企业实现持续增长获利，最重要的要素是什么？

2020-11-18 10:03:24 阅读（164） 评论（0）

说到增长，经验丰富的营销人员应该能够立即想到增长黑客的AARR转换漏斗模型、销售公式=流量*转换*客户单价*回购、各种排水技能和方法等。怪兽先森在之前的文章中也写了很多这些方法和技巧是“真实”的东西和可见的东西。但是我今天不想写这篇文章。我想谈谈“虚”的事情。1.自从去年接触了很多线下门店项目，参与了门店建设管理以来，我发现有些因素是企业成功的第二要素，并不是企业成长中最重要的问题。因为很多人忽略了最重要的问题，或者我们太忙了，没有时间思考什么是更重要的因素；或者，我们根本没有这个认知概念。现在问问自己，你的企业或产品最重要的因素是什么？上周，我在深圳遇到了一个在餐饮业有20多年营销和管理经验的人。失败和成功的企业都做过（为了不必要的麻烦，我不会说他的名字）。我还问了他以上类似的问题——“你认为企业实现持续增长利润最重要的因素是什么？他的回答是“价值”二字。我相信不同的人对这个问题有自己的答案。比如“资金、资源、管理能力、专业水平、人才、供应链、商业模式、产品、营销推广、流量……”等等。我不敢说这些答案是对的，因为感觉很重要。因为企业的成功，说实话，是所有细节堆积的结果，不是单一因素能让企业成功的。但我更认可上面的“价值”答案。2.什么样的“价值”才有价值？首先，让我们想想为什么企业能够盈利。企业的利润是因为它为市场和消费者提供了价值。商业环境中各种交易的本质是价值的交换。假设一瓶水的成本是1元，我从山上生产运输给消费者，我卖2元以上，可以赚1元——因为我为消费者提供了方便的价值，让消费者不用去山里挖水喝，消费者给我这个价值，我得到了收入，这是价值的交换。即使消费者购买你的产品是因为你很漂亮或者被你的服务感动了，这也是因为你提供了价值。那么，提供价值就够了吗？理论上是的，但在实际的商业环境中，你必须面对市场竞争。因此，为了继续生存和盈利，我们需要提供差异化的价值，要么你比别人好，要么你和别人不一样。也就是说，如果你做不到更好，那就不一样了。我一瓶水卖2元，但有人低价卖1.5元，抢走了我的生意——我面临着竞争对手和我抢生意。但后来我发现我的水来自XX深山1000层的地表，所以我提供了差异化的价值。我卖了5元，有人为我买单，所以我可以继续盈利。3.价值从何而来？但是，价值从何而来？你的水好喝吗？还是因为你稀缺？这些都不是核心因素。价值应该来自需求，因为你满足了用户未满足的需求，所以你对用户有价值，可以盈利。(相信这句话会被很多人不认可，但这是我认可的。）如果你提供的东西不能满足消费者的需求，它就不能为用户形成价值，消费者也不会为你的产品消费（更不用说用刀支撑消费者的脖子了，这是勒索行为）。消费者买我的水，首先是因为消费者有“需要喝水”的需求。甚至说这瓶水可以让消费者假装强迫他心爱的女孩喝，让他在女神面前得到善意，这也满足了他的心理需求。消费者想要的不是马车，而是更方便、更快的需求。因此，汽车被发明出来，正好满足了这一需求。然后消费者的需求不断迭代升级（需求来源之一是人性的欲望，人性的欲望是无限的），所以高铁、飞机等都是满足消费者“更方便、更高效”的工具。只是不同的人有不同的消费能力和动机，所以消费者会选择不同的交通工具来满足自己的需求。例如，虽然马车不能满足“方便”的需求，但马车可以满足一些消费者的“强迫需求”，所以现在一些马车作为景区的体验产品来盈利。当需求得到满足时，价值就会形成。要想突破市场，就需要提供差异化价值。因此，如果你的产品，你的企业不能提供价值，谈论排水和增长是短期的商业行为。即使你有资源，你知道如何整合资源，你也能满足某些方面的需求，形成自己的差异化价值，你的企业利润是理所当然的。确定了企业的价值，下一步就是传递和传播价值。例如：各种引流、推广方案等。这些东西，似乎听起来很空虚，很空虚，是正确的废话。没办法，这些东西是看不见的，但却是企业最重要的东西。这就是我想说的。对于企业成长来说，引流是一门艺术，价值创造是王道。

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