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中小企业的个性化产品,太小众怎么引爆?

2020-11-20 10:50:00 阅读(259 评论(0)

一、什么是引爆?引爆是一个密度问题。在面粉生产过程中,会产生大量的灰尘。当这些灰尘悬浮在空气中并达到高浓度时,例如,当每立方米空气中的含量达到9.7克时,一旦遇到火星、火弧或适当的温度,它们会立即燃烧并形成与炸弹一样强大的爆炸。在这里,9.7克/立方米是引爆的临界点。商业引爆,也有临界点;临界点是密度(浓度、温度)问题。品牌引爆也是如此。例如,品牌知名度为1%,不会引爆;假设当知名度达到30%时,可能会引爆;在这里,30%是临界点;当你达到临界点时,你将从量变到质变;量变积累,投资大,周期长;当你达到临界点时,它会引爆。爆炸,意思是突然爆裂或爆炸;表现为:时间短;力量大;迅速扩散。营销工作,其实就是期待引爆的那一刻;引爆前是“填坑”,没有引爆,坑就像一个无底洞。引爆意味着坑被填满,剩下的都是收入。引爆是营销周期的结束。引爆前,投入大于产出;引爆后,产出大于投入;所有未引爆的市场都是需要持续投资的市场;引爆后,可以“以战养战”,滚动发展。二、个性化是低密度。如果引爆达到临界点密度,那么个性化产品只是低密度。但是个性化恰恰是另一种趋势。经过近年来的冲击,宝洁总结了一条规律:在大众消费时代,品牌是最稀缺的;在消费分级时代,最稀缺的是个性。在个性化产品中,“营销密度”是一个无法跨越的概念。个性化产品是少数民族,少数民族必须达到营销密度,这是一个矛盾的话题。个性化是什么?个性化不是差异化,也不是销量相对较小的公众,而是个性化。个性与性格、人格是同义词;不是特征,而是特征是人格化。IP这个词来源于动画,动画是人格化的(即使是动物,也是人格化的)。一种产品在功能上有差异,这不叫个性,这是差异化,或流行的边缘产品,也可以称为销量较小的流行产品。把销量小的产品等同于小众和个性,把个性当成大众的边缘,这是错误的。差异化是物化概念,是物理特征;个性化是从人出发的概念,是人格化。在消费分级时代,个性化产品往往成为首选。它的传播势能更高,是少数人的最爱,也是少数人的最爱。个性并不意味着销量小,利基也不意味着销量小。个性化产品跨境成功,销量可能大于大众产品。个性化营销路径个性化产品具有独特的营销路径。从小众聚集的地方开始,找到准确的小众营销路径。小众营销的准确路径是什么?首先,社区,人们分组,利基必须聚集在一起,因为相似的个性;第二个是垂直平台,如女性平台;粉丝研究所的发起人丁丁先生制作了玫瑰汾酒,字面上是女性产品;玫瑰汾酒必须是利基和个性化的。在这里,我们应该观察两个问题:第一,产品的个性化是否足够明显。如果只是针对女性的产品,而不是个性化的产品,就很难做到这一点;第二,如果我们通过女性平台找到女性消费者,我们会说它在平台上或社区中的消费者密度很高。就公众而言,喝酒的女性本来就很少,在公众中肯定是低密度的。因此,营销路径必须找到小众聚集的平台或社区;在小众聚集的圈子里形成密度。因此,密度是一个相对的概念。个性化产品如何达到营销密度?精酿啤酒是一种小众产品,但精酿啤酒的规模并不大。假如按照传统的分销率进行市场,根本无法实现营销密度。优布劳啤酒在地级市发现了200个“铁粉”;根据粉丝传播的“1990原则”,一个铁粉影响9个粉丝,9个粉丝影响90个普通消费者。然后,200个铁粉会影响2万个消费者;地级市有足够的密度。有了这样的密度,可以设立5个以上的配送站,下单后5分钟内保证新鲜啤酒送到指定地点。有了市场密度,就有了服务密度。如果采用大众媒体的传播方式,个性化产品的总受众可能会很多,但目标消费群体的密度并不高。因此,个性化产品必须准确传播,并在特定的目标群体中形成足够大的密度。一是借助精准平台传播精准平台,如社区、自媒体、垂直平台等;精准平台:必须有影响力的传播发起者;如自媒体和意见领袖(KOL)、铁粉,行业IP、本地化IP;它们具有传播性。就是要有足够的数量,比如前面提到的200个铁粉,就是发起人的数量;这是必要条件。二是要有足够的认知强度,有两个影响因素:传播者的影响力;认知强度。什么是最强的认知?体验、场景、参与感。李都白酒称他们的体验模式为“沉浸式体验”,即这种体验模式产生的认知度最强,我称之为深度体验、强度认知和高度传播。个性化产品的认知强度比认知密度更重要;产品越个性化,产品越高端,就越需要通过体验形成强烈的认知。在“人货场”中,场是场景,场景设计是为了增强体验,产生强烈的认知能力。第三:即使在利基社区和垂直平台上,我们仍然应该关注中国。任何利基都足够大。我们是否可以专注于区域,然后在利基中切割块,形成更高的认知密度,快速彻底地完成一个区域,形成一个积极的循环。专业对立面和密度对立的直觉概念称为稀释。稀释意味着密度越来越低。如果一个小企业是个性化产品,想在任何地方做市场,那么最终的资源和市场一定会被稀释。市场越来越稀释,浓度越来越低,离引爆的临界点越来越远。有一个历史故事:十坛酒倒在泉水里,叫稀释;稀缺,浓度越低,酒味越差。尽管这个故事,还是另有意义的。许多营销方法都是资源稀释的过程。例如,分散在全国各地的200个铁粉没有密度。但中小企业的个性化产品往往进入稀释过程;只要市场被稀释,就更难达到营销密度。营销必须遵循专业实践,专业是在短期内快速达到足够的营销密度;因此,个性化产品的营销密度本身就隐含着矛盾。个性化产品没有密度,但我们必须达到营销密度才能成功。

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