用户裂变基本思路：教育行业用户老带新的关键点

今年年初，VIPKID创始人表示，他的客户获取成本约为客户单价的一半，约为4000元！听到这个消息，相信很多小伙伴都会大吃一惊。除运营成本外，用户的服务成本可能不到30%。然而，这就是事实。金钱使媒体和渠道赚钱，导致学生和机构不想看到更多的资源投资于课程升级和教师建设。教育行业的用户来源基本上可以分为三个部分：在线媒体交付、线下推广渠道、用户介绍。对于教育轨道上的玩家来说，线上媒体投放和线下推广渠道属于零和游戏，每个人都在争夺这些有限的媒体和渠道。融了这么多钱，都把渠道投放作为卡位的关键点。花钱买用户的简单逻辑，操作方便，这也是客户获取成本居高不下的主要原因。与线上媒体投放和线下渠道推广相比，用户裂变是一种相对可持续的获取客户的方式，也是很多玩家破局的主要突破口。1、用户裂变的基本思路如下图所示。用户裂变分为两条主线：红色主线：更多活跃用户带来更多共享——更多共享带来更多新用户——更多新用户转型形成更多活跃用户。蓝色主线：更强的分享意愿带来更多的分享——更多的分享带来更多的新用户——更多的新用户可以增强用户的分享意愿。这两条线是各行各业做用户裂变的基本逻辑，它们是比较常见的部分，不同行业之间差别不大。除了共同的部分，不同的行业还需要考虑行业相对个性化的部分，即：如何确保他们有更多的活跃用户？如何增强用户的共享意愿？这两个问题是增长引擎持续运行的动力来源。不同的行业会有不同的答案。二、教育行业用户老带新的关键点下图问号中的内容应该是什么？教育产业的本质是为用户提供在线学习环境。让用户充分感受到在这里学习的乐趣，这是判断教育平台是否成功的标准。为什么有的孩子几年后能成为学霸，有的孩子能成为学渣？下图我们来看看学霸和学渣的成长过程。能否感受到学习的乐趣，决定了孩子是成为学霸还是学渣。影响孩子学习乐趣的关键步骤有三个:能否进入学习状态。能感受到自己的进步吗？是否有积极的社会祝福。只有同时做好这三个步骤，才能产生学习的乐趣。1.要进入学习状态，让用户进入学习状态，首先要合理设置学习任务，不要从一开始就给用户一种“无限学习”的压迫感。用户需要一个从容到难的接受和适应过程。一开始给予的压迫感会激发用户的逃避心理。例如，在课程设置中，对于新用户的前五节课，可以适当调整课程长度，让用户首先适应在线教育的教学形式。前五节课不要有繁重的课后作业。心理学中有一个心流的概念，就是高度集中注意力，进入一种无私的状态。在这种状态下，学习效率最高。能让用户进入心流状态的活动具有以下共同特征：目标明确。即时反馈。与技能相匹配的挑战。结合教育行业，让用户在课程开始前为自己设定一个目标，比如6周，数学得30分。让用户带着目标感学习。即时反馈是指让用户感受到自己的进步。下面将提到这一点，这里先不展开。与技能相匹配的挑战。使课程难度与用户能力相匹配，不得有严重超过用户能力的课程任务。同时，我们也应该确保对用户没有太简单的学习任务。只有进入学习状态，用户才会进步，下一步就是让用户感受到自己的进步。2.感觉自己的进步和学习就像爬山。只有到了山顶，才能看到风景。在登山的过程中，你只能看到乱石和杂草。因此，在学习的过程中，很容易形成一种无聊的感觉，盲目付出，看不到回报。对抗无聊的方法有三种：（1）如果用户的进步凭证有明显的证据证明我们的进步，让用户每进一步都能感受到进步的乐趣，用户就会感到满意和快乐。因此，在产品设计中，需要有一个清晰的成就体系，给用户一个进步的证据，让用户快速感受到自己的成就。(2)在实际使用过程中，有些任务可能不会带来明显的进步，因此不能用进步感来激励用户。对于这类任务，除了进步的测量系统外，还需要一套【付出-得到】的激励系统。让用户感受到付出-获得感。(3)如果鼓励和表扬既没有进步，也没有额外的奖励。然后在视觉和文案方面做一些鼓励，人们愿意倾听赞扬，即使只是一个文案，一个图标，也能对用户产生一些激励效果。下图是APP学习成就模块，可以参考学习进步凭证、用户获得感、表扬鼓励。3.积极的社会支持人们有心理需求来展示自己，以获得社会认同。用户愿意分享一些内容，可以让自己看起来更有趣、更积极。有些人把那些愿意分享并获得社会认可的东西称为社会货币。发行你铸造的社会货币可以让用户有面子，那么用户就愿意分享。当用户的进步得到他人的积极反馈时，会更能激发用户的学习兴趣和分享意愿，从而形成积极的社会价值。因此，问号的一部分可以是以下模块：第三，总结在客户获取成本高的情况下。我希望以上用户增长引擎能帮助您降低客户获取成本，在教学、研究和教师方面投入更多资源，实现业务的良性循环，将用户的自我增长转化为企业的竞争优势，可以帮助更多用户感受到学习的乐趣，提高学习成绩。