沪江想用CCtalk续写故事，怕是难以实现

2019年3月6日，36kr发布的一份报告确认了沪江裁员的一些消息:裁员1000人，涉及所有岗位，高管集体减薪，办公室减少... 年前沪江已裁员2400人。沪江上市遇到了“估值过高、路演不顺利、市场反应低于预期”等障碍。报告认为：沪江现在更应该思考的是“如何提高转化率？”。沪江及其CCtalk存在哪些问题？ 沪江困境1。资质短板，从综合平台的角度来看，沪江资质短板，营销运营模式错位。首先，沪江从语言类开始，其他领域缺乏沉淀。而且沪江虽然定位为“大流量、大品牌投资、高定价”＋“合格产品”网校实行的是更适合线下‘高定价’策略，导致水土不服。这种运营模式的错位使得沪江的产品更容易受到其它性价比更高的产品的挑战，用户转化率低，无法形成后续的口碑。因此，沪江成了“大流量” 高单价 合格产品 人少的尴尬局面，在操作中陷入恶性循环。2.先天不足，后天无力，沪江先天营销不足，未能突破。沪江既没有高级传统教育企业在线下的深厚声誉和广泛资源，也没有网易、BAT等大型制造商可以通过持续的廉价流量导入自己的产品。可以说，它在营销效率上存在固有的不足。从后天的发展来看，沪江的产品并没有像51talk那样获得后发优势——通过“互联网地域架空”菲律宾教育资源，迅速从教学端切入市场。近年来的数据显示，沪江的营销效率低，成本高，远高于新东方在线等垂直教育巨头。图1：新东方在线和沪江的收入结构(来源:百家号)3.本末倒置，本末倒置的沪江在竞争策略上全部输掉，但全面开战却全部输掉。2016年是教育行业(融资)井喷之年，各种新的教学场景模式、新的玩法风起云涌，全年共有604笔融资。面对后起之秀在产品和品牌上的狂轰滥炸，沪江根本无法招架，尽管它在网络学习平台上已经积累了十多年的品牌。图2：在网络教育平台的巨大竞争压力下，沪江的战略本末倒置。一方面，沪江为卡位目的激进扩张，那一年，它一口气投资了四家教育公司：italki(国际语言教学交易平台)、海风教育(中小学在线一对一辅导平台)、myOffer(全球留学生跨境服务平台学习无国界)、首尔教育(韩语教育机构);另外，从2015年到2017年，销售费用占收入的比例高于内容研发、教学人员就业、办公楼租赁等基本费用，并逐年上升。“如果你不扩张，你就会死，如果你扩张得不好，你就会死。沪江宁愿早死。沪江创始人伏彩瑞在2016年表示：“如果你不扩张，你就会死，如果你扩张，你就会死。如果你做得不好，你就会死。沪江宁愿早死。”。贪大求全的沪江，缺乏教育精力，大部分产品只停留在“及格”，而沪江在线竞争对手，如猿类辅导、VIPKID等垂直领域的新进入者，足够专注，使产品“好”甚至“优秀”。在资本追捧各领域竞争对手的同时，全方位开战的沪江在收入上逐渐被拖垮。瘦骆驼比马大，但一直在上市路上的沪江，等着他的是CCtalk的最后一根稻草。沪江CCTalk的症结持续了三年多，利润增长疲软。在上市压力下，选择押注B2B2C综合平台——CCtalk。给资本讲故事可能是一个正确的选择，但绝不是一个好的选择。CCtalk于2012年推出，现在是一个由第三方教育机构或网络教师授课的综合性在线知识学习平台。它巩固了沪江在线教育产业的地位，抢占了知识支付的新兴市场，在一年内实现了盈利。截至17年底，CCtalk挂网课程全站交易净额2.4亿，平均月活230w，付费用户约26w...这是一份光鲜亮丽的成绩单。用CTalk讲故事是正确的选择。2019年3月初，沪江上市赌博失败、大规模裁员的消息引起了业界舆论的关注，间接暴露了沪江在线CCtalk及其母亲的诸多问题。基因缺陷、母体疲劳和全方位抑制。这些因素并没有让CCtalk成长为巨无霸，而是把它变成了一个“四不同”——一切，处处保留。用CTalk讲故事绝不是个好选择。1.B2B2C平台模式的基因缺陷是B2C，它有B2C、两种商业模式的C2C基因。在这两种基因中，优缺点是共同存在的。“商场模式”C2C，平台不是业务实体，只是供需信息匹配，内容更加多样化，更容易形成规模效应；B2C模式“电子商务模式”，企业可以专注于垂直领域，产品专业化程度高，教育质量相对可控。在C2C模式下，由于质量失控，产品萎缩不均匀，交易活动缺乏标准，容易刷卡和数据欺诈；B2C模式仅限于相对单一的产品线，难以满足多样化的需求。成功的B2B2C平台，比如大厂出身的天猫，往往可以取长补短，但沪江的CCtalk似乎做不到。沪江虽然参与教育十几年，但毕竟不是淘宝，C2C资质略浅。C2C基因未能为CCtalk平台提供足够强大的优势来弥补B2C缺陷基因。CCtalk的健康发展受到基因问题的极大影响。根据36Kr的报道，2.母体疲劳CCTalk背后的沪江无法支撑沉重的B2B2C模式。在商业模式上，沪江的在线教育只能加法，不能乘法。在“教育”方面，它不够高级，语言背景在其他领域缺乏沉淀；在“在线”方面，它不够互联网（边际成本几乎为零），也没有BAT等品牌知名度和流量优势。沪江的运营和技术能力不足以激活重模式综合平台等重模式，因为沉重的负担分散了其在每条业务线上的精力。贪大求全的沪江处处为敌，同时运营三条业务线(另外两条是沪江网校，Hitalk），负担极其沉重。2017年，沪江仅在营销、销售、推广等方面支出约5.9亿元，是同一梯队竞争对手新东方在线的4.5倍。然而，它面临着许多其他细分的重量级竞争对手。业务线的增加并没有给沪江带来规模效益，而是使得CCTalk各类课程的发展难以跟上竞争产品的步伐。图3：互联网教育平台三梯队的主要成员（来源：易观）无法跟上结算机构的发展速度和个性化需求。成长中的高质量网络教师将与用户离开，这对平台造成了巨大的打击。3.多维压制是一场没有边界的战争。作为一个综合平台，沪江的CCTalk注定要面对多维度的竞争压力。除了第一梯队流量巨头的跨境压力外，它还面临着与垂直和综合领域新老玩家的竞争。腾讯课堂、网络云课堂等类似的综合学习平台，依托主要工厂，竞争的核心优势不言而喻，这些（如流量）带来的全面压力是沪江难以对抗的；热K12市场，生态闭环学习理念阻碍了护城河外的CCTalk。搜索引擎指数可以在很大程度上反映产品品牌的营销效果。从2016年10月初到2019年3月底的百度搜索指数，CCtalk，无论是PC端还是移动端，都长期处于同等量级和超量级竞争对手压制的状态——PC端与网易云课堂和腾讯课堂的差距很大，在移动端被学习和思考抛在了后面；无论是移动还是PC端，新东方在线同处第二梯队，大部分时间都比它好。图4：PC端搜索趋势对比(来源:百度指数)图5：此外，CCtalk还需要面对来自其他领域的对手，以比较移动搜索趋势(来源:百度指数)。图4：PC端搜索趋势对比(来源:百度指数)图5：与移动搜索趋势（来源：百度指数）相比，全面战争的CCtalk仍然需要面对来自其他领域的竞争对手。这是一场没有边界的战争，但结果似乎已成定局。图6 参与在线教育的企业背景分类(来源:艾瑞。com)cctalkslogan是“汇聚世界网络教师”，承载着沪江的梦想:打造连接内容制作人-教育机构-与学生的平台，赋能双方，丰富自己有限的课程体系。图7：截至本文发表之日，CCtalk平台的slogan及课程类别(来源:本文作者自制)尚未实现这一梦想。