情景再现:教育行业是如何把课卖出去的?
2020-11-18 11:17:37 阅读(220) 评论(0)
这篇文章受个人视角的限制,有很多缺点需要纠正。世界上的生意可以卖出去。教育行业是怎么卖课的?这一天,王二蛋采访了一家公司,说他是一名课程顾问。报到后才知道工作内容是卖课程的,二蛋心理很不屑,不就是卖东西,准备掉头就退。旁边的人力资源部王大华赶紧抓住二蛋的手:“二蛋,别走了。前7天训练,一天不工作坐在那里就能拿到70块钱。如果训练能通过,月薪很快就会上万。二蛋一听月薪上万,瞬间动了心思,第二天就老老实实报到听训练。刚开始培训的时候,主要讲的是公司文化,以及公司产品的介绍,对这两个鸡蛋听了都很不感兴趣。直到第三天讲师抛出一个问题:“你觉得用电话给陌生人卖2W课程难吗? “听同事们活跃起来,看到每个人都状态良好,讲师继续说:“几天前谈论公司产品,八个特点亮点,是最基本的储备知识,通过这个电话不能卖2W课程,下面我告诉你TMK常规,来这里销售你不需要找到客户,公司会给你一个电话名单,不像那些房地产垃圾名单,我们的名单是由客户主动咨询留下的。你只需要按照下面的套路打电话....王二蛋默默地在笔记本上写下:破冰、挖掘需求、产品介绍、关单、交易。你只需要按照下面的套路打电话....“王二蛋默默地写在笔记本上:破冰、挖掘需求、产品介绍、订单关闭、交易。经过7天的培训,二蛋已经具备了销售的基本质量,下面将开始实际战斗,每天通过公司的呼叫系统拨打名单。“你拨打的电话正在通话....“喂,你好,不需要…."""嘟嘟嘟....".“二蛋打了一天电话,才知道原名单公司是分级发的。新人可以列出最糟糕的名单,高质量的电话会给高级销售,他看了后台系统,公司将名单分为五类,对应于五个不同层次的销售。亲爱的,这已经学会了。资源的详细分配可以保证最大的订单率。新人通过打劣质名单来锻炼销售技巧,然后升级为更高层次的销售,接触更好的名单,获得更多的奖金和完美的积极激励。二蛋心想:“让新人打劣质名单,打一天就可以了,打多了接触的都是坏反馈怎么办?“这时,组长说:“二蛋,等你玩了三天,就有了整体感知。公司每天给你20个更好的名单。另外,前几天小张还出了两个垃圾名单!哦哟,被组长猜中心思,二蛋工作更努力了,打了几个电话,发现理论和实践完全不匹配,心慌。组长说:“二蛋,中午小组例会别忘了参加,我们会对大家打电话的情况做个复盘,大家总结一下话术,role play,到时候告诉我有什么问题。”下午13:30:二蛋:“组长啊,我今天谈到了一位母亲,她说孩子没有时间学习,我就说不出来了。”龙套A:“我这里的孩子都说要考虑一下,就挂了”龙套B:“我今天打了30个电话,没有任何意图”组长说:“来吧,一个接一个,我们role play,现在你扮演客户,我来当课程顾问...”晚上19:00来到603会议室,今晚主任培训。导演:“你打电话可能会遇到问题。先听听今天打得好的几个DEMO.....”……..导演:“我们来解决一下话术问题。当我们遇到说孩子没时间的人时,我们应该把话写下来,回去组织好自己的话....“回去也登录内网,努力学习,分享公司顶级销售。二蛋轮岗到其他销售部门感知整体销售流程:前端销售–第一轮联系客户,继续跟单转化。快速销售–在前7天内未能跟进的名单中,快递部门销售低成本课程的转换。后端销售–成单客户上课时间快结束,推续费,扩科目。就这样,通过系统的培训,王二蛋一步步成为Topsales,过上了幸福的生活...公司给销售名单,名单是怎么来的?李三狗是家庭教育机构的首席执行官,最近他很不舒服,没有学生怎么做。看了王二蛋的故事,三狗也想整个销售团队卖课,但是名单呢?三狗点了一杯咖啡,拿了一张A4纸开始分析,先在网上分了&线下。线下简单,就是学校门口发传单,没人看?然后我会发玩具和书给父母留电话。三狗说,他招了一份兼职工作。他发现这是不可靠的,无法监控,所以他招了一份全职工作,并告诉他,如果你做得好,你将成为未来线下市场的负责人。说完三狗回办公室继续分析,网上不知道怎么整理。他想到了自己的年龄,周围的人在网上做什么,百度?今日头条? 腾讯新闻? 嗯...下一步该怎么办?听说这个职位叫SEM,就招了一个年轻人,他说他不仅会SEM,还会SEO,于是三狗爽快地给他加了100的工资。这个年轻人也很有能力。他说得很好。百度是一个关键词,也就是说,如果你在百度上搜索一个关于教育和培训的词,你可以访问三狗家的官方网站并留下电话。今天的头条新闻是信息流,别人不需要搜索,把你的广告推给那些人。..就这样bb了一下午,三狗有点脑痛,就让小伙子去干了。小伙子在月底找三狗汇报工作:SEO优化还需要几个月,SEM各渠道的费用表就在这里。三只狗是个聪明人,花的钱可以赚回来。现在一个名单的费用是150元。这个月收到了1000个名单,只买了10门课,只卖了3万元的课程。三只狗很担心,这损失了他祖母的家,投资1.5万元,只赚3万元,然后给员工工资,给老师结算也赚了2万元。所以愤怒地拍了拍桌子,问年轻人发生了什么,年轻人说:“老板,现在流行的关键词太贵了,每个人都竞价,钱让百度赚,我现在可以修改关键词,控制成本,但名单的数量现在可能不多了,你觉得怎么样?看着三狗点头,小伙子出去了。“看着三只狗点点头,年轻人出去了。一个月后,年轻人再次报告:SEO页面的访问数据在此表中,这是SEM交付费用的标准。三狗点开EXCEL,看到SEO都是页面访问量,转换0,觉得这是一条长期的线也没问年轻人。SEM投放时,共有100个名单,一个名单100元,当月转换2单12000元。看完三狗,想了想。虽然这个SEM不赚钱,但是赌父母续费还是可以的,增加了当月的流量,也是用户数量的增量。所以让年轻人保持这样的节奏,顺便试试新的渠道。年轻人当场成为网上投放的负责人。年轻人离开后,三只狗陷入了沉思,突然想到了传销组织的手法,让用户拉用户。想完之后,我很兴奋。现在这里有3000名家长在上课。如果3000名家长带着一位家长来补课,那将是一个多么美妙的场景。于是发布了一个转介活动,当月有300个名单。这时,李三狗盯着前几个月画的A4纸,总觉得有什么缺点。对社区来说,三只狗拍了拍头,立刻闪闪发光。通过建立信任关系,及时收集家长需要的内容,引导家长加入群体。然后一条业务线蓬勃发展。三狗看着自己的线上线下市场版图,忍不住笑了笑,带着对未来充满希望的眼神,看着窗外漆黑的魔都。有了名单,也可以卖,怎么整个产品?张四两,李三狗的竞争对手,两人经常在市场上来来往往,都尝试过良性的不良竞争。奇怪的是,两个人都是上门辅导起身的。一开始是做中介,帮家长找老师然后抽。但故事的转折点也发生在这里,四两率先想通了一个逻辑,老师&我有父母,现在缺少的是产品,只做上门辅导太窄了。和三狗一样,四两还拿出一张A4纸,看着纸的质量明显比三狗厚。教育产品分为线上和线下两类。线下是传统的培训班,无非是大班、小班、精品班、1v1辅导班、晚托班。从YY上课开始,到现在的线上1V1,1对3,一对多。四两列完这些,然后结合国外教育的最新研究方向和自身资源,做了几条其他的业务线:网校、晚托班。那么如何考虑这些业务线呢?相当投入下的产出,也就是拼利润。因此,四两线以双师教育为主,线下以高端STEAM晚托班为主。站着卖点噱头,剩下的就是好好操作。做完这些,四两发现了以前从未想过的商业地图。在灵感的刺激下,精品录播课和线下晚托课一起赚了一波利润,然后做了一波线上作业回答问题,让平台上的新老师在没有订单的日子里锻炼身体,缓解老师的焦虑。到目前为止,随着人工智能概念的兴起,四两也看到了新的卖点迹象。人工智能植入和游戏教学课件已成为公司研发的主要竞争壁垒。看着一步步扩大的商业地图,四两露出久违的笑容。有了产品,老师怎么整理?四两的产品方向已经确认,但是老师的供应跟不上。我该怎么办?市场上的老师那么多,能当门面的老师基本都是各大品牌用高收入控制的。在教育市场上,教师容易单飞,难以控制,质量要求更加困难。四两想到头都大了,就招了一个老师负责人小五。小五想快速扩大师资,只能做一个阴损招。他高薪聘请了一名教师主管,并在其他平台上撬开了一名教师。然后在投线上铺了几个常见的招聘渠道和广告。剩下的可以定期操作,然后不断优化教师培训流程&质检流程。其实小五也不容易,家长反馈老师差,老板让他提高老师的素质。但是与此同时,老板又要做新的,还不能让招聘数量减少,这样只能在数量和质量上取得平衡。比如上海某某线下培训机构,是的,就是你过几个路口就能看到的那个。为了满足班级的数量,老师甚至可以用大学生包装。啊,幸运的是,四两公司的品牌部门更强大,外部视频软文本输出,在教师圈有很好的印象。通过一些关系,教师提供了一些额外的好处,让教师获得名字和利润,所以年度声誉增长非常稳定。所有的交易都开通了,什么是运营?我不是天才。我也读过几本市场上最畅销的运营书。关于运营书,它被称为一个清晰的组织,细分为新媒体运营、用户运营、内容运营、产品运营和活动运营。。BB有很多。我不是说什么是操作。我只是熟练地拆卸概念。我把一个术语和下一个定义分类成一个内容,曾经让我认为这本书是为了收集单词的数量。。咳咳,让我谈谈我的一些肤浅理解,也许对你有帮助。经营就是赚大利润!经营就是赚大利润!利润=收入–支出经营分为两类:增加收入&说白了,你要么让更多的家长买课,要么降低公司的各种费用。例如:你是一个内容操作,你通过课件商场的内容安排,让老师更喜欢使用,家长的反应是感知教学内容的改进,所以家长更容易接受更新&扩课&转介绍。另一个例子:你是一个活动操作,活动这个东西是给父母一个购买的理由,你让父母通过活动购买更多的课时&让更多的父母购买,这是你运营的核心价值。一件事必须围绕核心价值来做,这样你才能在这个职位上有意义和有价值。在很多公司经营这个职位可能是鸡肋,觉得没用。在许多情况下,这是因为人们跟随别人,看到其他公司有,他们也必须有,不清楚自己公司经营的核心价值。呃...这就拉远了。运营中最干燥的干货已经交付,不同纬度的运营规则不会详细展开。最后,如何确定团队的人员结构?三只狗和四只狗,他们每次招聘都要看业务需求,根据公司的发展改变组织形式。每年年底,下面各部门负责人都会有一件大事–年度财务模式。三狗给他下属的网校负责人下了一个标签,明年要赚3000万。于是这位负责人开始拿出今天1-12月的利润表,大致了解了每月的业绩分布情况。所以,这个负责人面前有一个问题:如果你想赚3000W,你该怎么办?——提高客户单价?降低人员成本?扩大销售团队?增加投放支出?根据表格中每列数据的变化,最终年终利润最终停留在3000W。此时会发现,4月是业绩回暖的日子,负责人加大了市场投放力度,并配备了两名投放专员作为增量。7月是教师紧张的季节,所以5月份增加了教师招聘,增加了5名招聘专员。..人员结构是通过利润目标和业务所需的工种来确定的。
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