押金退还制度，对用户购买决策的影响有多深？

就在上个月，我花了499元购买了一周进步的互联网运营押金课程，并成功收回了押金。今天，我将从用户的角度与您讨论押金退款规则在我的购买决策过程中发挥了什么作用。本次互联网运营训练营的规则介绍「押金返还实验班」两个不同的班。求职特训营共17个小时，实验班学生共需完成14次作业。同时，为了体贴学生的日常工作和生活，我们不会要求14次完成所有的作业。实验班的学生需要在规定的时间内通过10次以上的作业，然后才能获得学费退还。经过一周的进步，我们郑重承诺我们不会刻意给学生制造麻烦。实验班的课程和作业与正常班级一致。如发现异常，一周内无理由退款。01课程受众将其他因素扔给价格导向型人群，只进行价格比较。面对如此巨大的价差，任何营销程序都是无用的。大多数用户会直接通过最高的产品，并直接考虑价格适中和便宜的产品。PASS下降最高的原因是课程的受众是毕业生，没有稳定的经济实力来支付高昂的学费。此时，一周的押金返还深深吸引了我的注意：只要达到标准，你就可以退还所有的押金，实现0元的购买，所以我选择先了解一周的课程。02重建价格锚点，区分用户群体，因为第一步可能被贴上低价和低价的标签，所以在自己的页面上，我们必须重建价格锚点，以反映自己产品的价值。这里一周定价349元普通班；押金班499元，达标后退款。这个时候你会选择哪个？此时选择困难发作的你一定会撒娇反问：为什么要增加用户的选择成本？为什么不只提供押金班的选项呢？这样做的原因是为了更好地区分用户群体，实现利润最大化，例如，刚刚结束双11，企业设置了各种促销程序，其目的是诱导富用户直接购买商品，普通用户花费大量时间成本，获得不同程度的折扣，最终实现利润最大化。一周的目的是诱导不愿意通读规则的用户直接购买普通班，价格导向的用户选择押金班，最终有多少人符合退款要求？whoknow？03学习这件事最舒服的就是半途而废一周，通过押金返还成功让用户合理高估自己的自制力，因为自制力强的人千里挑一，半途而废的渣滓比比皆是。例如，有多少人愤怒地删除了LOL，并承诺再也不玩了。第二天，我期待着打开安装包，那些决心减肥并发誓要早点睡觉的人。我不会在这里开玩笑的。(其实那些人就是我的影分身)但为什么合理呢？这是因为一周甚至其他教育公司将试图通过各种方式与用户保持密切的互动，给用户积极的反馈，包括微信组随时回答问题，安排优秀的同龄学生担任助教等，疯狂暗示用户：“只要你努力一点，你就能做到！“04醉翁的意思不是酒，免费是最贵的。让我在这里用Fogg模型解释一下。B=MAT，是行为发生的公式。behaviour=动力motivation 能力ability 三者需要同时满足触发器triggger的行为。流行的促进行为的方法是提高动力，比如返还押金。懒惰虽然是人的天性，但既然愿意从吃喝玩乐中挑出这笔“巨款”，就证明这群年轻人的学习动机还是很强的。但除M外，还可以从另外两个方面入手。A能力，有没有相关知识，有没有相关技能，有没有时间，有没有钱做这些事情？一种方法是降低难度和要求。比如把课程分成14节课，拿三星也不难。T触发器，确保每天都有一个触发器，例如，每个课程都会@所有用户，用各种“花言巧语”严肃地引诱用户打开课程。这一套理论的核心在于“A”（Ability）和“T”（Trigger），通过简化完成某种行为的过程，及时提醒用户，用户可以成功地采取预期的行动（DesiredAction）。押金返还是引诱用户完成整个课程的核心A，最终将这种行为固化为“习惯”，即用户自然使用您的产品或服务（预期的行为），而无需思考。就像双11常规一样，用户花费了大量的时间和精力来学习一些浅层的操作知识，并在一周内获得了足够的流量、良好的声誉和宝贵的操作数据。所以，免费是最贵的，买的永远不如卖的好。只有老司机才敢上这趟车，因为新生对一周的进步完全陌生，仅仅一条推文就很难触发新生的购买行为。因此，面对这样的折扣，绝大多数新生更加怀疑，总是觉得有技巧，例行公事；由于一周的其他课程，老学生对教师课程质量、运营流程和公司基调有一定的了解，触发难度大大降低。以我自己的经验为例，我早期学习了一周的PPT免费课程，当时觉得罗家老师很强大，通常普通的PPT可以玩这么多模式，立即罗家老师粉，然后报名参加PPT付费课程、EXCEL免费课程、免费课程和很多课程，只是失控。一般来说，由于他是一名文员，迫切需要提高他的办公技能和动机（B）能力强，能力强（A），前期只选免费课程，难度很低。至于触发（T），如果你成功报名参加一门课程，你需要关注申请人的微信身份证一周。铃声响起了官方账号（课程新提醒）、课程微信群、课程助理微信身份证和一周进步官方账号。他们会占据你的微信，从朋友圈发推文，微信群@所有人，推新课程轰炸你的感知神经:“骚年，快来学习！否则你就会被淘汰！否则你就会被淘汰！”06只有当用户体验达到极致时，押金返还才能玩。正如上面所说，便宜的东西总是让人觉得棘手。只有通过高质量的服务，用户才能消除疑虑。课程的每个环节都需要高质量的服务，而任何环节的体验都很差，很容易造成客户流失。在这里，我想分享一下我的经历，因为我申请了另一门押金课程（押金返还对我来说仍然很有效），但我发现了一个不舒服的点。助教非常喜欢打架，总是发送几个表情包。虽然问题可以立即解决，但我发现我已经快三岁了，我发自内心地感受到马里亚纳海沟横跨我和00后，而不是我溜走了，但我不再是一周的目标群体了。（蜂蜜尴尬，离题）总结存款返还规则在整个用户购买过程中发挥了重要作用：制造营销卖点，区分用户，吸引用户完成课程，获取流量。事实上，一周内口碑和数据更深层次的目的是培养用户的知识支付习惯，赚取用户未来的钱。（蜂蜜尴尬，离题）总结存款返还规则在整个用户购买过程中发挥了重要作用：制造营销卖点，区分用户，吸引用户完成课程，获取流量。事实上，一周内口碑和数据的更深层次目的是培养用户的知识支付习惯，赚取用户未来的钱。你可能会问：未来什么时候会到来？也许3年？也许5年？也许未来，但轮不到你分享奶酪了。