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一个没有成交的销售,等同于身体血流不目

2020-11-18 13:44:04 阅读(172 评论(0)

我一直在提出一个观点:运营的本质是销售。运营经理只是互联网兴趣后新兴的职位名称转换。本质上,他们仍然需要帮助企业解决交易问题。今天,我们从销售的角度思考一个问题:作为一名运营经理,你花了10多万老板。为什么你甚至没有一个转换?以下是基于电话营销这个职位的解读:你每天打300多个电话,为什么连一笔交易都没有?对于互联网运营经理来说,原因是一样的。销售流动的血液就是交易!没有交易的销售,相当于身体血流不目。以电销人员为例,借用销售漏斗模型为您分析:为什么你每天打300多个电话,却没有一笔交易?目录:发现机会:300多个电话能接通多少?产生兴趣:接通的客户有多少感兴趣?明确需求:客户需求是否与销售产品提供的解决方案相匹配?评价价值:潜在需求客户是否有专门的跟进策略?决策购买:真正触及客户下定决心购买的点是什么?结单:结单是客户的终结吗?错!结单是下一个客户的开始。第一,发现机会:300多个电话能接通多少?作为一名电销从业者,每天拨打300个电话是很自然的。但是在打电话之前,你有没有考虑过这样一个问题:这300个电话能接多少?根据行业研究数据,真实接通率只能达到38%:也就是说,你每天打300个电话,真正能接通的只有114个电话。那是什么意思呢?没有人接通186个电话,每个电话(拨号、等待等)的消耗时间是40秒,这意味着你每天在这些电话中浪费124分钟。你最初每天工作8小时,然后除去其他大约1小时的闲暇时间,相当于只剩下5小时。连接114个电话5小时,不包括每个平均20秒的等待时间,每个电话的潜在通话时间不到2分钟。在这种情况下,你原本准备好的演讲和套路,很多时候都没有时间展示,就结束了。真正想到交易并不容易。因此,当你每天打开电话呼叫时,你应该提前做以下三件事:筛选电话的有效性,找出哪些电话是空的,哪些电话停止,哪些电话关闭,哪些电话接听意愿很低,并直接删除或拨打优先级;对于潜在有效的电话客户,不限于原始收集的客户信息、互联网客户的行为和足迹,在微信添加朋友的过程中,通过查阅朋友圈信息,了解客户的爱好、生活状态、行业等。;在上述基础上对用户进行肖像分类,然后制定更有针对性的词语:例如,对于有孩子的客户,可以通过孩子的育儿和教育进行切入;对于只了解该地区的客户,可以通过村民或当地特色特色进行切入;对于喜欢足球的有明确爱好的客户,你可以根据对方喜欢的团队或明星来切入。。。这样,在电话接通后,你可以为自己争取更多的时间与客户产生共鸣,从而促进后续的兴趣转化。二、产生兴趣:有多少客户对接通感兴趣?二、产生兴趣:有多少客户对接通感兴趣?客户接通电话只是长征的第一步。下一步的核心是通过与客户的沟通,进一步获得客户的意向。在接通电话中,约10%的客户有相对明确的意图。此类客户必须在第一时间预约下一步,以促进进一步联系。例如:你在做房地产销售,当顾客表示愿意买房时,一定要在第一时间预约顾客去看市场。大约50%的人显然没有意图。面对这类客户电话营销从业人员,他们必须表现出耐心和良好的态度,并主动建议添加客户的微信,并表明他们不会主动通过微信互相骚扰。当电话营销人员增加客户的微信时,首先做好备注和分组,这相当于增加了一个可持续联系的渠道。当然,您也可以在第一时间向客户发送您的智能名片,以便客户能够更深入地了解公司和自己的信息,并为客户提供更多的沉淀和接触基础。约40%的客户不清楚。面对这类客户的首选仍然是提前预约下一个联系机会,给自己一个可能多次联系客户的机会;如果客户真的不同意,选择添加对方的微信进行长期跟踪和维护。因此,在此过程中,销售人员必须做以下三件事:划分客户意向,有针对性地维护;电话沟通强,准备长期钓鱼,考虑将客户转移到微信或智能名片,通过可持续的长期方式维护关系;客户最讨厌的是骚扰,因此,在每个过程中,向客户承诺他们不会互相骚扰。如果客户觉得自己受到骚扰,客户可以直接挂断电话或删除微信。如果客户感到受到骚扰,客户可以直接挂断电话或删除微信。一方面,它可以让客户感到尊重,另一方面,它也可以消除他们在心理层面的担忧。3、明确需求:客户需求是否与销售产品提供的解决方案相匹配?当电话营销人员划分意向时,下一个核心任务是确认他们销售的产品与客户需求之间的匹配。严格来说,没有绝对的匹配。在这里,销售人员需要通过语音技巧的转变,让客户感觉到他们的需求得到了匹配和满足。以房地产为例,客户必须希望位置好,社区环境好,地板好,南北透明学区住房便宜,但作为一名业务人员,他们必须知道这是不可能的,客户自己也知道这样一个完美的房地产有点疯狂。但客户现在正在考虑:第一是希望业务人员能尽可能找到一套成本效益高的房地产;第二是判断核心住房和专业性;第三是测试业务人员的服务态度。目前,业务人员应该做三件事:第一,找出客户最关心的点,比如客户实际上最关心的是学区;第二,给客户三种不同的选择,充分利用影响的比较原则,让客户选择和体验不同房屋的优缺点;第三,我们必须保持足够的耐心和态度。大多数时候,客户选择的最终原因是业务人员的服务态度。因此,在明确匹配需求时,销售人员必须做以下三件事:找出客户最关心的需求,多种情况必须排名第一、二、三;根据客户需求提供可行的解决方案,使客户能够认可和信任您;服务态度是业务人员最宝贵的质量,无论客户是傲慢、傲慢还是体贴,业务人员都应该保持良好的服务态度。四、评价价值:潜在需求客户是否有专门的跟进策略?匹配客户需求后,切记做好专项跟进策略。顾客购买是有周期的,要按周期反推。例如,买房的平均决策周期是2个月,所以你需要把2个月切换成3个20天来跟进:前20天主要是推荐住房和看板,中间20天主要是软辅助知识和服务,最后20天主要是与贷款相关的。在此基础上,我们将进行更详细的及时划分。例如,在前20天,我们将在3天内推荐房地产,在2天内选择房地产消化房地产,在2天内实地查看房地产,这可以形成两个循环。以此类推,核心是做好客户的系统管理,最好通过专业的客户关系管理系统进行跟踪管理,从客户阶段、客户标签、客户销售计划等方面做好精细的服务。因此,在价值评估阶段,我们应该做好以下三件事:通过客户交易周期推断不同阶段的周期;根据不同的销售阶段,制定详细的后续策略和实施步骤;通过专业的CRM作为辅助工具,提高成功率。五、决策购买:真正触及客户下定决心购买的点是什么?当以上几乎相同时,也是客户真正决定购买的时刻,也是交易前最重要的时刻。在这个过程中,销售人员所做的就是客户背后的推手。该说的也说了,该说的也说了。此时此刻,客户只欠了一个下定决心的理由。所以,销售需要从中找到这一点。例如,如果客户购买房屋的核心需求是学区住房,那么他们需要站在孩子们上学的需求上,告诉他们,如果他们现在不确定,孩子可能无法赶上学校的申报;例如,如果你喜欢的房子不再经营,另一个买家会卖掉它;例如,如果你不再买,下个月将出台最新的购买限制政策,然后你可能没有资格购买。。。通过这些原因,我们可以刺激客户的心理购买点并达成交易。因此,在决策购买阶段,核心应做以下三件事:找到影响客户交易的唯一决策点;找到相应的负面影响策略;支付定金,达成交易。因此,在决策购买阶段,核心应做以下三件事:找到影响客户交易的唯一决策点;找到相应的负面影响策略;支付定金并达成交易。6、结账单:结账单是客户的结账吗?错!结单是下一个客户的开始。购买意味着客户服务的结束?错!不但没有结束,反而是下一个客户的开始。与开发新客户相比,好好利用一个老客户至少可以节省70%的成本。毕竟老客户意味着已经有了信任的基础,磨合的过程,合作的习惯。在这种情况下,老客户的持续服务不仅可以在下次交易中继续选择你,还可以带给你身边的亲戚朋友。由于亲友的背书,交易决策也会变得更快。因此,订单结算只是下一个客户的开始。在这个过程中,核心应该做好以下三件事:持续提供良好的服务;挖掘推荐的可能性,保持良好的互动;继续为新客户提供良好的服务,从而形成良好的服务-交易-推荐-良好的服务的积极循环。看完之后,你会发现你在日常操作中也有同样的问题吗?从最早用户的准确性来看,要么对客户需求了解不够彻底,要么从客户需求的角度提供解决方案,要么没有真正设置特殊的转换路径,要么没有考虑真正影响客户决心的点和时间,要么认为购买意味着交易结束。如果是这样,记得认真学习销售技巧,并将其应用到运营工作中。

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