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怎么看待轻松筹的增长战略

2020-11-18 11:08:16 阅读(182 评论(0)

第一,增长3阶段6要素的增长分为三个阶段:0~1、从1~10、从10~100。每个阶段的关键成功因素是不同的。1.从0~1阶段:从0~1阶段关注增长微观工具需要注意什么?PMF和PMF主要集中在两点上MVP。在成长过程中,这两种工具分别验证了不同的因素。什么是PMF?匹配产品和市场需求,首先验证用户需求,然后验证用户路径。第一步是验证用户需求:是真是假?是强是弱?刚需还是非刚需?频率是高还是低?第二步验证用户路径:用户在哪里? 如何画像用户?如何找到这样的用户?找到这些用户的成本是多少?什么是MVP?最小可行性产品,先验证产品方案,再验证规模复制。第一步验证产品方案:能否将某些功能包装成产品?包装成什么样的产品?这个产品能解决什么样的客户问题?第二步是验证是否可以大规模复制。2.从1~10阶段:从1~10阶段关注增长中观工具,关注转化率和影响力。转化率先验证流量运行,然后验证动态销售增长。当用户认知成本相对较低时,应提高转化率。动销增长是什么意思?简单来说就是促销手段和转化手段。影响力先验证用户运营,再验证势销增长。当用户不愿意直接购买时,认知成本相对较高。一是做好用户运营,增强影响力,二是做好势销增长。势销增长和动销增长有什么区别?势销增长不可能直接转化,需要嫁接,让用户从重决策降维到轻决策,否则不会买产品。3.从10阶段到100阶段:从10阶段到100阶段,公司变得强大,但竞争对手也更强大。这个时候要抓住需求和竞争。在需求方面,首先要验证需求对接,然后再验证增量市场。现阶段要做需求对接,不断进化分化,寻找新的增量市场。如果找不到增量市场,只能进入股票竞争。在竞争方面,首先要验证竞争的替代品,然后再验证股票竞争。二、从0~1增长双边从0~1增长双边,一个叫PMF,一个叫MVP,前面提到需要验证四个问题。再给两个简单的方法:三对五向,三对看PMF,五向找MVP。1.三对指的是什么?对标,对手,对朋友。对标指应该向谁学习?学什么?在公司里学到什么可以用?对手是指我能代替谁,谁能代替我?以前工业分工很细,很多企业都是异业。现在不一样了。如果你为同一个客户群服务,你可能是朋友。以前很多异业,现在都变成了同行(服务同一个客户群)。2. 五向是什么意思?机遇导向、愿景导向、资源导向、竞争导向、创新导向。刚开始创业的时候资源很少,主要是在这五个方面找到:机会导向:找到机会。愿景导向:愿意把一件事做到极致。资源导向:股东或管理层有哪些资源?竞争导向:盯着一个竞争对手,只要在某些方面做得比它好一点。创新导向:这件事要么不做,要么做与市场不同的事情,要么做高度差异化的事情。谈完两个模型,现在来看实际应用。三、轻松筹集的战略增长路径是如何轻松筹集的?当时的大环境是大众创业,万众创新,许多人都出来创业。这种情况就像美国人去淘金一样,到了淘金场后,才发现这里没有人提供水,也没有人卖盒饭。大众创业产生了很大的资金缺口,所以很多人开始做众筹平台。这是行业竞争对手验证真实需求的风口,市场上产品供应严重不足。众筹初创公司需要做的是验证产品是否能满足需求,需求本身是否稳定,是否能产生足够的商业价值让公司生存。可以看出,轻松筹资的起步是以机遇为导向的,创业团队其实并没有很明确的创业方向,市场上比较热门的几个都做了。零售众筹:类似淘宝众筹;实物众筹:买真东西;愿望众筹:帮助实现愿望;医疗众筹:医疗救援众筹。这也客观地反映了当时创业团队没有真正的产品方向。当他们这样做的时候,他们发现麻烦很大,很难做众筹。众筹项目在美国做得很好。中国的个人信用体系并不完善。我不知道发起众筹背后的人的信用是真是假。很难防止一些信息漏洞。因此,不完整的信用体系成为众筹行业的硬伤。毕竟众筹也属于金融投资领域,强调专业性。大多数人没有判断一个项目的专业能力,只买一种参与感。为什么众筹创业的环境叫大风口?因为真正的出路不是大众创业和创新,而是智能手机的普及和微信生态的兴起。第一次转型:大病救助商业模式有三个痛点:没有用户需求,没有营业利润,没有比较优势。易筹已经验证了用户的需求是真实的,但是不够准确,不仅仅是需求,生成一个清单的营销成本很高。很难顺利过渡到获得的营业利润来养活自己。最初有4个MVP可以轻松筹集资金。经过一段时间的工作,发现零售众筹、实物众筹、愿望众筹增长缓慢,医疗众筹大病救助增长特别快。因此,轻松筹款开始了第一次转型,专注于大病救助。整个公司的组织能力也发生了变化。在PMF阶段,它是以机会为导向的,没有明确的方向。如果市场上有风口,就有四个方向。获得增长数据后,转向竞争导向。大病救助方向比竞争对手跑得更快,效率更高,口碑更好。第一次转型的成功主要取决于三个方面:微信生态的强劲崛起、熟人关系链的扩大传播效应、真正的刚性需求和良好的声誉。在四种众筹方式中,只有大病救助才能最大限度地利用微信生态,在熟人关系链中传播效果最好。例如,张三的大学生在朋友圈和微信群中转发了一个轻松的链接,说他们的高中生病得很重,无法支付医疗费用。当张三看到它时,他也会感到同情,愿意捐一小笔钱。这种传播效应在熟人关系链中具有广泛的传播效应,尤其是在以微信生态为主的熟人关系链中。前面的众筹根本达不到这样的效果。想想这里刚需要什么?从表面上看,一个人生病了,家庭很难付钱。我希望你能帮忙,筹集10万元~20万。事实上,真正的需求是社会保障和商业保险没有覆盖这样一群人,他们没有支付能力,不能等待死亡,需要社会的帮助。这才是真正的需求,也能切中普通人的同情心。大病救助更多的是具有公益属性,真正救助了有困难的人,也带来了良好的口碑。既然第一次转型这么好,又赶上了微信生态,客户口碑也很好,这也是真正的刚性需求。为什么要进行第二次转型?还是商业模式的痛点没有解决:有用户需求,没有营业利润。大病救助属于公益性项目,企业提成多,社会无法接受。这种公益属性的救助只能通过公益来完成。要想轻松筹集资金,就必须找到新的商业模式。因此,在这种情况下,第二次转型开始,产品开发容易互助。第二次转型:轻松互助微信生态:通信效果和社区运营轻松利用微信生态,除了扩大通信效果外,还可以进行社区运营,创造良好的声誉。一般使用30天作为一个项目的筹款周期,早期用户筹集资金的时间也在7天左右。筹款速度快,提款方便,支付方便,救助发起人将向患者、亲属传播,也有很好的客户声誉。轻松互助:客户如何决定产品迭代和客户利益第二次转型后的轻松互助产品?其实很简单,让客户能感觉到:如果这件事发生在自己身上怎么办?如果客户能把这种情况代入自己,决策就会降维,参与互助社区的意愿就会大大提高。轻松互助的产品逻辑是什么?大病救助的逻辑是,你生病了,没有社保和商业保险,我们来帮你。那么,一群健康的人能否每年支付少量的钱呢?根据(类保险)精算的概率,当有人生病时,他们会用小额捐款帮助他度过难关。假如产品向前推进,实际上就会成为一种积极的风险管理产品,顾客的利益就会发生变化。用户教育:我们之前介绍过内容营销和用户决策。如果客户不能感觉到这件事也可能发生在他们自己身上,他们就无法做出决定。我们通常称之为重决策。很容易做大量的内容营销教育用户:首先,这种事情就发生在我们身边。很容易通过朋友圈传播救助信息,看到大学生的高中生在朋友圈生病的信息,让人觉得这样的事情离自己很近。第二,如果这种事情发生在我身上怎么办?身为中低收入家庭,我们怎么能负担得起10万呢?~20万医疗费。在这个时候,让我每年付一点钱作为保证,我的支付意愿很高。前两次转型动作很大,第一次转型的产品其实是金融工具型产品。当人们遇到事情时,他们想要融资。此时,满足需求的产品具有金融属性。第二次转型的产品利用微信生态进行社区运营。经过这两次转型,对企业组织能力的挑战非常大。企业转型后能解决生死问题吗?还是不行。虽然支付意愿有所提高,但第二次转型后的客户群体比第一次小,仍然无法产生足够的营业利润来支持平台。第三次转型:第三次保险转型,轻松筹集保险作为保险经纪公司和网络平台开始销售保险。这次跨度相当大。保险公司本身就要有市场准入门槛,不想卖就能卖,必须有保险经纪资格。客户是否需要购买保险?你愿意为新推出的保险买单吗?这个时候需要做两个PMF测试来验证:先做需求测试,选择轻松互助,投入大量,愿意花100元~一批200元的用户问他们是否购买商业保险。答案是几乎每个人都没有商业保险。然后进行产品测试。任何发起大病救助的人都需要回答一个问题:你买商业保险了吗?超过90%的发起人说没有商业保险。从这两个方面可以看出,这是一个没有覆盖商业保险的空白市场,有着真正的需求。这群人没有被社会保障和商业保险覆盖,通常是中低收入,很难处理小概率的严重疾病,这对整个家庭来说都是一场灾难。找到真正的需求,如何解决痛点?为什么这群人不买商业保险?主要有两个原因:一方面,对保险有错误的认识。由于线下保险经纪人过于夸大了保险在宣传中的作用,保险不可能让每个人都赚钱。现在卖的很多保险产品都是投资保险。投资保险是一种投资工具,本身没有完美的保障功能。另一方面,支付能力不足。容易筹集资金的客户往往是中低收入阶层,很难购买一年收入的六分之一的保险。他们的支付能力不足。如果有需求和痛点分析,以下是解决方案。解决方案其实只有一句话:百万保险分期付款。所以大家都知道,其实解决办法就是零售保险。例如,如果你想一次支付5000元的保费,你现在可以分为10笔,甚至更长,20笔,保险已经成为零售产品。作为一个传统行业,保险公司在网上没有用户联系。大型保险公司,数十万保险经纪人都依靠线下联系客户。容易筹集的用户有很多接触点,是传统保险与互联网用户接触点相结合的新模式,因此它已经成为一个解决方案,但也成为一个具有新客户和新价值的新竞争。与传统保险公司相比,获取客户的成本优势非常大,用户接触成本非常低。根据华兴资本的一份报告,2020年在线保险市场规模预计将达到4000亿至近2万亿,在线规模正在迅速上升。谁来抢这个蛋糕?是传统的线下保险公司,还是容易筹集这样的互联网公司?为什么这是最重要的迭代,也是最重要的迭代?因为很容易从一开始就成为一个工具,然后成为一个社区,突然进入一个快速增长的在线保险增量市场。为什么这种转型也给轻松筹集带来了巨大的产业资源?百万保险分期付款本产品使在线保险经纪人很容易筹集资金。产品不需要自己开发,或者使用线下产品,很容易作为在线渠道筹集资金,立即获得巨大的产品资源。这一步,完全建立了轻松筹集的增长模式。其实这个模型也是互联网公司的标准配置。通过公益性大病救助传播,增加影响力,创新;像漏斗一样,通过互助轻松渗透,做社区运营,提高客户粘性;最后,商业化是在保险上,保险本身有足够的利润来养活自己。前两种产品用户运营是为了降低客户获取成本。这种模式是互联网公司的标准。这一增长结构也为操作提供了一些方向,如何通过大病救助来拉新?如何通过轻松互助提高社区运营质量?最后,商业化,开发什么样的保险产品来实现商业利润?什么是传统思维?我只卖咖啡,别的都不卖。咖啡既是产品又是商品,希望咖啡既能吸引流量,又能赚钱。什么是互联网思维?除了咖啡,周围的杯子也卖。杯子不赚钱(微亏),10个人买杯子,2个人愿意通过漏斗买咖啡。通过这种增长结构设计,排水、拉新、促活,最终实现留存。这就是互联网思维不同于传统思维的地方。在互联网思维中,产品与商品分开,产品获取流量,商品获取利润。此时回顾第一次转型,在MVP的四个方向上,选择大病救助的方向是多么的明智。当然,这是马后炮式的总结。本产品具有自身的传播属性,正好赶上了微信生态的快速崛起,传播效应和社区效应都得到了极大的发挥。而且,大病救助信息对用户的冲击非常强烈,非常

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