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以自身工作实践出发,对马蜂窝进行简要分析。

2020-11-19 14:11:34 阅读(162 评论(0)

马蜂窝成立于2006年,最初只有两个创始人——前新浪员工陈刚和前搜狐员工吕刚出于业余平台的旅游爱好,用户以旅游笔记的形式,分享旅游策略、经验等,四年后,直到2010年才正式作为商业项目运营。以下是百科全书对黄蜂巢发展路径的介绍:2006年1月:网站上线;2010年3月:公司正式成立,注册用户15万;2011年4月:首个APP客户旅游翻译;2012年6月:开始商业化尝试,半年收入超过1000万,主要来自广告和佣金;2012年10月:注册用户超过400万,PC终端用户数量在3年内增加40倍;该策略共下载6000万次;2014年6月:注册会员数量超过5000万;2015年9月:用户数量为1亿,其中80%来自移动终端;每月活跃用户数量达到8000万。2018年2月6日,马蜂窝旅游网发表声明,宣布“马蜂窝旅游网”正式更名为“马蜂窝旅游网”App、微信、微博等产品名称和官方账号也将同时更新。2018年2月6日,马蜂窝旅游网发表声明,宣布“马蜂窝旅游网”正式更名为“马蜂窝旅游网”App、微信、微博等产品名称和官方账号也将同时更新。2018年2月11日,马蜂窝旅游网宣布,著名演员黄轩是该公司的品牌代言人和首席旅行官(CTO)。2018年6月13日,马蜂窝旅游网发布升级版“马蜂窝旅游”APP,新修订了主页信息流,加强了其独特的旅游社交基因。目前,大黄蜂巢稳步发展,用户数量和知名度不断上升,大量UGC内容和用户行为数据也是其估值数亿的重要原因;在当前移动互联网流量紧张、用户保留困难的阶段,其高质量内容具有良好的创新、保留和转化效果。目前,马蜂窝已发展成为集旅游策略、旅游社交、免费旅游服务交易于一体的旅游APP。百度搜索指数在2015年逐渐提高,大黄蜂巢开始了自己的商业探索道路。由于大量的用户生产内容,如旅游策略,大黄蜂巢采用内容电子商务模式,从内容到电子商务形成了内容-交易的完整闭环。此外,由于车站用户数量大,用户旅行和行为数据丰富,黄蜂巢统计分析了旅游偏好,形成了丰富的大数据,“旅游UGC 旅游大数据“为实现旅游电子商务提供用户基础和指导。我从2016年中开始在马蜂窝做店铺运营。当时是马蜂窝商业化探索的早期阶段。虽然用户多,但交易量没有现在好。首先,我们的商店是一家在行业内有影响力的传统旅行社。它有自己的机票资源。当时我们店的重点品类是免费旅游产品,正好符合平台的核心品类。目前,黄蜂窝站的品类有:定制旅游、酒店、门票、本地游戏、团体游戏和免费旅游,其中免费旅游和本地游戏是收入比例最大的两类。当然,也形成了一些障碍。如果小玩家没有核心资源,现在进入不是一个好的选择,其他类别是为了扩大后期的服务范围,小企业仍然有空间进入。当然,旅游业,尤其是马蜂窝这样的垂直旅游平台,能玩的商家都会有自己的核心资源。由于这次复盘距离我做大黄蜂窝运营已经一年多了,我只能从当时的情况来分析问题,再加上我过去一年的一些沉淀和经验来探索更好的运营理念。我将从店铺定位、内容运营、流量获取、活动节奏、数据分析、BD沟通等方面谈谈我的个人理解。1、我们是一家古老的传统旅行社。我们属于马蜂窝免费旅游品类的龙头企业。商店的收入每年可以达到数千万(我不会分享具体数字~)。虽然我们有资源,但我们仍然需要迎合用户。但是马蜂窝的用户比较年轻,大部分用户在20-39岁之间都有一定的消费能力,爱玩,有个性,男女分布均衡。区域分布也集中在一线和二线城市,用户将追求更高质量的旅游,当然,价格折扣是一个非常重要的考虑因素。总之,马蜂窝的用户一定是这样一群热爱旅游、分享、探索世界的人。(之前马蜂窝网站底部有一句话很感动我:向崇尚自由的加勒比海盗致敬!旅游不应该随心所欲,自由自在?~)但在许多年轻人的印象中,我们商店销售的产品只有一个特点:便宜!!这既是优势,也是我们的难点。如果我们只是把自己禁锢在一起,『便宜』在这个狭窄的圈子里,会造成很多问题,比如用户购买我们的产品,第一反应是价格比较,导致我们的价格越来越低,利润越来越少,如果我们传播自己的优势,提供更丰富的旅游产品、特色旅游路线、主题活动等,用户可能不会那么关心价格。目前,80后和90后正成为市场的主要消费力量。如何占据年轻人的头脑是我们传统旅行社应该考虑的问题。因此,虽然它代表了传统,但为了收获年轻一代的用户群体,我们也应该将自己转变为一家具有成本效益的旅游商店,提供年轻的游戏玩法、特色路线和高性价比。吸引用户。因此,我们的商店提供排水机械葡萄酒产品,这部分利润很低,因为用户在购买基本产品时会更加关注价格;和团体旅游产品,这部分我们做得不好,所以我们的商店收入很好,在免费类别属于黄蜂巢头企业,但整体毛利润特别低;所以我建议卖家可以丰富他们的商店产品,机酒引流、团游利润、当地游产品引流扩大用户池,同时打造店铺风格属性。人群属性区域分布2。内容运营商店最基本的运营可能是内容营销。人群属性区域分布2。内容运营商店最基本的运营可能是内容营销。只要涉及到商业模式,内容的最终导向就是销售。马蜂窝的内容占很大比例,因为它是平台的竞争优势和障碍。与类似的旅游应用程序相比,大黄蜂巢最大的优势是UGC,用户可以分享他们的旅游记录,可以在旅行前,中期找到旅游策略,可以与社区朋友讨论旅游规划,可以问旅游问题,所有这些都会让用户有强烈的参与感,满足用户的炫耀心理。我们能做的操作包括:店铺装修、产品标题、头图、详情页、点评回复、店铺问答、产出目的地策略等。1.店铺装修前期没有店铺概念,大概是2017年左右。我记不清具体的店铺概念了。其实也是为了让旅行社积累自己的粉丝池,让店铺运营商更有责任感,梳理自己的产品路线,为用户提供更多更丰富的旅游产品。至于店铺装修,我觉得最重要的是传达给用户店铺的风格,店铺的主要产品,店铺能提供什么服务,主要是给用户信任感。这部分可以设计好打磨,毕竟是门面。我认为优秀的商店装饰可以这样做:第一个屏幕是商店活动,如全礼物,是最吸引用户注意的,如果活动或目的地是他感兴趣的,他可以点击;下一个是商店的信任认可,如著名旅行社成立N年;然后推荐热门产品和目的地;下一个是主题活动,如枫叶季节线。这样一页下来,用户就会对店铺有一个基本的了解,他也会比较自己的预算是否适合咨询店铺。(内容操作,我们做的不是很突出,推荐bikego旅游,做的真的很好,会特别考虑店铺的情况,因为大黄蜂窝手机往往比较局促,个人感觉哈,它的文字比较大,配色特别舒服)左图是bikego店铺装修。右边的图片是其他商店。2.产品标题、头部图片、详细页面可以说标题和头部图片影响搜索点击率,详细页面影响转换,我们都知道有一个1秒的原则,也就是说,如果不能在1秒内吸引用户的注意,他可能会通过你。因此,如何制作不同于千篇一律的头图是非常重要的。因此,如何制作不同于相同的头部图片是非常重要的。目前,许多商店使用在线搜索的基本图片,如风景图片和风景视频。他们保守,没有问题,但每个人都是这样的图片,用户看起来会很累。运营商可以自己测试选择1-2张食品图、目的地图和人物照片的点击率是否会提高。当然,点击率与产品价格和产品排名有很大关系。但我们不做货架营销,除了价格,内容是最能影响用户决策的东西;黄蜂窝会有很多政策,不会详细解释,我的建议是提取关键词、关键阶段、高质量的服务等,标题用户太长不会抓住关键点。一个迷人的细节页面必须有感觉,我们经常说为什么我的细节页面描述如此详细,用户仍然一遍又一遍地问客户服务,为什么用户如此懒惰?其实用户真的很懒,但我们也要考虑自己的问题,为什么用户不看操作图?因为很多旅游产品的详细信息页面只是简单总结一下目的地的特点,比如美食、打卡等。,但是长篇大论用户抓不到重点,不清楚你的产品有什么特点,不如找客服快。这里还是推荐bikego旅游(我真的不是这家店的,但是他的内容让我看起来很舒服)。这些照片是我自己拍的,很人性化。详细信息页面介绍了他们如何在目的地玩耍,即如何玩产品路线、产品诞生故事、团队故事和路线特征。这些照片不是在网上搜索的,而是我自己拍的。看起来像是我自己去的,非常真实,有一种替代感。这样的内容是高质量的内容可以带来商品,如果只是介绍目的地风景,它看起来很冷。有条件的旅行社也可以自己制作真人视频。他们越真实,他们就越有替代感,他们就越能带来商品。否则,为什么那些网络名人能带来这么多商品,并不是因为他们有个人经验,更有说服力。如果内容不能引人入胜,就会陷入价格轮回战。bikego产品详细信息页面3。评论,最重要的不是回复,而是提高好评率,不要本末倒置,我一直在修改回复模板,发现更多的坏评论会让新用户产生不信任,总是有用户因为一些不可抗力因素,如飞机不舒服,没有飞机餐……后来我想,而不是尽力回复坏评论,最好引导用户给予表扬。引导表扬的一般方法是返还现金。5元可以让用户改变他们对飞机的看法。我也喝醉了!还有就是要及时关心用户,用户回来后马上关心用户分享行程,一般用户刚回来玩就会有分享的欲望。如果用户在旅途中真的遇到非常不快乐的事情,说什么暴露你,给坏评论,真的想积极回复用户,首先表达非常同情和理解用户的经验,然后与接收人员沟通,说不会有类似的情况,对于用户你愿意送小礼物或优惠券表示真诚。如果用户在旅途中真的遇到非常不快乐的事情,说什么暴露你,给坏评论,真的想积极回复用户,首先表达非常同情和理解用户的经验,然后与接收人员沟通,说不会有类似的情况,对于用户你愿意送小礼物或优惠券表示真诚。这样的回复让新用户看到你对恶性事件的积极评论会非常放心。4.店里的问答和知乎的问答一样。答案应该体现专业性。最好有真正去过的人给真正的干货。我真的很想做黄蜂窝的个人问答。不幸的是,我去过的地方太少,写不出太多的干货。我也希望一些运营商能跳出商店,回答更多用户的问题。当用户在黄蜂巢社区提问时,这一定是一个特别紧急的情况,如果你的回复帮助了他,你可以想象他的感激和信任。5.目的地策略可以插入产品链接,是带货的好方法。但是目前马蜂窝对策略的输出要求比较严格,几乎大部分策略都是马蜂窝策略编辑部输出的,少数是认证的策略号。策略首先与目的地相关,首先是预测目的地的热度,实时关注马蜂窝首页目的地热搜索,提前准备相关主题的策略。策略可以概括为目的地盘点,比如【重庆美味火锅大盘点】,也可以是小众玩法,比如【你不知道的上海老街】。我认为内容需要尽可能地传达给用户一种生活方式的主张和价值观,通过价值观吸引更强的用户粘性,更有可能产生回购。我们店的旅游产品是低成本、高性价比的旅游机酒产品。这个时候可以引入一种价值观。“穷游”可取吗?有些人会认为没有钱不去旅游,最好先赚钱,但旅游本身是看到更大的世界,通过了解世界丰富内心,“穷旅游”相对是一种更经济的方式,你看到路上的风景,体验当地特色,甚至在旅游过程中滋生思维变化和审美提升。这些都是进步~我们无法阻止我们视野的提高。通过输入上述价值观,用户可以更好地认同你的产品和生活方式,而这种认同会对消费行为产生潜移默化的影响。这是内容的分发。输出策略等内容后,不仅可以局限于黄蜂巢渠道的分发。为了更好地传播和传播内容,您可以首先从自己的微信社区和微信官方账号开始分发。如果你邀请旅行者写作,你也可以让他们帮助发布自己的社交渠道,也可以带来一定的流量。 

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