如何组建增长团队?如何随着时间推移而规模化?
2020-11-19 14:35:28 阅读(215) 评论(0)
来自顶尖创业公司的25位杰出Growth专家表示:“Growthhacks,“就像Hotmail在其用户的默认电子邮件签名中包含注册链接一样,可以极大地促进产品,适应市场(PMF)早期病毒增长的产品。然而,保持长期增长和数亿用户需要科学的增长方式。事实上,Growth专家一再强调“growthhacking“不在他们的词汇表中,也不属于他们在工作中依赖的东西,”Hacking“这意味着一种随意/消极的驱动方式。相反,成长惊人的初创公司已经开始在实验中积极组建专门、强大的数据导向和进一步成长的团队。为了培养科学的增长方式,我们最近看到许多公司打破了严格的组织结构(包括产品、技术、营销等),以创建一个跨职能的增长团队。在Facebook的带领下,大多数成功的消费创业公司都创立了增长团队。有趣的是,这些团队已经整合了许多相同的最佳实践。YC可持续团队从创始人那里收到了很多关于常规增长的问题。每个人都渴望知道什么时候雇佣他们的第一个特殊的增长产品经理(PM)?怎样建立一个成长团队?以及如何随着时间的推移而规模化?所以我们和25位Growth专家(他们来自Facebook,Airbnb,Uber,StitchFix,Square,Slack和Instagram)共同确定建立增长计划的最佳方法。以下是本指南涵盖的主题:1。什么时候增长?2.建立你的增长团队最常见的数据科学家候选人,理想的PM候选人,理想的工程师候选人,什么时候雇佣你的初始增长团队。3.在你的增长团队的第一年,设定绝对目标,定义关键指标(附件),确定增长渠道(附件),建立系统和工具,建立用户研究连续迭代。4.增长团队应该在哪里?感谢Growth植入你的DNA。什么时候投资增长?在证明你能留住客户之前,浪费资金、资源和危害公司未来的好方法是投资增长计划。换句话说,除非你确保没有“漏桶”问题,否则最好不要雇佣一个完整的增长团队(定义为“建立你的增长团队”)来增加你的广告账单。如果您在本节中确定了概述的过程,并且您还没有做好保留工作,您可以将增长方法应用于保留。例如,StitchFix聘请了专注于保留的PM来运行实验,以提高保留率,然后再投资获得新客户。(1)检查你的保留情况,从保留清单开始,确定你是否有良好的保留情况。您可以与您的核心产品团队一起检查。RetentionChecklist(您需要检查是否保持良好的指标和数据)此时最大的问题是:您的保留是否好?检查您的保留是否良好,请执行以下三个步骤:良好的保留vs.长期保留不良:长期保留应稳定并与x轴平行(y轴代表保留)。在第一时期(如高频产品[1]的第二个月或低频产品[2]的第二年)通常很常见,但最重要的是确保x轴的长期稳定和平行(见下面的组分析图);长期保留与您特定行业的“平均或中位数”基准一致:重要的是将您的保留与您特定行业的公司进行比较。例如,如果你是一个社交网络,稳定的长期保留是10%很差;更新的群体应该表现得更好:“群体”是指在特定月份开始使用您的服务的新客户群。确定更新的群体是否有更好的性能,如果更新的群体保留得更好,这意味着你正在提高你的产品和价值观。以下是Airbnb已经执行的一个例子,这是一个很好的保留。下图显示了稳定的长期保留,每个新群体都比前一个好。比如第二年和第三年的保留率优于一年,Airbnb的长期保留率优于同一垂直竞争对手的中位数。与特定行业的公司相比,您的保留更为重要。以下列出了五个垂直行业的平均长期保留目标:2、建立您的增长团队。一旦你通过了这些检查,知道你有很好的保留,你就可以开始实施建立正式增长团队的第一步。我们将在下一节中介绍它。在公司的早期阶段,几乎每个人都在负担增长。因为他们正在巩固符合市场需求的产品(PMF),即使在产品适合市场后,一些公司也将其视为共同责任。公司之所以成立专门的增长团队,是因为它通过启动结构化实验来促进所需的行为/行动,并将增长燃料引入产品市场。如果您已经证明(产品)已经实现了可持续保留,您可以专注于建立一个特殊的团队,以进一步提高保留率,激活和保留新的增量用户。这是增长团队第一年最常见的组合:Year1GrowthTeam=1Growth-focusedPM 2-3growthenginerserser 1-2GrowthDataScientists(一个专注于Growth的产品经理 一名工程师专注于Growth 一位专注于Growth的数据科学家)何时雇佣你的初步增长团队:大多数公司都在工作团队中,第一次招聘约有15名工程师。如果你有很强的保留率,增长PM(你的第一次增长就业)可能是团队的第三个或第四个PM,CEO最常见的错误是等待太久才雇佣增长PM。如果你有很强的保留率,增长PM(你的第一次增长就业)可能是团队的第三个或第四个PM,首席执行官最常见的错误是等待太久才雇佣增长PM。目前的趋势是,一旦许多人有强大的产品市场匹配和保留,他们就会尽快投资建立增长团队。此外,有相当多的证据支持,在正确的时间建立正确的增长团队将加速产品增长轨道的论点。一个好的成长团队也能起到很好的“防守”作用。新功能和增强功能的启动往往会扭曲或影响使用。成长团队可以在几分钟(而不是几天)内了解根本原因,纠正问题,从而限制负面影响。Facebook的增长团队被认为是最好的守卫之一,这使得它们自早期以来就不同于其他竞争对手。你的第一个员工非常重要,因为初始团队成员将建立你公司的实验框架和成长文化。100%前几名员工被称为招聘和扩大团队的“磁铁”。许多成功的数据科学家在Stitchfix工作,因为他们对Ericolson(前Netflix数据科学与工程副总裁,以及早期Stitchfix员工之一)的领导层工作和学习感兴趣并不奇怪。虽然成功不仅归功于增长团队,但拥有早期的增长团队有助于加快公司的整体增长轨迹。通常,第一个增长团队的员工是产品经理(PM)。我们发现成功增长团队的增长专家强调PM、一些具有工程师和数据科学家特征的趋势。1.理想的增长PM候选人数据导向:理想的候选人是强大的数据驱动和好奇心,我们所有的专家都说这是必要的。你希望有人在这个角色中不断地问“为什么”?即使增长数字上升。我们的一位专家说:“最糟糕的是数字下降,其次是数字上升,但你不知道为什么?“过去的增长经验:重要的是,PM在竞争领域(如电子商务、约会应用、游戏应用、社交网络)有增长经验。这意味着你不会招聘像谷歌或Apple这样的公司,因为这些团队不需要竞争和扩大规模。超过90%专家提到,过去的增长经验是团队领导者的重要特征。是前公司的创始人(bonus):有趣的是,我们的采访中有60个%前创始人是增长专家。为什么他们是好PM?因为开公司的人往往能独立思考,所以能承担风险,坚持不懈。很重要,因为很多实验都会失败。是现有的PM(bonus):如果现有PM具有上述特征,您可能有机会将其指定为增长PM(如Facebook和Slack)。成长团队必须与公司内的所有利益相关者合作,在公司内建立社会资本的人可以加快团队的进步。这是好的,但不必要。在领导团队成长之前,40%增长负责人已经是公司的PM了。其他如:Airbnb和Uber,特别是为此功能聘请了增长型PM。2.理想的成长型工程师候选人自我驱动型人才:由于大多数工作需要运行实验来确定哪些工作是有效的,工程师应积极提出自己的假设、实验和迭代。类似于增长PM,他们应该有无限的好奇心,并不断地问“为什么?”揭开隐藏在后面的洞见。不要为丢失的代码哭泣:这是一个应该对实验感到非常舒适的人,知道大量的代码不会最终部署在线。做好小事:很多测试都会很小,影响不大。因此,一个相当新的工程师(只有2-4年的经验)可能会比那些有多年经验、固化思维和路线的人更好地适应这种心态。善于沟通的人:成长型工程师应该喜欢与多功能团队合作,包括:设计、文案、数据等。最后,数据科学家是一个全面增长团队的重要雇主。Airbnb最近宣布,他们已经建立了一所致力于培养数据科学家的内部大学。数据科学家有这样的要求:流畅的实验设计和解释:由于增长是大量的实验,比其他数据科学角色更重要,在面试过程中进行测试是非常重要的。你可以问一些问题,比如:“在特定情况下,你需要的样本大小是什么?还有“你如何纠正这种多重对比实验”?您还可以在结对编程面试中收集一组样本数据进行分析。编程能力:增长数据科学家需要更多的工作来收集和准备数据,而不是其他数据科学家的角色。这只是因为增长,通常是为了处理新的数据集和新的数据记录。建议在编程面试中使用Python或R进行数据集清洗测试。良好的沟通技巧:沟通的两个关键点是:一是沟通实验的结果,特别是从实验中可以有效地推导出什么,而不能推导出什么。第二,有说服力的案例需要有良好的商业背景和熟悉的因果推理(计量经济学和实验背景是理想的)。第三,一旦你有了一个团队,你(和团队)需要在第一年解决以下五个关键问题:(和首席执行官)设定绝对目标,定义关键指标;确定增长渠道;建立系统和工具;建立用户研究;持续迭代。1.设定绝对目标和定义关键指标最重要的是确定你的绝对目标,并促进漏斗的各种渠道来改进你的指标。Pinterest的前增长产品负责人,凯西·温特斯(CaseyWinters)写了一篇好文章。绝对意味着目标不应该是百分比变化或速率变化(例如,你不应该有“提高10”%转化率的目标),目标需要绝对数(如:“今年首次购买5M”)。请注意,这是整个团队需要达到的绝对里程碑。下一步是将绝对目标分解为子目标。例如,如果Airbnb的目标是每年15M的增量房间,则需要实现来自新用户和现有用户的绝对订单数量的次要目标。来自Socialcapital的合作伙伴Jonathanhsu(Facebook早期增长团队成员)分享了他的增长计算方程式,这是Airbnb的方程式分解:[x]入住夜晚数=[A]新用户入住夜数 [B]现有用户入住夜数相同,Facebook月活用户(MAU)绝对目标还包括:新用户和现有用户。这是Facebook增长计算方程:[x]月活用户=[A]新用户月活 [B]保留用户的月活 [C]对于市场,公司需要为供需双方设定绝对目标(和次要目标),一些公司也有不同的团队(指需求方和供应商)。例如,在Airbnb中,供应商的指标将包括房东的激活、质量控制和保留。有时团队的目标太不现实,或者太容易实现。成长型专家最常见的建议是设定“沙袋”和“太难实现”之间的目标。为了激励团队,你需要设定一个灵活的指标,实际上是现实的。100%CEO在设定和界定绝对目标时,必须保持同步。目标还需要与整个公司沟通,所有团队都需要知道该公司计划在今年完成什么工作。CEO经常等待太久,或者不完全同意目标,导致公司内部团队磨合时间过长,这可能会严重阻碍第一年成长团队的进步。2.一旦确定了绝对目标和子目标,下一步就是让团队确定他们的前几个实验渠道。基于现有用户行为,增长专家用于识别渠道最常见的框架。要提出的两个关键问题如下:客户现在如何找到解决方案?您最好的用户是如何使用您的产品的?你能做些什么让更多这样的用户更容易找到你的产品?Linkedin的Aatifawan强调了以下行为,我们分享了一些使用这些渠道的公司的例子。这个规则有一些例外,因为有时候推荐渠道不好。例如,您不能提供20美元的折扣,并希望团队成员说服其他团队成员加入Slack,并非所有渠道都与所有公司相匹配。对于大多数产品来说,在早期阶段找到1-2个真正有用的相关渠道是必要的。70%专家提到:介绍,是第一年的首选。随着时间的推移(随着品牌知名度的提高),其他在线广告渠道更有效。3.建立系统和工具启动增长团队所需的四个要点如下:清理数据集以跟踪关键指标和目标;细分工具可以在细粒度级别理解和细分
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