电商直播的增长核心在哪里？

最近，我负责APP中的电子商务直播交易推广项目。我回顾了电子商务直播产品的整个设计过程，并写下了脑暴内容与您沟通。本文内容从电子商务直播定义、直播运营、直播订单转变为电子商务直播销售全链路分析和增长战略制定。请给我一些建议。为什么我把直播带货叫做电商直播？为什么要先提出这个问题？因为我发现我周围的一些朋友不会区分电子商务直播和直播电子商务。他们认为他们都是带货的直播，但事实并非如此。直播电商:是直播产品的商业化方式。各类主播通过自己的流量卖货赚取佣金，是对主播自身流量价值的进一步挖掘。电子商务直播：电子商务与用户连接的新方式，通过锚建立用户与商品的新信任链接，改变了传统电子商务图形二维静态商品展示，商品展示变得三维直观，提升用户对平台的信任，用户在平台上也更受欢迎，帮助用户娱乐完成消费决策。而现在直播电商的主播内容也是粗暴直接的介绍和销售商品，没有传统直播那种强大的娱乐和社会属性。还有一个原因就是有些主播背后有完整的供应链体系支撑，不再是纯粹的直播带货的临时销售。比如流行的维娅、李佳奇等网络名人主播都是从生产出来的。–仓储–销售–一个完整的物流产业链。二、为什么要做电商直播？改善用户体验。为无明确购物目标的用户提供专业指导和种草，建立用户对商品的信任联系，帮助用户完成愉快的购物。争夺用户时间。面对竞争产品、内容产品（信息、短视频、内容社区）侵蚀用户时间，用户可以在自己的平台上分配时间越来越短，关注度越来越低，为了让用户在平台上有足够的浏览时间来实现用户转型和提高产品忠诚度，电力平台新的直播内容服务，给用户打开应用程序和停留在应用程序中。平台流量增加。获取电商平台流量的成本越来越高，难度也越来越大，而直播主播本身的流量是一个较大的流量池。如果直播主播流量直接导入电商平台，不仅会在短时间内快速提升平台流量，还会反馈主播增加附加值，无论是经济还是流量。资本引入。由于疫情的影响和国家政策的大力支持，电子商务直播已成为资本增长的新出路。三、电商直播的增长核心在哪里？电商 直播能有效带动消费增长。增长的核心动力是什么？有些人可能会说，电子商务（在线购物中心、电子支付、物流配送），互联网已经属于基本生产工具的时代，电子商务（在线购物中心、电子支付、物流配送）已经属于基本生产工具，而不是增长的核心。从整个电子商务直播链接的用户角度来看，我们会发现直播的主角是人（主播）和商品贯穿始终。那么，在人（主播）和商品中，哪个飞轮推动了流量和交易的增长呢？我列举了两个场景对比:场景1：同一个平台的两个关注度都是5w、能力相当的主播，一个是3000品牌知名手表的直播销售，一个是3000苹果手机的直播销售，前期是同渠道广告。场景2：在同一个平台上，一个关注5w，一个10w的两个主播，都是10元/斤的橙子直播销售，前期在同一个渠道投放广告。直播效果预测:场景1：销售苹果手机现场关注和销售必须高，因为苹果手机作为手表本身带来大量的流量和话题，这就是为什么许多锚在现场销售或彩票有苹果产品，因为商品本身的流量给锚自己带来流量和收入。场景2：关注度高的主播直播时，关注度和销量都很高，因为不同流量级的主播带着相同的商品，即使是相同的购买转换也不一样，流量基数已经决定了结果。这就是为什么不同主播在同一直播带货场带货的销量大相径庭。可以看出，电子商务直播的增长飞轮取决于主播和商品本身流量属性的权重。人和商品就像双杠发动机的两个活塞。正是两者的相互作用带来了有效的增长。四、如何操作直播？直播从头到尾是一个动态的过程。直播的好坏取决于整个直播中的观众数量和活动。因此，我也从观众数量和活动两个指标来分解和设计直播的操作策略。1. 观众数量增长运营策略1)广播前准备广播平台、房间号码、选择信息和广播计划内容材料制作海报、短视频或文本内容，利用媒体平台宣传草，甚至广告提高锚和广播事件曝光，确保足够的目标群体关注。这就是为什么现在直播和综艺节目的结合已经成为一种热门的方式。通过综艺节目，将注意力转移到直播室和直播室，提高种草效率和主题，确保足够的观众进入直播室。2)保持播出中的人数 增长的基本策略是开源节流。首先，鼓励在广播中分享。主播应使用自己的吸引力和营销工具（如分享和发送红包），鼓励观众在微信、QQ等社交流量渠道中分享，并迅速吸引观众观看。第二，主播要在直播中保持饱满的情绪，不时发送惊喜，比如在直播中发送红包和优惠券，或者声明在直播中某个时间发送大红包，通过情绪调动和经济利益吸引观众长时间留下来。3)播出后，主播应鼓励或引诱观众添加好友或福利群，以便利用现有的私域流量在下一个播出和种草阶段快速种草，避免重复种草的能源和成本。4)直播结束后，一些悬念惊喜即将在直播中结束，吸引观众下次主动观看。在直播中，观众数一直处于动态波动状态。2. 活动:直播声波的增长运营策略1)在直播中发放福利，设定声波目标，鼓励观众点赞送花，达到目标后发放福利。2)直播内容通过才艺表演等高质量的直播内容，刺激观众主动认可和欣赏主播的魅力，增强声波。五、如何增加电商直播交易量？直播交易量（GMV）=观众数*转化率*客户单价。1. 观众数量增加策略直播中观众数量的增加和维持已在上述直播操作方法中说明；商品共享裂变。通过商品快速裂变用户数量，支持商品共享优惠券、共享议价等裂变操作；2. 转换率=商品详细信息页面转换率*订单转换率*提交支付成功率用户浏览、订单、支付路径转换率是用户在平台上获得信息完善和信任的决策结果，用户在平台上获得信息越完善，信任越强，转换意愿越高。因此，从用户的角度将平台中的商品信息元素分为产品、价格和服务，从用户行动的角度分为基本信息（吸引理解）、辅助信息(增强信任)、利用信息(决策撬动)。下图：结合信息元素和用户行为路径制定以下增长策略。提高商品详情页转化率的策略：转化率提高到100%。用户可直接从商品列表页面选择商品规格和数量，无需跳转商品详细信息页面，直接购买订单支付；限时刺激折扣。商品列表显示正常价格和直播渠道专属价格，优惠价格限时，倒计时限时刺激用户点击；低价限量刺激商品。展示直播渠道低价或专属价商品库存数量的商品列表。转化用户紧迫感和从众感；制定商户管理水平。通过商户销售、用户评价、服务，如青铜、黄铜、银、黄金、钻石等，帮助用户筛选优质商家和商品；订单转换率提高策略：保持产品设计一致性，在商品详细信息页面显示商品列表页面信息；制造优惠惊喜。通过附加优惠刺激用户转化，展示独特的直播渠道优惠券入口；展示物流信息。通过辅助信息，展示商品发货地、物流公司、到货时间等，增强用户下单决策理由；服务保障。通过完善的退货、更换和补偿服务，减少用户决策的犹豫。通过售后服务，用户可以获得强烈的平台信任感和忠诚度；真正的保证。由于是平台电子商务服务，用户信任依赖于平台认可。加强用户对商品质量的信任，特别是高价商品的信任转型；提交支付成功率提高策略：满足用户的各种交易支付需求。支持支付宝、微信、云闪支付等第三方支付方式；优惠利益驱动。在支付方式上增加第三方支付优惠活动，增加用户支付行动意愿，增加支付现金返还和彩票活动标志，鼓励用户成功支付；减轻用户经济压力的影响因素支持华北、信用卡分期付款等分期付款方式；降低用户支付密码验证失败率。免密代扣服务接入支付宝或其他第三方支付；降低用户交互难度。支持快速获取新用户收货地址，减少用户手动输入；退出保留。在订单确认页面放弃支付返还，弹出窗口保留，如提示：小主确认放弃10元折扣？具体优化示例如下图所示：3. 提高客户单价的策略是提高商品价格。在这里提高商品价格不仅仅是为了提高商品单价，而是为了捆绑商品包装。例如，2件起步，4件商品组合作为一件商品，商品价格通过商品数量增加，用户优惠；多种商品合并支付。发放全额优惠券（全额优惠券或折扣优惠券）或订单金额达到一定金额的免费运费，用户需要增加交易订单价格享受折扣；6、总结电子商务直播是一种更生动的商品向用户表达信息的形式和销售方式，是平台和商品加强对用户信任的手段。面对电子商务直播中只需要暂时外观数据的各种混乱，是对平台、商家和用户的信任损害。电子商务平台只能客观描述产品，真诚帮助用户购买自己喜欢的产品，帮助平台提高交易量。真正的商品、完善的供应链、周到的售后服务和健康的会员体系是平台增长的动力。