注册有好礼结合场景实例，了解“获客成本”。
2020-11-18 10:10:54 阅读（187）
优秀的营销专家通常会帮助他们的企业实现长期增长。然而，他们似乎周期性地处于一种非理性状态：不顾长远利益，不惜一切代价追求增长。在追求增长的过程中，由于注意力分散、信息不全面或过度兴奋，他们会做出不好的商业决策。那么，营销人员应该如何保持不懈，如何确保他们不仅是一流的营销专家，而且是一流的决策者呢？关注客户获取成本和相关指标将带来有效的变化。考虑到客户获取策略的成本，请想象一下，你正处于一年中最繁忙的阶段，你想知道哪些广告可以通过比较给你带来更多的好处。目前，你有三个广告在传播。如果你只关心客户获取，你可能会认为这三个广告的效果相当，都获得了10个客户，所以相应的交付预算是平等的。这是正确的处理方法吗？“公平”对待这三个广告真的能帮助你实现最大的增长吗？显然不是。简单的客户获取指标广泛应用于商业行为，但对于公司的运营，这些指标可能是危险的。如果你想以规模和利润为导向完成商业活动，你需要从以下三个指标中受益：获取客户的成本（CustomerAcquisitionCost）生命周期价值（LifetimeValue）投资回收期（PaybackPeriods）客户获取成本的基本应用：顾名思义，概念和算法，客户获取成本（CAC）是新客户投入的总成本，除以获得的客户数量外，还得到广告成本、营销人员工资和销售人员工资的总和。获取客户的成本不仅仅是一个简单的数字，它可以帮助你校准投资，并帮助你验证增长决策的正确性。获取客户的成本不仅仅是一个简单的数字，它可以帮助你校准投资，并帮助你验证增长决策的正确性。您必须确保获取客户的成本比收入规模更可控。让我们回到上面提到的三个广告。假设你的每个广告购买了100次点击，但你为这些点击付出了不同的代价：广告1的每次点击费为5美元，广告2的每次点击费为10美元，广告3的每次点击费为20美元。我们需要为广告1获得的10位客户支付500美元；同样，广告2获得的10位客户需要支付1000美元，广告3获得的10位客户需要支付2000美元。除以客户数量后，我们会发现每个客户的获取成本确实不同。广告1的客户获取成本只有50美元，所以我们似乎必须尽可能多地投放广告1，并尽快关闭其他两个广告。引入广告客户获取成本的概念还远远不够。正如前面提到的，广告费用只是客户获取成本的一部分。营销人员和其他为营销服务的成本要素应计入客户获取成本，以确保指标的准确性。生命周期价值和投资回收期的引入是客户获取成本的先进应用。对于成长型企业来说，成本就像投资。有的成本回报明显，有的收效甚微。如何辨别？这里需要介绍客户生命周期价值的概念。生命周期价值（LTV）它可以用来补充对成本的理解，增加业务决策的成熟度，并在一段时间内从任何给定客户那里获得收入。大多数企业以一年、三年、五年为周期计算生命周期价值。假如你的公司比较年轻，你可以根据回购率等指标进行建模。通过计算指标LTV/CAC，我们可以直接了解客户贡献的收入是否会超过其获取成本。让我们回到三个广告场景。通过引入生命周期价值的概念，我们改变了对广告“最佳”的理解。在设置了三个广告的LTV/CAC后，我们可以看到，虽然最初的广告1给业务带来了最高的价值，但广告2实际上是投资的最佳选择。随着时间的推移，广告2将贡献更大的价值。了解LTV/CAC通常可以帮助营销人员为其项目分配更多的预算。例如，它可以帮助你决定是否会被允许为长期价值更高的客户支付更多的费用。LTV/CAC是许多营销人员结束日常分析的地方，因为他们忽略了另一个重要变量：投资回收期（PP）。投资回收期是从已投资成本的客户那里获得现金回报的速度。它决定了你再投资业务的速度。理想情况下，它是计算客户获取成本的一部分。在考虑客户获取成本和生命周期价值的同时，应与财务部门合作，计入投资回收期对收入的变化。在日常运营中，准确计算客户获取成本并不容易。对于初创企业来说，数据往往是混乱的，初创企业的时间不够长，很难积累高质量的数据。然而，当负责任的营销人员试图促进增长时，你应该科学地利用客户获取成本和生命周期价值来优化这个过程。如果你能与金融团队合作，了解投资回收期，分析将更具指导意义，但无论如何，请不要等待，行动是实现理想蓝图的第一步。
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