实战案例分析：B端如何获客5W+？

自互联网兴起以来，C端运营的运营体系层出不穷，各种方法论层出不穷。细分了活动运营/用户运营/社区运营/内容运营/产品运营等工种，各司其职，分工明确。但放眼B端操作做得好的很少，方法论和借鉴的成功案例也很少，做B端操作的人大多可能都在摸着石头过河。自毕业以来，我一直在金蝶从事B端运营，经历了金蝶B端运营的从零开始。本文将分享金蝶成立以来走过的道路、坑和B端运营的局部方法论。文章分为三部分：中国企业SaaS概况B端操作必须明确6点B端客户实际战斗案例1，中国企业SaaS概况从整体情况来看，我相信你会对B端操作有不同的理解。(注:以下图片来自艾瑞咨询，如侵删)中国企业级SaaS主要分为两类:业务垂直型和行业垂直型。从市场规模来看，CRM市场在业务垂直型中最大，其次是客服和呼叫中心、ERP和通信。HRM，OA协调与财税管理并列第四。2018年，中国企业SaaS细分市场结构：在垂直业务行业中，由于新零售、智能零售和无限零售概念的兴起，零售电子商务市场规模最大，其次是医疗、物流和餐饮。2018年，中国企业级SaaS细分市场结构：行业垂直BAT等大型制造商加快了企业级产品的布局，对进口级产品进行了降维打击（IM,OA等需求高频、相对普遍的领域)只涉及普遍的基本功能，然后依靠品牌、流量、资金等优势吸引第三方合作伙伴创造开放生态。2019年中国企业级SaaS产业地图：大多数垂直业务传统领先的企业管理软件制造商采用类似Salesforce的外国策略，通过建立PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制之间的矛盾，允许客户基于PaaS平台进入二次开发，吸引第三方合作伙伴加入开放生态。2019年中国企业级SaaS产业图谱：目前，BAT等大型工厂借助其庞大的流量发展迅速。传统企业软件管理厂商，思危。2、B端运营必须明确6点。1.明确经营所需企业按规模大致分为小微企业、中型企业和大型企业。每个规模的企业对服务有不同的需求。小微企业信息化建设落后，可以满足标准化产品；与小微企业相比，中型企业的定制需求更大，可以满足部分产业化产品的需求；大型企业对产品定制的需求更高。在国内环境下，小微企业信息建设和数字化转型有相关政策支持，产品价格不高，市场需要下沉，运营有足够的展示空间，但对于大型企业产品服务，价格第二，关系层优秀也很重要（参考金蝶和用户，传统软件时代，两种产品功能差异不大，但用户基本覆盖school，government）对运营而言，展览空间不大。2.明确定价模式。传统软件制造商过去十年的销售模式基本上是买断的。然而，随着SaaS的出现，这种模式不再适用。大多数初创公司都测试了完全免费的商业模式，并在现金流和资本压力下转向收费。现在许多制造商基本上是免费试用x月（至少3天，超过1个月）支付模式，如果您是免费支付（用户数量、功能模块、增值服务等维度）模式，加上B端数据难以迁移，懒惰迁移特点，将是B端操作的重大突破。Tips：促销不适用于大多数企业产品，产品是王B端产品不容易产生冲动消费，价格影响购买因素很小，作为企业，产品功能不满意，性能稳定，数据安全是决定性因素，想象如果产品不满足公司的要求，作为买家、用户或企业主，即使便宜，只要100元，你会买吗？买来何用？买什么用？3.很明显，客户获取对象的企业级产品大致分为这两类。如果产品偏向于垂直业务类型，一般会找到该业务的用户来获取客户。例如，人力资源产品通常由人力资源总监决定，可以开设人力资源峰会等线下大型展览。如果产品是垂直的行业，一般找到特定的行业来获取客户，如关注餐饮行业的二维火灾，你可以建立一个餐饮行业协会，提供免费的相关课程和沙龙，将有稳定的餐饮同行流。4.很明显，用户和决策者购买B端产品的决策层很复杂，决策链也很长。也许用户感觉很好，决策者感觉很贵。对于B端产品的运营，核心是从上到下完成决策者。如果您的产品用户和决策者是同一个人（称为具有2C属性的企业级产品），您可以通过增长裂变从C端采用自下而上的操作路径获取客户。比如我们的云会计产品，由于专业性高，用户和决策者基本都是会计，可以从C端裂变会计群体获得更大的流量，然后通过内容营销转化，这也是下一步要分享的方法论。5.明确北极星指标是注册的？CAC？LTV？还是NPS？许多B端操作将CAC或LTV作为北极星指标，但NPS可能是B端最合适的指标。只有产品好，服务好，客户的净推荐价值才会高，客户的高净推荐价值意味着新旧，也意味着客户获取成本降低，良好的服务促进客户满意度，同时客户生命周期的总价值也会相应提高。这段话说起来很简单，但涉及的部门和协调有很多障碍...Tips：作为B端操作的北极星指，NPS可能是最合适的。6.明确最有效的客户获取渠道，抛开阿里巴巴的钉子，腾讯的企业微信本身就有巨大的流量来源渠道，以及传统软件制造商巨大的代理渠道。通过互联网在线，目前B端客户获取最大的渠道大多是SEO，SEM，但随着CAC越来越高，扩大多渠道客户获取，找到最有效的客户获取方式也是B端运营的必修课之一。3、B端运营实用案例产品：金蝶精斗云会计-企业智能财税管理SaaS目标用户肖像：人群：小微企业会计（产品用户和决策者基本为会计）文化水平：无职称、主要初级职称、中级职称及以上少数地区：沿海等1、2线城市接受度高，客户获取方式：通过打造微信生态系统闭环，将会计群体沉淀到微信群，辅以裂变活动，个人号、小程序、微信官方账号，然后通过相关内容进行营销筛选和转化。运营路径:此处仅以微信生态系统中的运营路径为代表，其他客户获取方式如:BD,ASO,老带新等可见【b端客户获取渠道全景图】下次再详细写。运营路径:此处仅以微信生态系统中的运营路径为代表，其他客户获取方式如:BD,ASO,可以看到【B端客户获取渠道全景图】，下次再详细写。转过身，歪着头看手机。哈哈哈哈哈承载系统:内容营销系统(用户需要注册课程和信息)与CRM系统连接。在内容营销系统的背景下，操作可以检查用户的行为轨迹，自动/手动判断是否是成熟的商机，然后推动销售跟进，孵化不成功的商机。运营结果：截至9月1日，微信生态系统共5万元 商机，近500个订单，B端运营探索初见成效。