TOB要用内容获客，需要做很多事情。

01定义1.1工具saas产品定义softwareaservice(软件和服务)，saas的本质是软件，客户的实际工作需求是通过互联网订购所需的软件服务，从而提高工作效率，从而提高ROI。与其他类型的saas软件相比，工具性saas更标准化，工具性saas是一种提供工具应用服务的软件。对于项目管理软件，可以提高项目效率，组织沟通，更快地处理项目变更，降低项目风险。东兴证券研究所按部署方式分为公共云和私有云两种模式，私有化为客户本地实施部署，为licenses控制下的用户数量买断系统，而公共云则是云中部署的共享服务和租赁系统。相比之下，公共云的租赁成本较低，版本迭代及时，使用和部署方便。私有云虽然价格高，实施周期长，但具有客户信任的数据安全属性。目前，在中国，企业对公共云的认知度较低，对数据安全的敏感性较强。大多数大型企业仍在购买本地部署的软件，中小企业使用更多的私人云进行租赁。1.2saas产品决策链客户需求部、采购部、老板等产品决策链复杂。从内容的角度来看，不断输出有助于提高对行业(如公共云/项目管理)认知的内容，提高线索的获取量。1.3saas操作组成客户获取、付费转换、用户服务内容对用户价值转换过程的影响：从操作组成的角度来看：内容营销不仅是生产和发布内容，而且是围绕交易的最终目的进行系统的用户获取和培养过程。从目的上看：内容营销是为了以更低的成本获得客户。与直接和广泛的sem交付相比，它长期以来一直获得更低成本和持续的线索。从长期孵化线索的过程来看：内容营销形成社区，形成公共域流量中的私有域流量池，孵化koc（目标关键用户），有助于提高产品品牌影响力，反馈有助于产品优化迭代。02内容分类2.1场景按场景分为线上内容和线下内容；2.2 内容的传播形式和载体渠道可分为直播、社区、微课、微信官方账号、各种论坛、微博、知乎等。根据内容的传播形式和载体渠道；2.3 根据内容本身的层次，内容本身分为以下分类SEO优化文章：在站内发布，注意关键字堆叠，用于排水。行业信息：主要发布在第三方媒体号码中，用于品牌曝光。产品教程：主要发布在车站、第三方媒体号码、百度体验等百度平台上，承载一定的SEO属性，用于排水和品牌宣传。解决方案／客户案例／产品功能／深度软文:多发布在官方自有渠道，如网站、blog、用于孵化私域流量客户的微信官方账号等。深度软文:多发布在第三方论坛、网站、微信官方账号等易于传播的渠道，用于直接获取客户和品牌宣传。公关文案：多发布在新闻源媒体网站上，用于品牌宣传。蹭热点(与产品相关)文案:在各种渠道发布，用于引流和直接获取客户。每个维度内容的输出也不同，有的是为了品牌曝光，有的是为了排水，有的是为了孵化客户，实现层次的递进转化。03如何规划和运营内容内容运营规划必须根据业务流程链，业务流程链为产品、市场、销售、CSM业务流程链服务业务决策周期长，决策过程复杂，因此内容营销规划，应长期结合，长期是产品品牌建设，短期是有效线索的获取、培育和转型。3.1从目标用户出发，不仅要从自己的业务决策中输出长短期内容，还要控制整体内容，了解目标用户的需求。3.1.1解决用户关注的宏观输出:政策、国情、经济形势、舆论、行业形势、发展前景等微观:企业发展/认可、产品功能讲解、客户问题回答等。3.1.2.使用saas软件满足用户特征的企业来自不同的行业。对于不同的行业，他们有不同的特点。例如，软件行业对项目管理有足够的了解，需要更专业的内容。而家具建材行业、国有企事业单位，对新事物认识缓慢，需要有足够的高质量的案例内容背书，获得信任。3.1.3.了解用户阶段企业在不同发展阶段的特点是不同的。刚获得融资的企业对购买Saas软件的成本不敏感，高效实用第一；对于大型企业和政府国有企业，产品的可信度是第一位的；对于危机中的小企业和初创企业来说，性价比是王道。3.2长度结合知识/管理/产品/行业类型的长期持续输出，短期内通过产品优化迭代节点的高质量功能、用户体验和政策内容输出进行“爆破”。长期内容有助于打造品牌势能，短期内是把握节点，获取有效线索和商机。3.2.1长期内容规划(个人参与案例)3.2.1.1渠道：在线内容主要是现场直播、社区、微课程、公共内容：金蝶云现场直播-著名教师讲座季节，以知名导师为噱头，在阶段内，持续输出产品相关知识和管理知识，提高品牌意识，由第三方软件（现场软件供应商）进行数据统计分析、季度数据收集分析。网上直播海报社区内容:以云客户、项目区、合作伙伴客户群为主，在群内互动，不断输出云产品、解决方案、直播海报、微课、微信官方账号。利用线上、线下、社区三个空间反复接触，增强内容的传播力。微信官方账号矩阵:官方订阅号(权威内容输出)、星空生态系统(生态概念内容输出)、周公犯困(售前解决方案内容输出)，从三个方面覆盖客户决策链的角色需求。微信官方账号矩阵3.2.1.2内容类别行业前沿趋势、方法研究、解决方案、客户成功实践案例解决方案/案例介绍线下内容：案例簿、模型案例包装簿、白皮书、产品使用手册、交付方法等3.2.短期内容规划3.2.2.1时间节点行业淡季节点：例如，HRsaas行业的业务旺季一般为12月，交易周期评估为2-3周，因此行业客户每年8月和9月的业务压力相对较小，参加会议的可能性更大。对于企业来说，此时有足够的时间培养合作的线索，因此此此时的内容输出尤为重要。3.2.2.2重要会议节点，如Saaas领域的领军人物Salesforce，自2003年以来每年11月都会举行生态大型dreamforce，而在中国，阿里巴巴每年9月都会举行云栖大会。3.2.2.2重要会议节点，如Saas领域的领军人物Salesforce，从2003年开始每年11月举行生态大型dreamforce，而在中国，阿里巴巴每年9月举行云栖大会。3.2.2.3主题定位主题难以创新，共享、赋能、生态、数字等词汇频繁出现。因此，企业应明确其对外核心传递的信息需求，并将其延伸到内容的运作中。例如，北森决定将核心信息传递给“敏捷人才管理”。全年的活动都围绕着这个词展开。用户生态会议的主题是：“敏捷人才管理，用理想创造现实”是内容的延伸和展示。3.3主题内容3.3.1.线上线下社区的内容组合还需要销售部门和营销部门的整体合作3.3.1.1在线内容分发指标。营销部每天输出的内容销售合作伙伴必须转发到各种渠道，包括但不限于个人微信、朋友圈、搜狐、头条、微博、社区等。直播结束后，打开视频回放，然后转移到社区进行推广，延长内容的活力，重复使用内容，影响长尾用户（以前没有注意到的人）3.3.1.2社区设置拉人指标。市场部运营的社区需要不断壮大，所以销售合作伙伴需要每个月把人拉到社区。利用网络社区、微信官方账号等渠道反复接触用户，增强内容的力量。案例推文上线后，下次传播有价值的推文，打印手册线下展会分发，提高内容重复利用效率。3.3.1.3官网最快建立最简洁的内容营销渠道，最重要的是官网，主要指标明确:线上引流(咨询数)、需求研究(问卷收集)、电话销售(反馈数)。内容包括:行业研究、客户案例、产品功能演示、销售节点展示等。PDF、白皮书等。04构建内容增长模型(闭环)aarrr模型，利用内容第一时间把握流量，有合作意向的流量进入线索池，协调销售第一时间跟进。通过长期有价值的内容影响，将没有合作意向的流量拉入社区，转化为线索，以防止流失。#参考文章#《流量池》《黑客增长》《初创公司如何构建内容营销》《构建增长模式》