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如何从转介绍的分享效率和转化效率进行策略设计

2020-11-19 11:36:54 阅读(238 评论(0)

帮助大家在概念上做一个相对清晰的梳理,目的是为下一次介绍的设计铺平道路。就我的观察和经验而言,介绍实际上是产品思维、用户运营和流量转换的结合。设计一个好的介绍策略是非常重要的。至于如何设计,你可以使用一个公式,即「介绍效果=介绍分享效率✖️介绍转化效率✖️介绍分享频率」。因此,我们分别从介绍分享效率、介绍转换效率和介绍分享频率三个方面进行了分析。本文重点介绍了如何从介绍分享效率和转换效率的策略设计。对于介绍策略设计,首先要考虑分享效率,影响介绍参与效率的核心因素有两个,一个是分享介绍活动的动机,另一个是分享介绍活动的难度。1.分享动机。首先,用户可以分享和转移介绍活动,这必须是因为他们满足了用户的需求,所以他们有动力分享。用户需求一般分为物质需求和精神需求两类。所谓的物质需求,主要表现为用户利用、红包、优惠券、现金返还、低价、稀缺配额是物质需求的具体形式,对于在线教育,满足物质需求的形式主要是课程奖励、优惠券奖励、实物奖励、现金奖励、积分奖励等。举一个典型的例子,基于物质需求的改善,介绍和分享动力–核桃编程。核桃编程介绍活动长期突出“奖学金”和“给朋友”两个卖点,前者希望让用户分享奖学金,后者利用利他心理减轻分享负担,增加接受对方的可能性,因为对方很有可能接受免费课程。最近,核桃编程升级了介绍活动,核心突出了满足物质需求的“奖学金”形式,增加了奖品交换机制,邀请朋友成功上课可以获得优惠券,显然希望使用丰富的实物礼物来增强用户参与分享的愿望。让我们来看看精神需求,主要是指满足用户心理,如炫耀、焦虑、利他主义和自恋。火花思维和VIPKID提供了一个特殊的功能,称为“个性化海报”,以满足精神需求。点击后,用户只需上传照片,然后选择合适的模板生成个人海报。只要模板或自己的照片足够有趣,能够满足用户的喜好,就能带来良好的沟通。2.分享难度影响分享效率的另一个因素是分享难度,主要是指用户分享不方便,最方便的行为是只有两个步骤完成分享,即“点击分享”,如为什么小程序有很强的沟通,是让用户在产品层面分享行为更快,点击分享可以跳转到组和个人对话框。目前,转介主要采用三种形式。一是基于微信官方账号生成海报、H5、文字等宣传材料。用户保存海报,复制文字,分享给朋友圈和社区,或者直接转发H5。比如VIPKID推荐有奖,点击相关入口弹出文字和海报。二是根据APP生成的宣传资料直接引导分享给朋友圈,或者用户主动保存后分享给朋友圈和社区。比如猿类辅导用49元课作为新旧工具,引导49元课用户从APP获取海报分享。第三种是基于小程序生成宣传海报或直接共享,通常与公共账户结合,如核桃编程小程序支持生成海报和脚本,但受邀者将优先指导公共账户。那为什么转介会采用这三种形式呢?笔者认为,与微信生态流量的裂变教育有关,大多数人基本习惯在朋友圈分享图片,图片产生的视觉吸引力可以显著降低共享成本和参与成本,使产品传播和即时体验更加方便。02转介绍转化效率的第二点是转介绍的转化效率,主要是指用户分享转介活动到某一渠道后流量的参与效果。影响因素主要包括两个方面:转介海报的吸引力和参与转介活动的难度。1.海报的吸引力主要分为海报文案和海报配色。首先,颜色匹配最好是醒目的颜色,视觉舒适,典型的是红色背景白色和黄色背景黑色,但最好匹配在线教育的品牌基调,如猿类辅导橙色推荐海报;其次是海报副本,核心是突出兴趣,可以是“x班提高数学能力”、“最高xxx元”、“快来学习xx”等需求层。此外,还可以通过展示人物肖像、卡通图标、物理照片、学习场景、成绩排名来增强亲和力、真实感、声誉、竞争力,增加用户参与欲望,利用稀缺心理提高用户行为的紧迫性,如以下猿类辅导海报“只有前1500免费”。另一个例子是火花思维,为每个用户提供7张海报选择,包括展示中文、数学等课程优势,也突出“在家学习”海报,大多数海报都有火花思维ICON(火花猴),其可爱的绘画风格更容易让孩子接近,但也突出了品牌基调。2.参与难度取决于参与难度如何影响转化效率。传统介绍海报二维码扫描将进入页面或小程序,显示比海报更丰富的信息,有些介绍活动更详细,权益和游戏非常全面,有些和介绍关系不大,但可以驱动对方成为新用户免费产品,如体验课、课堂包等。新用户如何获得免费产品?只要留下手机号码或直接完成注册,两种方式都降低了参与的难度,但从转换的角度来看,后者是一种更好的方式,因为注册将指导下载软件或跳转网页,可以嫁接更多的产品功能完成更深入的指导,如优惠券和支付,可以满足转换效果,可以带来人性体验。学而思网校最近做的转介活动,在推进转型方面有值得借鉴的地方。这是针对高中课程活动,用户点击“免费接收”登录或注册,从9个框中选择1个框,每个框代表一个课程组合,选择指导分享,这样的设计增加了保留时间,给用户带来不同的转换体验,转发后,将引导加入QQ组,进一步沉淀转换用户,但需要跳转草和跨应用,这增加了损失。03总结本文拆解了转介策略设计,主要从前两个维度分享效率和转化效率。前者需要考虑用户的分享能力和难度,后者需要适度尝试海报的吸引力和参与难度。下一篇文章将具体分析分享频率如何影响分享效果,将提供可靠的方法和例子拆卸,请期待。

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