精细化运营，才是如今用户增长的捷径。

商机商机是悬在所有市场人头上挥之不去的阴影。线索似乎总是不够的，所以我经常想：市场上真的有这么多用户吗？当今交通成本不断上升时，我们不仅需要增加“数量”，还需要精细培育不同渠道的线索，以确保转化率，实现商机转移和绩效增长的目标。从刀耕火种到精耕细作，改变增长思维。01 当ToB公司销售业绩增速放缓时，销售老板对市场老板说的最多的两句话是什么？最近线索量不够，要增加线索量！最近线索质量不好，成单率很低！如果非要有第三句话，可能是:最近线索不够，质量不好，怎么办？如何解决线索问题？市场学生加班做以下工作：从一月一次到一月两次；扩大更多词汇；内容营销频率翻倍；甚至各种信托关系，购买有效线索联系信息；……预算超过10万，流量翻倍，加班终于完成了新的KPI。然后销售/SDR同学打电话跟进，发现线索不愿意沟通，刚打通电话就挂断了，对方说没必要等等。成单转化率直线下降。为了提高投资回报率（投入产出比），花1元，赚2元，开始控制投资，削减预算，转化率回到以前的水平，但流量也回到以前的水平。在这种模式下，流量规模和转化率相互失去，最终的销售结果保持了原来的状态。这也是我们许多公司遇到的“增长瓶颈”。02 那么，有没有办法找到流量和转换之间的平衡呢？有的！首先，我们需要解释一件事——用户认知。当用户肖像相似时，有些人愿意在听到产品价值后立即见面或尝试。其他人则不喜欢说不需要，然后迅速挂断电话。这是因为线索对产品的认知有很大的不同。这个产品是什么，有什么用，能不能解决我们的问题，有不同程度的理解。这就导致了另一个概念:认知培养——用户在了解任何产品时，都需要经历一个不断加深理解和深化认知的过程。在购买决策之前，他们会经历这样一个阶段:无意识-有意识-感兴趣-选择-购买无意识:用户对产品没有任何了解；有意识阶段:用户对产品价值有一定的了解；兴趣阶段:用户了解产品价值，愿意深入对接；选择:用户根据产品价值有需求，开始比较选择，愿意接受演示或试用；购买；在市场上，已经对产品价值感兴趣的用户比例很小。销售/SDR打电话介绍产品价值时，直接挂电话的人不感兴趣，需要我们进行认知培养。当销售/SDR打电话介绍产品价值时，直接挂断电话的人不感兴趣，需要我们进行认知培养。感兴趣的用户数量取决于我们产品的市场规模&市场成熟度&由公司品牌决定，短期内很难有指数增长。我们花了两倍的预算，带来了两倍的流量，但在销售电话之后，仍然是成熟和感兴趣的线索，这将导致线索转化率的显著下降。在这个时候，大家肯定会想，那么我们培养线索，对，那么应该培养哪些线索呢？怎样培养？03 线索培养思维转变以往的粗糙操作模式如下：线索量=(流量来源A) 流量源B)*转换模式转换模式主要依靠销售/SDR直接电话跟进。如此粗糙的转化方式，只是筛选出感兴趣的线索，转化率提升空间有限，而且效率不高。假如有10,000条线索，每天50次有效沟通，每天需要200人的工作量。更何况这样的线索转化率不会高。为了解决转化率低的问题，我们需要拆分流量来源：高质量的渠道（感兴趣的用户比例相对较高），渠道规模往往相对较小，适合直接电话跟进，以确保需求对接的及时性；对于不成熟的线索，我们需要有相应的培养过程。因此，让我们重新拆分上述公式：线索量=流量来源A*转换模式A 流量来源B*转换方式B* C04流量来源C*转换 要实现规模化增长，规模化增长可以做两件事：建立用户认知培养过程，以十倍或几十倍的规模扩大不同流量来源的线索；认知成熟的线索有限，但有办法获得早期的认知线索。首先，让我们考虑一下：如何更有效地改变线索？首先，让我们考虑一下：如何更有效地改变线索？操作策略的核心是让用户更好地了解产品的价值。因此，在认识的不同阶段，我们为用户提供的指导和投入的资源也不同。无意识-有意识：有意识-有兴趣介绍产品提供价值：突出产品对理解者价值的兴趣-选择：探索用户的具体需求，满足2B企业的需求。我们既不能100%用人力触摸，也不能用自动化触摸。借用EDM、微信官方账号，社区，线上公开课，线下活动，SDR/销售电话和其他手段，我们需要建立一套培养操作矩阵：培养矩阵应确保早期线索可以实现点对面和自动培养；成熟的认知线索可以点对点交流，如电话和面对面访问；每一层培养都能有效识别当前用户的认知水平，并进行筛选和区分，下一步操作将根据认知阶段进行。因此，只有根据不同渠道的特点，判断线索认知阶段，然后进行有针对性的操作，才能有效提高渠道的转化率。因此，只有根据不同渠道的特点，判断线索认知阶段，然后进行有针对性的操作，才能有效地提高渠道的转化率。在未来，我将写一篇关于如何实现的文章。接下来，让我们讨论第二个问题：如何以十倍或几十倍的规模获取目标线索的核心运营策略是利用高势能，就像在高差大的地方修建发电站一样。大规模获取线索需要找到几个数量级的流量来源。如果现在每月能获得1000条线索，那么与相同数量级的流量来源合作，最多可以从1000增加到1200，转化率很低。对最终的销售业绩没有影响。确定了高质量的渠道，我们去挖掘，竞争对手也会去挖掘，成本会很高。价值认知不成熟的用户是我们在短时间内与竞争对手拉开距离的地方，也是我们运营能力最好的地方。有三个方向可以考虑:结合自己的产品策略，引流用户需求强、竞争力强的产品模块，获取大量客户。但前提是不能影响后期转化。上下游合作。上下游产业可能比较成熟，而且线索的数量远远高于新产品的数量级。此时，上下游流量可以通过方案的整合来吸引。线索渠道联盟。充分了解线索特征，了解他们在线投资特征，并与相应的制造商合作；如果产品不变，如果方法不变，今年的新签名与去年没有太大区别。因为成熟市场的规模是确定的。要实现新的销售目标，需要采用更精细的方法，更高效的转型方法，更强的线索获取能力。市场不是去加油站加油。只要有钱，就会买到相应数量的油，更像是开采石油，需要不断开采。在开采错误的地方，开采方法效率低下，只能赔钱。为了实现大规模增长，市场上的油矿需要我们慢慢开采，找到正确的流量聚集地和相应的栽培方法。