“接用户”是指用户在广告或相应的排水材料曝光时，通过一定的动作(如扫码)进入下一个场景。1.个人号接住用户个人号接住用户的方法很简单。用户路径的起点是个人号，然后由个人号引导其他场景。当个人号码承担用户时，你需要提前做好“破冰”，认识一个新朋友，总是做自我介绍，然后告诉别人为什么我会出现在你面前。因此，在通过朋友时，我们必须提前告诉他们：我是谁，我们的安排是什么，用户想做什么，你这样做的好处是什么？当然，当用户刚刚通过朋友时，用户的热情是最高的（至少当我们联系用户时，情况是这样的）。我们可以制作用户信息问卷，收集用户信息。我以前看过一篇文章，根据用户的不同属性，将用户拉到不同的社区进行用户分类操作。个人感觉有点难实现，如果根据用户填写问卷，用户分类，劳动力太多，如果用户回复相关关键词，那么我们可以根据用户标签，如年龄，设置自动拉组，但在tool消失后，劳动力消耗相对较大。所以有时候，希望有些领导看到文章里的东西，不要想当然。这里还有一点要说的是，社区原本是一个非常轻量级的产品，与APP不同、小程序可以获得大量的用户属性，所以在构建社区系统时，不要纠结自己，果断放弃该放弃的地方。2.社区承担用户社区承担用户的途径更多，但不要单独理解。这里的社区不一定是微信群，但微信群是一个非常关键的环节。如下:渠道-社区-个人号渠道-微信官方账号-社区-个人号渠道-小程序-社区-个人号。其实我们可以看到，用户最终都流向了个人号，但这里更多的用户排水效率在于“渠道-社区”的效率。因为最后的转换环节更多的是在个人号码上(以后我们会比较两种承接用户的效率)。比如向谁学习，就是用“社区承接用户”。常见的玩法是直接从微信官方账号、其他群、小程序、H5等场景转向准备好的群导流(这里需要使用群活码)。在使用社区承担用户时，一些人会设置审计，以确保社区的质量，如将海报转发到朋友圈，将海报转发到3-5个微信群（裂变游戏玩法）。用户完成的动作越多，用户背后的产品粘性就越强。(记住这句话很重要)我们来对比一下承接流量的两种效率，这里的对比不涉及裂变拉新玩法。广告费用1万元，共有200张有效名片，一张有效电话名片费用50元。用户添加个人号码的效率为90% (用户主动增加60%，运营商主动增加用户30%)，共增加180个用户，增加用户成本为55.5元。添加用户后，邀请用户进入群。截至正式运营前，群内用户保留效率为90%，共保留用户160人。用户进入群的成本为:62.5元(群内用户保留率=群内用户数/增加用户数)。直播课第一节课出勤率75%，第一节课出勤率120人，第一节课用户出勤率83.3元(出勤率=出勤率/群内人数)。由于现场直播课程设置为5节课，出勤率下降需要考虑讲师的课程质量，转换节点将根据现场直播节奏设置，目前只考虑第一节课的成本。第一节课出勤率=增加 操作后续课程出勤=添加 运营 同时，课程越晚，课程比例越重。转化率为17%，付费正价课人数为20人，付费用户成本为500元。由于课程设置不止一天，为了计算简单，我们以第一节课的人数为分母，课程转化率=转化率/第一节课的出勤率。拆解上述链接公式：名片转化率=（主动添加数） 被动添加数*到课率*到课转化率到课率：操作流程 用户体验课程转化率：讲师课程 直播间体验添加数:手动操作。我们会发现，如果有标准的社区和个人号的sop，到达率可以有一定的保证(或者在一个范围内小幅波动)。对于操作学生来说，添加量是一个耗费大量劳动力的过程。同时，重复添加也使操作学生憔悴。让我们来看看“社区承接用户”模式。这里的效率是上述单个环节的效率。或者花费1万元，用户成本50元，有效电话名片200张。50%的用户主动扫码添加，100个用户进入群，群内用户成本:100元。第一节课用户出勤率75%，75人听课，第一节课用户出勤费33元。转化率为7%，转化率为13人(计算后为12.5人，为方便取13人)，支付用户费用为769元。我们可以看到，转化成本环比上升了50%。想想好不好。假如感觉好的同学，说明思维深度还是太浅。让我们来看看多重思维维度。承担用户数量：个人号码由于添加限制，主动添加 被动添加<200。社区:因为有群活码，一个群200人。根据小杜的工作经验，一个成熟的社区运营学生可以对3-5个群进行“精细化”管理，并配合技术工具在群内进行精细化。 私聊精细化。团队管理：如果你让你反复添加人，我相信所有的操作学生都会感到非常浪费时间，并对操作工作产生深刻的怀疑。团队学生向我开玩笑说，操作就是添加人吗？流程优化：由于需要添加用户，我们的团队没有时间思考如何优化操作流程。效率：RPA=如果我们的正价课费是1000元，个人名片的效率是100元，社区承担用户名片的效率是65元。单张名片收入:个人号:50元，社区承担:15元。当社区承接用户数量级是个人号码的3.3倍时，同样的课程节奏体现了社区承接效率的优势。四、个人号承担用户增长点的增长点在哪里？似乎除了课堂转化率有很大的提高空间外，其他基本上都达到了更高的水平。社区承担怎么办？我们将有更高的试错成本。由于社区承接用户，我们需要更高的用户意向，我们的增长点开始体现出来。同时，我们可以解放团队学生的劳动力，实现更精细的操作动作，从而提高课率 到课转化率。创新点:目前很多承接用户不仅是群活码承接用户，还使用服务号承接用户。用户关注服务号后，服务号引导进入群。同时，服务号在一定程度上取代了个人号的“私聊监督班”动作，大大提高了用户上课的水平。同时，大量用户沉淀在服务号上，重用流量。对用户进群：通过短信触达，提醒用户关注服务号(或进群)。在短信中添加H5链接，在H5页面上添加二维码，提醒用户截图，扫描代码，提高用户的主动进入率。关于短信，这里有一个有趣的想法。很多学生写短信的时候，除了文字本身的内容，你有没有想过短信提醒的显示是什么样的，短信开头的内容是用户点击短信的关键，你有没有注意过？让用户和我们一起玩吧，下一步就是正式的社区运营阶段。首先，我们需要给社区一个定位。由于我们从事在线教育，我们不需要把社区划分得如此详细。我们遵循一个原则，让用户在体验后有所收获，对以后的课程充满期待（能力课程）。1.内容创作可遵循以下阶段:树立观念-准备-收获能力。目前理财课比较火，我们以理财课为例。一是树立理财理念，让用户知道自己需要理财，有能力理财。财务目标:跑赢通货膨胀-额外收入-财务自由。建立一个想法并不复杂，但我们需要考虑一个“程度”的问题，太多的赞扬，很容易形成“王婆卖瓜”的场景，很容易高兴，太多的恐慌概念，很容易让用户失去信心。对于“度”的把握，小杜认为可以从现实生活中举个例子，比如大家都知道的“通货膨胀”、同时，微信和支付宝的理财产品也在教育用户“物价”变化、政府工作报告等。要树立观念阶段，用户需要对理财产生一定的兴趣，疯狂降低用户进入门槛。关于降低用户进入门槛：想象一下，如果你学会了一项技能，但进入门槛特别高，用户还能使用这项技能吗？前期准备:战争需要枪支弹药，所以开始理财也是如此。准备枪支弹药，也就是开户。当然，目前支付宝的理财产品对这方面的要求相对较低，但说到股票，证券账户更方便。在开户过程中，用户会遇到各种奇怪的问题，这就要求我们的操作学生有足够的耐心教用户，帮助用户解决开户中遇到的问题。收获能力：这是一个雷区，特别是对于金融管理，我们都知道馅饼不会从天而降，为了提高用户粘性，我们不能找到一些高风险的金融产品让用户实际操作，毕竟，用户赔钱，会认为你是个骗子。因此，现在金融小白班一般准备了两个实际案例：支付宝修改货币基金（简单快捷，收入很低）购买新债务（运气好，成功概率低，成功后，收入好，有时亏损，但不多），但这里也有问题，修改货币基金，收入太低，没有钱用户，每天或一分钱，两分钱，富用户，也了解基金。就新债认购而言，从认购到中签，再到新债上市，间隔基本为20天，对转化影响很大。但无论如何，让用户实际操作，也让用户感到收获能力。2.学习环节训练营的学习环节设置与正常的学习过程相似：教-学-练-测-评。但是细节会有一定的差异，要有转化环节，需要潜移默化的影响用户的心智，所以五天操作环节的设置会有一定的调整。课堂学习：直播课，目前我们选择了直播课的形式，就学习效果而言，直播课>录播>音频>如果考虑到运营成本，小杜推荐录播 图形形式。有条件的运营团队可以考虑直播。课后练习：每次课后都需要匹配相应的练习或家庭作业，对于金融课程，家庭作业可以是讲师解释的内容，也可以是实际反馈截图，但建议课后练习进入实际反馈截图，不一定是最终结果截图，但完成一个动作截图，如开户成功、支付宝基金调整成功等，可以吸引其他用户一起完成动作。人们总是对未知的事物充满向往和恐惧。点评总结:用户提交作业后，助教对作业进行点评讲解，给予用户正面反馈(发送电子信息！）。这一环节必须高频进行。用户完成的动作越多，得到的积极反馈就越多，这将有助于用户投入到下一天的学习中，这也是与用户产生高强度粘性的必要环节（我记得在k12，我们发现助教一对一向孩子解释作业后，转化率可以达到80%，由于解释时间过长，转化效率很低）。评价评价：经过几天的学习，在转换节点（目前我们的团队设计是第三天和第五天）评价学生，第三天期中考试，第五天期末考试，通过考试的用户开放价格课程配额，给用户一种仪式感，同时代表价格课程需要一定的条件（稀缺）3。社区建设社区是培训营的第二个重要因素，建议每个做社区的学生都去看《乌合之众》。人是群体动物，盲目从众和情绪化是显而易见的。我们在社区中根据这一点进行一些输出，可以极大地影响群体成员的心理和行为。对于训练营社区来说，我们围绕的核心是用户体验。对于训练营社区，我们关注的核心是用户体验。分为以下三点：规则、学习氛围和用户收获。规则：没有规则就不能成方圆，对于学习型社区来说，规则更为重要。规则机制可分为奖励机制和惩罚机制两部分。惩罚机制相对简单。每个从事社区运营的学生都会在小组中制定这一规则，如禁止广告、禁止一些评论、禁止随机添加朋友等。无论如何，它是将禁止破坏社区的学习氛围分为用户行为来设置的。奖励机制，关于奖励机制是由用户完成一些我们希望用户完成的行动设置的，如用户上课后，提供信息，用户完成打卡后，鼓励，用户邀请朋友一起学习，奖励等。学习氛围：良好的环境会影响人。什么样的学习氛围好？小杜认为有两点：第一，当助教发布信息时，用户可以快速反馈，并有大量的用户反馈；第二，团队成员可以主动发起关于训练营内容的话题和讨论。第一点：例如，当我们发布晨读文章时，用户会有晨读感知输出，我们正在复习课程，用户可以有自己的问题等等。对于第二点，我们可以让用户分开