49元短期班，在2020年是如何继续发展的？

谁是“学而思网校”？根据2020年1月发布的2020财年Q3数据，学而思网校收入占未来总收入的18%，好未来估值约295亿元。根据同等PS估值，学而思网校估值约53亿元。学而思网校于2010年正式上线，现已成长为网络教育领域的巨头之一。在其发展历史上，2019年夏季K12投放大战对其影响很大。本文主要拆解投放大战中的核心引流产品——49元短期班，2020年如何继续发展？【好未来在线教育相关产品布局】49元短期班面向6-15岁的儿童及其父母，涵盖从中产阶级到初二的所有年级。K12教育市场规模估计5000 亿，有广阔的想象空间，但这条轨道上有很多玩家和激烈的竞争。那么，学习和思考网络学校在短期班的各个环节是如何做到的呢？1.2019年夏天，学而思网校首次推出【9元体验课】，没有配套的实物教材，上线不到一个月就下架了，迅速推出【49元短期课】 配套盒子教具。然后[49元短期课程]成为其核心排水产品，秋季、寒冷、春季仍继续使用该产品模型，但不断优化产品模型，选择增加课时等方法，让用户感觉更实惠。【49元短期班】包括从中班到二年级的所有年级，主要学科是数学，语文和英语是扩科学科。2.客户在抖音、头条、微信疯狂付费，抢占用户；同时建立自己的流量矩阵，用户数量可观（微信公共账号规模超过100万，APP日常用户超过200万）。3.转型采用微信社区转型的方式，群内辅导员是转型的主力军。购买49元短期课程后，用户将引导用户关注[学习和思考在线学校首选课程]的官方账户，并在官方账户上获取课堂信息和物流信息。同时，服务号码和短信将提醒用户在上课前三天联系用户。此外，用户还将在服务号上收到语文和英语的招生信息。目前，服务号主要从事语文和英语的招生。上课前3天加老师微信后，会被拉进120人左右的微信群，上为期5天的直播课，在5天的体验课中转化为800元的长期课程。4.服务采用双师直播的形式，一期五天，13课时。除课程外，还提供日常练习和微信群服务，辅导员课后回答问题，用户体验效果好。【学而思网校49元短期班业务流程简图】总的来说，数学作为学而思网校的招牌学科，也涉及到英语和语文学科，但主要集中在自己的流量渠道招生。接下来，以49元短期班为例，分别拆解分析操作方法和教学产品：2、流程还原：49元体验班做了什么？首先，按时间线恢复操作动作：1.购买49元体验课的用户可以从多个渠道进入『49元体验课』页面，主要有下图中的渠道。【购买入口】通过在微信朋友圈、抖音、头条等平台上投放49元的短期班，获取准确用户。对于沉淀在自有流量池中的用户，服务号主要扩展语文和英语学科，通过多频次、强触达 推文弱触达转化，同时向付费用户推荐转介活动，邀请一人购课返还25元现金 赠送课程的上限是邀请3人赠送75元现金 实物奖励。【微信官方账号引导用户扩展和参与活动页面】用户点击购买链接进入课程详情页后，点击『立即报名』，选择【49元一键参团】，选择年级，完成课程购买。购买课程后，填写收货地址。服务号和短信同时提醒购买成功说明，导师会在课前联系用户上课等信息。【体验课购买流程】2.购课后-开课前购课后，用户可能需要等几天才能开课。在等待期间，主要有以下几件事：引导用户关注服务号码，在服务号码中沉淀流量，后续扩展，绑定账户。在服务号上，引导用户参与体验课老带新活动。引导用户主动添加导师微信号，进入体验课社区。课前，开幕式、自我介绍、品牌宣传、课程安排等。3.课程为5天直播课，课时13小时，平均每天2-3小时，每小时15-20分钟。上课地点是为了学习而思考网校APP，辅导老师会在开课前提醒大家上课。13课时课程安排:(以一年级语文为例)【以一年级语文为例13课时课程安排】微信群主要负责督导&辅导任务：配合讲师预览、提醒、课后总结当天的课程；定期提醒小组用户记笔记，完成作业，辅导员纠正小程序作业；辅导员可根据用户行为奖励金币。[社区打卡和知识分享]4.课后五天体验课结束后，辅导员将在第六天解散小组，并督促家长『未报正价课的继续报课，报课后加正价课辅导老师微信』。3、分析：低价盒体验课程是在线教育获取客户的主流方式。虽然它可以在短时间内获得大量客户，但已知大多数在线教育公司都处于亏损状态，短期内没有盈利模式，这也可能与教育产品的特点有关。然而，低价体验课程的最终目标是正价课程的转化率和续费率。除了产品和服务本身，最重要的是操作方法。学而思网校体验课在运营打法上有三点值得借鉴:根据用户需求的差异，根据用户需求和产品的不同时期 渠道相互配合，让用户有目的、有针对性。产品自动化通过多渠道、不同方式接触 微信运营商的运营，大大提高了运营效率。极端的社区咨询体系，长期运行的社区sop，专业的回答，舒适的态度和个性化的服务。4、关于49元体验课排水的一些问题和思考，在13小时体验课中，操作流程和链接总体上相对成熟和完整。但大多数社区的生命周期相对较短，群体活动难以维持，群体活动的下降是痛点和难点。1.目前，活跃社区在学习和思考网络学校体验课上可以看到的群体活动，如催促出勤、打卡作业、日常分享等。如果能考虑更丰富的群内活动来促进活动和保留，为用户设计『惊喜』，使用户能够继续感受到群体的价值，并可能在群体活动中发挥重要作用。2.标准化语言社区辅导教师操作语言非常标准化，容易培训和工作，但标准化内容遇到个性化需求，往往不能及时解决用户问题，规划语言也难以反映辅导教师的亲密度和信任。3.据我们所知，49元体验课的产品模型一直是学习和思考网络学校和猿类辅导排水的主要模型，但从今年春天开始，猿类辅导已经放弃了49元的产品，已经成为9元的排水课程。学而思网校春季仍依靠49元课程引流。从去年夏天到现在，已经持续了半年多。目前尚不清楚猿类辅导放弃49元引流产品的原因。但猜测12可能是排水产品长期暴露在市场上，用户对产品感到疲劳。同时，随着K12市场排水产品越来越多，产品价格相对便宜，竞争优势相对较低，排水客户获取成本较低。2020年第一季度，K12在线教育市场的引流模式发生了很多变化，我们拭目以待，看看哪种引流模式会成为2020年最热门的引流模式！