小米商业模式分析：以低价解决商业问题

1、商业模式的成功在于解决商业问题。中国的核心商业问题是商业效率低下。一切都必须经过多层次，当它卖给消费者时，它会产生很高的溢价。1.移动互联网的核心竞争是客户获取成本的竞争。客户获取成本越低，企业的竞争力就越强。随着移动互联网竞争的加剧，获取客户的成本从最初的几元上升到现在的几百元，并且有持续上升的趋势。最可怕的是，用户根本不知道获取客户的成本。小米招股说明书中披露的客户获取成本：2、小米商业模式创新小米将其商业模式定义为“铁人三项”，即硬件 新零售 互联网。小米最大限度地压缩了所有的过程。压缩后，所有的成本都用于产品研发和产品。因此，在早期阶段，小米没有投资任何市场广告，而是建立了自己的网站来销售手机。广告费用全部节省，实现零渠道预算，然后定价成本。小米供应链的核心特征是尽可能去除所有不必要的中间环节。通过信息技术，小米直接面对最终客户，高效实现了产品流、资金流、信息流的三流直达。小米销售产品，客户从小米商场在线订购，产品直接从小米仓库交付给消费者，没有中间环节；消费者订购付款后，资金直接到小米，不会停留在中间环节，资本周转率高是小米模式的主要特点；消费者收到商品后，可直接联系小米客户服务、论坛讨论、商品评论区信息，避免中间人传递信息造成的延迟和扭曲。这就是为什么小米要做硬件研发，还要做零售，大大提高中间效率。制作产品成本定价，制作零售产品，虽然提高了效率，但会出现新的问题：企业不赚钱甚至亏损。“低价优品”一般意味着公司成本更高，利润更低。对许多企业来说，仅仅依靠低利润来维持公司的运营将是非常困难的。因此，实现“价格痛点”需要企业其他行为的支持，才能实现持久的用户增长。小米严格限制毛利率。我希望毛利率越低越好。如果公司不赚钱，就很难雇佣优秀的人才，很难找到投资和持续。在商业方面，一家公司不赚钱是不可持续的。根据传统硬件企业的游戏规则，一般采用“以数量取胜”。一般来说，它是“薄利多销”，即如何通过扩大销售形成规模效应，在单一产品利润低的情况下实现整体利润增长。如果不做互联网服务，小米和标准硬件公司一样，在严格限制毛利率的前提下，很难实现可持续发展。如何增加低价:以量取胜，创新模式，降低成本。硬件不赚钱，通过服务和增值赚钱，切断传统的线下渠道，通过电子商务直销渠道，以社交媒体为核心的“声誉为王”。解决用户痛点，获得用户增长，然后通过高附加值服务费获利。这里需要强调的是，只有用户的增长并非所谓的用户增长，而是有价值的用户增长才是真正的用户增长。属于典型的“羊毛来自狗，猪来买单”。羊毛是指利润，狗是指消费者和用户，猪是指广告商或投资者。“免费硬件”的本质是通过软件、粉丝或硬件生态系统与用户建立强有力的联系。手机和电视已经成为“免费硬件”浪潮的主力军。他们的信心是可以通过软件和内容收费，也就是“吃软饭”。但是，如何驱动用户的强连接呢？靠一个关键点:口碑。作为一家硬件公司，生产高质量的产品需要高成本（好的设计师、优秀的工程师、顶级的组件和好的加工厂），销售一半的价格，这在商业上是不可行的。商业模式必须是闭环的。如果小米不提供互联网服务，公司将不可持续发展。1.重要合作供应链公司：原材料供应商、制造商生态链公司：华米、极米第三方电子商务：京东、淘宝、拼多多2。关键业务硬件生产制造：手机、智能硬件新零售：在线商店、线下商店互联网产业 投资(用生态链完善产品组合)3.以社交媒体为核心的核心资源“口碑为王”硬件以低成本赢得客户(爆炸性产品)铁人三项组合拳，很难复制(硬件、新零售、互联网)知识资源:以手机为核心的知识产权、专利、用户数据团队资本:手机周边、智能硬件、生活耗材4。价值主张是震撼人心、价格善良的好产品。5.客户关系自助服务:官网、线上电商、线下门店、客服社区:用户论坛、米粉文化、与用户交朋友。电子商务直销自建渠道：小米商城、小米产品、小米家居第三方渠道：京东、淘宝、拼多多7。客户细分公共客户8。成本结构原材料及制造成本、研发分摊成本、营销和广告成本、销售和渠道成本小米商城、小米淘宝、京东、拼多多小米家居物流成本9。收入来源服务和增值：广告硬件销售投资品牌使用4，小米商业模式1。所有业务的本质都是流量，爆炸性产品是获取流量成本最低、性价比最高的方式，也是打爆市场的核武器。小米爆炸是小米商业模式的重要组成部分，也可以说是小米商业模式的产物。小米爆炸性产品是小米商业模式的重要组成部分，也可以说是小米商业模式的产物。小米最早的产品是手机，但雷军反复提到，小米不是传统手机，而是互联网手机，特别强调三个铁人：硬件、软件和服务。硬件自然是指手机硬件；软件是指操作系统，小米称为MIUI；今天叫App的服务是指各种应用。将互联网手机三部分开，移动互联网三大产业链都有巨大的增长机会。事实上，小米最早的手机产品不是手机硬件，而是即时通信软件米聊。作为中国第一款基于手机开发的即时通信软件，米聊一开始发展得很好。不幸的是，不久之后，腾讯张小龙在广州推出了微信，开启了“摇”狂跑模式，米聊迅速超越。后来，小米推出了基于Android(Android)的MIUI系统。由于Android的本土使用过于困难，良好的人机交互使MIUI系统成为极客的首选。他们将基于Android的HTC手机和摩托罗拉手机刷成MIUI系统，这也成为当时的一种趋势。小米手机于2011年正式推出。凭借移动互联网的巨大出路，米聊、MIUI系统早期积累的用户声誉，以及雷军的个人影响力，以及1999元小米手机的价格优势，小米手机诞生，成为中国移动互联网历史上最重要的事件之一。小米取得了巨大的成功，“雷布斯”一度成为各大企业家的偶像。小米一直坚持自己是一家互联网公司，而不仅仅是一家手机公司。2.互联网公司的主要特点是互联网公司衡量公司规模的第一个因素是用户数量。据说阿里巴巴的目标是27亿用户。腾讯依靠微信和游戏圈出了10多亿用户，百度搜索的人也以1亿为单位计算。小米商业模式的核心是围绕用户构建整个小米商业模式。小米坚持自己是互联网公司，就是想尽办法扩大用户数量。50亿用户是雷军提出的期待，或者说是梦想，只靠手机做生意肯定是不可能的。没有一家手机公司能拥有50亿用户，三星不行，苹果不行，小米也不行。因此，要实现这一目标，必须有新的策略。小米的策略是销售手机周边产品和用户需要的产品。小米商业模式2.0这张图，是小米的发展轨迹图，也是小米不断扩大用户增量图。从米聊和MIUI系统开始，小米就获得了数百万用户，后来通过制作手机获得了数亿用户。为了获得家庭用户，小米做盒子和电视，路由器是用户上网的第一个入口。小米。com是当年手机产品的副产品，但它已经迅速成长为中国第三大电子商务（现在已经被品多多超越），这也是一个巨大的电子商务用户入口。后来，小米开始生产手镯、充电宝、耳机、插头板等生态链产品，包围了许多不是小米手机、小米电视的用户，使用户群体迅速扩大。通过与淘宝、京东的合作，小米将这些用户群平台的用户转化为小米用户。通过这种不断的积累，小米的用户数量迅速增长。到2019年第一季度，小米MIUI月活跃用户2.61亿，智能电视和小米盒月活跃用户2070万，物联网平台连接设备1.71亿，小艾月活跃用户4550多万。你可以看到，这就是小米模式的魅力。它有多维度获取用户的能力，不仅获得了大量的手机用户，而且成为世界上最大的物联网公司。企业要想正常运营，光有用户是不可能的，还必须有利润。用户无法实现的商业模式不是一个好的商业模式。小米如何盈利？第一个数字是月活跃用户MAU，也就是每个月有多少用户在使用我们的产品。以小米手机为例，小米2019年第一季度的季度报告显示，小米MIUIMAU为2.61亿，那么每天使用多少用户呢？简单推测一下，由于手机用户活动率高，每月活跃用户除以2，那么DAU(日活跃用户)就是1.3亿。只做推测，不是小米的真实数据。第二个数字是每个人每天使用手机的次数。无论用户是打电话、用微信、看视频还是购物，这个数字都很有趣。事实上，读者也可以估计他们一天使用多少次手机。据统计，中国每个手机用户平均每天使用手机150次。第三个数字是广告的单价，也就是说，如果每次打开一个页面都是一个广告，那么每个广告的单价是多少？这种广告是怎么收费的？最常见的是CPM，即每千次显示费。一般来说，开机广告比较贵，可以收到30个～50元，当然每个应用差别很大，有的只能做几元CPM。这次我们算高一点，算50元，所以每次换算5分钱。乘以三个数字，每天1.3亿用户，每个用户每天使用150次，每次广告费用5分钱，乘以三个数字:1.3亿×150×0.05=9.75亿。用户越多，实现的机会就越大，而且随着用户数量的增加，利润也是惊人的。当然，不仅仅是开机广告的实现模式。手机上有很多应用，比如浏览器、应用商店、视频等。，都可以操作和获得收入。这些东西加在一起，收入还是相当可观的。小米通过做好硬件和降低利润来获得用户，然后获得互联网流量，最终实现互联网。按照这一逻辑，小米销售硬件是为了获得用户，真正的利润来自于互联网的实现，这是小米商业模式的核心。3.商业模式的巧妙之处(1)2017年底，中国有137家小米之家。企业已经开始从单一渠道向覆盖实体店、电商、移动终端、社交媒体的全渠道零售体系转变。如何进一步利用互联网和新技术实现线上线下联合客户获取创新，也成为电子商务盈利的关键。小米的商业模式将这种客户获取成本补贴到硬件产品中。因为硬件是用户可以看到和触摸的，产品价格会清楚地显示给用户。此外，传统企业的利润来自硬件本身的毛利，成本自然会增加到产品价格中。小米的客户获取模式将销售产品视为一种成本，这决定了不仅产品本身不能盈利，公司还可以提供部分补贴。这样，与传统产品相比，小米产品的价格自然要低得多，用户会敏锐地感知到这种价格差异，因此竞争优势非常明显。这种多维度的差异化竞争模式使传统企业在价格上完全失去了话语权，从而失去了市场主动权。(2)从小米的招股说明书来看，小米通过硬件获取客户，获取客户的过程本身就是盈利的，而其他互联网公司获取客户的成本也很高。小米硬件销售部分毛利率约8.5%，净利率约2%。与其他互联网公司相比，小米硬件客户获取环节有两个优势： 互联网公司通常会花费大量的营销费用来建立和保留用户群。根据小米招股说明书提供的数据，世界上几家市值超过150亿美元的互联网巨头的客户获取成本超过15美元/人。而小米的客户获取没有成本甚至贡献利润。硬件客户获取的自然属性决定了用户存量高、粘性强、活动性高。后续转型能力强。详细说明下一节。4.小米商业模式的竞争壁垒(1)在硬件方面，小米手机的竞争对手是三星、苹果、华为OPPO、vivo等企业，这些都是这一领域的巨无霸，小米作为新军，稳居世界前五，甚至多次冲到前三。客观地说，今天电子产品行业最具竞争力的一定是手机。目前，手机行业的前五大趋势已占市场的80%以上。也就是说，手机市场的头部效应已经非常明显，后面的企业几乎没有生存空间。（2）在新零售方面，虽然新零售只提出了几年，但小米面临的竞争对手并不普遍。中国的新零售市场几乎被腾讯和阿里巴巴瓜分了。小米要在这样的裂缝中分一杯羹并不容易。小米利用其独特的产品优势，建立了一个强大的新零售平台，在线小米购物中心、小米产品和线下小米之家都取得了巨大的成功。同时，小米产品的良好声誉使其在淘宝、京东等平台上拥有自己的发言权，成为其他新零售平台的重要流量商品。京东6·18、小米是天猫双十一的重要参与者。可以说，小米在新的零售轨道上也取得了非常耀眼的成就。（3）在互联网服务领域的竞争更加激烈。首先，BAT已经运营多年，并建立了巨大的优势。现在，加上头条新闻、美团和滴滴，这些公司估值100亿美元或1000亿美元。小米的优势是在硬件产品中内置互联网服务。从用户习惯来看，更换手机应用程序简单，更换硬件成本相对较高。一