推才蛙何时实现规模化,可把整个周期分成两个阶段
2020-11-18 16:31:58 阅读(170) 评论(0)
第一,在追求效率的时代,做TOB生意要打价值战,而不是价格战。科普知识点:服务个人用户的产品简称ToC、淘宝、JD.COM、抖音。ToC和ToB产品之间最明显的区别是,ToC产品的用户和决策者是同一个人;ToB产品的买家是公司组织(如虎蛙技术),决策者和用户可能不是同一个人。决策周期长,有点类似教育产品;决策者可能是学校,父母付费,用户是学生。产品设计、团队配置、营销、商业模式等一系列蝴蝶效应将与用户角色的差异联系起来。去年,推才蛙在寻找天使轮融资时,在全国各地跑来跑去,见到了30多家投资机构。每次路演结束后,投资者都会问同样的问题:如何快速规模化。现在回想起来,我觉得当时我们有点盲目,对垂直场景下的SaaS应用没有清晰的认识。从TOC产品开发的角度来看,难怪我们会到处踩坑,支付昂贵的学费。在企业服务轨道上,一个产品的价值有两点可以体现,“能与不能”、在产品开发阶段,“好与坏”是优先级。“能与不能”:客户关心的是产品能否解决问题,为企业创造价值。如果你的产品和服务是最好的,真的能帮助客户,价格不是大问题——价格和价值遵循平等守恒定理;“好与坏”:与竞争对手相比,首先要完成“能解决问题”的阶段。当青蛙刚刚上线时,它也采用了企业服务市场的早期发展模式。首先切断小微企业的客户,因为小微企业对产品的需求很简单,但这种模式并没有让我们实现可持续发展。后来,我意识到,无论是为小微企业还是大中型企业服务,规模增长不仅涉及到产品与市场的契合度,还涉及到市场本身的规模。对于我们这些从事应用级产品的公司来说,建立一个大规模、可复制的增长体系尤为重要。现在,我们的团队将整个周期分为两个阶段,即推才蛙何时实现规模化。第一阶段是种子期:在最短的时间内抛光和成熟产品。现阶段最重要的任务不是销售多少产品,而是让用户完全粉碎和重塑产品,关注用户操作路径的活跃保留指标。第二阶段是扩张期:开始扩张的前提是产品能够解决用户问题,留存率高。我们在这里犯了错误,太急于去市场推广,销售渠道强是优缺点,销售能力强带来的订单会掩盖产品本身的缺陷。结果平台上自然流量的新客户还不错,但保留后的付费转化并不理想。作为业务支持产品或服务,客户关注价格。对于提高效率和业务增值等产品或服务,价格不是客户关注的焦点,而是衡量能降低成本和提高客户效率的焦点。第二,没有所谓的蓝海,所有的赛道都是红海,同质化竞争是自然演变的常态。最近看了霍华德·马克斯的《周期》,提到顶级投资者会追求产业发展的周期,跟风评估投资机会,灵感来自物理现象的“钟摆”。回到世界发展的起源,推动行业从非标准到成熟的关键势能,往往有新的力量挑战旧领导者的地位,充分竞争的市场环境将与整个“点、线、面”一起演变,演变最佳解决方案,为用户提供最佳服务。Snap发布时,人们已经有无数种方式分享照片,但阅读后焚烧的模式也可以有广阔的生存场所。视频通话不是什么新技术,但Zoom让用户的通话体验更加流畅,降低了产品使用门槛,在今年疫情期间展示了一场。商业社会中没有所谓的“红海”、“蓝海”的概念是包装的,投资者强行定义筛选标签,以便更快地做出选择。任何赛道都是红海。一旦你参加比赛,你注定不会停下来。跑道不断给球员施加压力,紧迫感随之而来。IPO是一个重要的里程碑,远不是终点,直到被下一个更强大的球员超越,完成行业的使命,孤独地退出时代的舞台。当需求解决方案不完善时,能够提出最佳解决方案的公司就会脱颖而出,但当需求解决方案非常成熟时,市场就会被现场公司侵蚀。用户是健忘的,他们想要的不仅仅是一个功能应用程序,而是一个完整的场景解决方案。
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