To B是门好生意但难做，如何解决难做困境？

Tob是个好生意，但难做也是事实。怎么难做？因为我是一名运营商，我将从TOB运营商2年的角度来谈谈我在TOB公司遇到的11个真正的困难和想法。第一，ToB公司的营销套路是搞定ToB大公司的渠道。他们的宣传手段其实很简单粗暴，就是给钱让行业权威媒体发帖宣传，或者自己开会。反正就是给渠道信心，让渠道努力帮助自己搞定客户。另一方面，对于体积小、资源不足的TOB公司来说，老板迫不及待地想把一笔钱分成两半，所以他经常要求“0预算扩大品牌影响力/获得多少销售线索”，尽管这对员工来说是不合理的。不讲理是不讲理的，但工作还是要做的，毕竟员工也要吃得恰到好处。因此，我们想出了制作行业报告、创建基准案例、深入行业分析软文本的策略，用高质量的内容（用品牌网络资源调动）行业权威媒体帮助自己发布新闻稿和新闻。第二，ToB销售很容易把职业成功放在第一位。很多ToB公司缺乏销售团队和客户成功团队的激励联动设计。由于缺乏这种设计，销售人员只喜欢拉新，经常做出夸大的描述和过度的承诺。知道自己的产品暂时无法实现客户关心的某个功能，但还是很容易拍拍胸部说“我们能做到”。这种只以转化为目标的销售行为，会给客户成功的团队带来很大的服务压力，严重导致公司服务口碑下降。各种真实的黑帖，也见过代理商和商家来找他们，最后找警察维持秩序，降低续费率。因此，我们经常可以看到销售团队和客户成功的团队为上述事件“争吵”。为了公司的可持续和长期发展，客户成功的团队将客户放在首位，但荒谬的是，当双方成为老板时，他们大多以销售团队的“胜利”或老板的“太极”而告终。在那些短视老板眼里，销售真的给公司带来了好处。至于成功的客户团队，让他们先憋着。第三，团队没有形成统一的需求管理池，都说“让听到炮火的前线人员指挥战斗”，但在TOB公司，前线人员可以收到客户反馈的需求，包括市场、运营、销售、渠道、投资等。产品和技术应该先解决这么多不同的需求，这是一个问题。在我看来，只要收到客户反馈的问题，无论哪个部门收到，最好整理到运营部门，形成统一的需求管理池。需求池需要列出具体细节，如日期、客户、区域、需求描述、功能模块、建议优先级、跟进者、进度状态等，然后定期与产品经理联系。在整理需求池时，操作需要做的是合并同类项目，过滤无价值项目，有效促进高优先级需求的实现。4、B端产品和技术的需求难以推广，需要不断传递运营压力。正如我们前面提到的，运营需要定期与产品沟通客户需求，但事实上，B端产品的需求很难推广，因为产品和技术会因为各种原因卡住你；这个时候怎么办？你必须有技能。一般来说，当你遇到这些问题时，你可以把优先级提到最高：影响客户使用的：客户不能使用它们，所以不要谈论其他细节。竞争产品抢单的功能:能让客户转换到另一个产品的功能，一定是好功能，或者说是好的“买单”功能。与金钱有关：它可以帮助客户降低成本和增加收入。即使其他功能很差，客户基本上也会为能够为客户省钱甚至赚钱的功能付费。当然，如果这些需求不能推广，那么你的产品和技术肯定会有一些问题，这次不能冒犯别人，直接反馈给老板。一个值得信赖的B端产品，首先应该是稳定对B端产品至关重要，甚至没有一个。无论B端产品停机有多好，都是致命的。例如，在年初，程序员删除数据库的事件动摇了许多商家在他们的服务下的信心，因为数据库无法恢复的每一秒，商家都在继续遭受损失。商家会开始重新衡量B端产品的安全性，甚至会开始寻找新的替代品。大多数B端产品直接关系到金钱和组织稳定性，这就决定了它们的用户不能像C端产品的消费者那样容忍。你看，虽然微博服务器会时不时地因为明星事件而崩溃，但它仍然是目前最活跃的社交舆论地位。虽然它已经被封存了一年，但它仍然可以在宣布回归后迅速聚集粉丝。几乎不可能把这两件事放在B端产品上。一家成熟的ToB公司，其技术团队能力必须优秀。6、一旦客户被竞争产品挖走，就很难挖回来。众所周知，B端产品很难拉新，因为ToB客户的决策链很长，决策成本很高。对于客户来说，决策成本高，也意味着切换成本高。一旦你的客户被竞争产品挖走，就真的很难挖回来；因为当你的客户做出这个决定时，就是确定转换竞争产品后的收入高于转换成本，这是铁心死亡。我以前见过的有趣的是，一家公司的客户在早期阶段有很好的流量，但客户的成功团队没有很好地服务。后来，当客户转向朋友的产品时，老板突然开始非常关注客户，并不时地取笑对方，希望对方能回来。（os：不要想得太漂亮)7、不要“打肿脸充胖子”去抢KA客户ToB公司，要认清自己目前能力所覆盖的客户范围。当自己服务的中小客户的标准化需求没有得到充分满足时，不要以“垂直品牌案例”的心态抢夺KA客户。KA客户通常需要定制需求。如果ToB公司坚持下一步，这意味着团队需要分配大量人力来解决这一问题。当现有客户的需求得不到满足时，毫无疑问，这两端都不令人满意。由于服务下降，现有的中小客户可能不会续费。想抢的KA客户发现对方无法实现，会影响行业声誉。先为KA客户服务，以大打小，或先为中小客户服务，再包围农村城市。最忌讳的是，如果基础打得不好，就开始想两边都吃，这基本不可能。对于C端产品来说，由于使用频率低，下线功能并不少见，而对于B端产品来说，每一个功能都是不可减少的。在B端产品的设计中，我们基本上不遵循少数服从多数的原则。即使某个功能使用频率较低，只要客户仍在使用，此功能也不应轻易离线。我们不能主动减少对客户的服务；因为每个客户都很重要。九、不要把每个人都当竞品看ToB公司的运营非常依赖资源，合作是基本常态。但我以前遇到过这样一个负面情况：当时，一家TOB公司的服务号码需要更新，所以品牌学生找到另一家主要业务不同的TOB公司互相推送。结果，他们的老板看到推特后问品牌学生：“如何帮助竞争产品进行宣传，你如何谈论合作。“品牌学生也很委屈，后来才知道，公司之前没有做过，基本停止的产品和对方的主要产品有一定的弱相似性；竞争产品就是这样说的。还有一次，一家公司想开发这家TOB公司作为企业微信SCRM系统的代理，但没有达成协议，所以公司决定开发自己的企业微信SCRM工具。据了解，该工具仍在开发中，谈合作的朋友已经为数百家KA商户服务。竞合是商业领域的常态，但合作应该是ToB公司的主旋律，每个人都有互补的优势，各取所需。不要把每个人都当成竞争产品，不要让自己陷入孤立无助的境地。我坦白说，创业公司想要“白嫖”资源是正常的，但如果把“白嫖”当成常事，那么这样的创业公司基本上是走不远的。例如：一家ToB公司推出了一款新产品，没有太大的创新，也没有逃脱成功的案例，但他们的老板只是想做产品宣传，所以整个干功能手稿给媒体；因为媒体之前报道了足够的干货案例，“合作”自然没有讨论。据了解，这种“白嫖”行为已经不是这家公司第一次了。我一直相信，良好商业关系的基础应该是等价交换，每个人都需要。例如，上述ToB公司为媒体提供干货。相应地，媒体可以包装和宣传对方的产品，双方都很高兴。11.通过一系列手段，在企业产品/服务和客户之间建立和保持良好的关系，包括自己的业务和客户业务ToB运营。因此，他们必须了解业务，包括自己的业务和客户业务。只有了解自己的业务，才能知道如何更好地“销售”自己的产品/服务(这是一个行动，不是一个岗位角色)，才能知道如何协调，如何充分调动组织资源。只有了解客户的业务，你才能知道客户的痛点在哪里，然后更好地帮助客户梳理需求；你知道如何制定有针对性的解决方案。对客户业务了解越多，了解越深入，整个解决方案的实施粒度就越细。12、与积累了大量方法论、更容易取得成就的ToC操作相比，ToB操作确实是一项更加艰苦的工作。你必须不断尝试和犯很多错误，而不一定取得成果。这是一项典型的延迟满意度工作。此外，值得一提的是，ToB内容运营的重要性在ToB公司的不同发展阶段也有所不同。例如，在许多初创ToB公司中，它们不太受重视；在成熟期，ToB公司将如期上市/上市ToB公司，他们将开始增加对品牌和内容的投资，并继续在市场上发言。因此，对ToB内容运营感兴趣的学生在选择公司之前必须小心。最重要的一点是了解整个公司的品牌、内容和未来三年的总体规划，否则很容易陷入“继续无用工作”的职业困境。