创业公司如何分销？如何搭建用户增长体系？

从今天起，我将撰写多篇文章，详细解释如何构建、完善和运行各种用户增长系统，并获得最终效果。今天，我们将为您带来“分销”。这一阶段已被证明是对用户增长策略的非常有效的详细解释。不管你是否熟悉分销的推广模式，下面的场景越来越多地出现在你的朋友圈、微信群和生活中。更不用说，各种课程海报，如《腾讯前X主任演讲：9个要素帮助你增加数百万粉丝》、《财务管理之神私人教学：如何在25岁之前实现财务自由》等。吸引你付钱报名。在我上面提到的这些推广场景中，基本上都使用了“分销”的推广模式。当我们完成购买、下载、注册、使用、填写邀请码作为“下一个家”时，向我们推荐这些产品的“上一个家”将获得相应的佣金或奖励。因此，“分销”的用户增长模式不仅限于电子商务、微信、采购等消费品行业，还应用于媒体、金融、招聘、在线医疗、在线教育等产品的推广。它只是根据不同的场景，频率或高或低。作为一种用户增长策略，我认为“分销”的推广模式非常适合初创公司的早期用户增长，因为它有很多值得称赞的地方。第二，“分销”为创业公司低成本推广产品和获取客户创造了可能。特别是现在做各种CPM广告、信息流广告、应用营销推广的成本都很感人。通常，账户刚刚收到钱，运行广告的数量立即变成零，但很少带来下载、注册和转换。因此，相比之下，“分销”的模式越来越受到初创公司的欢迎，包括下载、注册、转换和购买行为。毕竟，大多数初创公司在早期阶段没有太多的钱进入市场。与此同时，许多初创公司在早期推广时经常受到虚假数量和低质量用户的困扰。但在使用分销系统推广产品后，由于采用后结算方式，产品方可以对小B带来的用户质量有更高的评价要求。尽可能确保获得高质量的用户。第二，如果把“分销”作为一种推广渠道，那么建立这样的推广渠道无疑是非常有效的。与线下开店、采访线下渠道、谈代理商、谈广告、推送等手段相比，建设“分销”体系要高效得多。当您制定相应的回扣规则、奖励规则和沟通流程时，您可以启动现有用户成为小B进行沟通，并可以启动“在线和离线”的快速启动。这无疑比一个城市跑、一个商家谈、一个广告投要快速高效得多。第三，分销是一种杠杆，可以帮助产品快速到达目标用户。因为很多创业公司都在做小众垂直市场的产品和项目。这些产品的目标用户狭窄而垂直。这使得初创公司很难以传统广告的形式接触和取出它们。此时，“分销”可以作为一个很好的杠杆，帮助您的产品快速接触目标用户。接下来，我给大家讲一个案例:产品开发推出后，由于目标用户群体狭窄(孕妇血糖高危人群)，某孕期控糖管理APP一直饱受无法准确高效获取客户的困扰。如果你是一个母亲，或者家里有孩子的人会知道，妇女在怀孕期间对血糖管理有很高的要求，需要高频监测她们的血糖，以防止影响胎儿。该公司的团队还试图在一些母婴社区推出官方账户。然而，由于这些官方账户，母婴社区的用户数量相对较大，用户水平差异很大，导致精准用户转化率极低。同时，由于成本高，这种推广根本无法长期持续。后来他们仔细分析了用户的特点，决定直接打医生推广的这一点，采取“分销”模式。他们迅速组建了一个医院推广团队，密集访问医院，诊所医生，告诉医生只要让病人下载他们的应用程序，医生将得到50元用户奖励，下载场景非常自然，医生只需要告诉病人，你下载应用程序，输入我的特定号码，定期记录血糖，我可以在后台看到你的血糖记录。方便管理。听医生这么说，怀孕的妈妈肯定会乖乖地下载，甚至高频使用。你看，在“分销”的帮助下，这家公司的产品能够快速到达非常狭窄的用户群，效率相当高。虽然谈医生初期需要一些时间，但只要谈一谈，就等于开了一条新的“高速”公路。同时，用户下载后的日常生活问题也得到了解决。就这样，该公司迅速砸出了前1万名精准种子用户，为后续融资创造了有利条件。在谈到这个案例之后，我相信初创公司应该意识到分销对用户增长的重要性。初创公司应该如何建立自己的分销用户增长系统？在施工过程中，需要考虑哪些问题？第三，如果你想用分销手段帮助用户增长，你必须了解以下问题。并非所有产品都适合分销增长。因此，思考以下问题至关重要。第一个问题是:你的产品好卖吗(好推广吗)？这个好不好卖(推广)包括很多维度。产品够好吗？品牌够不够？够实用吗？小B的推广场景够自然吗？够刚需？够便宜？性价比足够高？足够有针对性？下载流程，购买流程够简单吗？等等。这些维度将决定你的产品是否容易销售（推广），是否适合分销。例如，通过分销出售房子是愚蠢的（房地产应用程序以前真的做过这样的活动），因为场景不够自然。谁会在微信群和朋友圈里买这么贵的东西？但在线英语课程以2000元的客户单价在微信上推广是非常有针对性的。30%的在线英语平台通过分销渠道获得客户，客户单价高达2000元。你们说2000元的英语课贵吗？一定很贵，但由于课程足够好，家长之间的口碑发酵会加速社交平台的传播。另一个例子是，一个新闻应用程序通过分销模式吸引了大量的用户。下载新闻应用程序需要5元。对于三四线城市的闲人、家庭主妇、叔叔阿姨来说，性价比足够高。这些产品可以通过分销快速运行。再比如学校老师推荐家长下载批改作业APP，场景很自然，足够有针对性，分销增长永远不会差。还有一个母婴平台，以高额补贴，将尿布的价格打破到地板价格，作为爆款，让小B刷屏朋友圈，吸引了大量新用户下单。产品足够好，足够便宜(虽然是补贴)，非常适合分销。还有一个女性社区电商平台，每天爆款都是十几块钱，20多块钱的高性价比产品，足够便宜，足够划算，可以帮助小B(经销商)以最快的方式销售产品。还有那些刷屏的讲座海报，十几块钱报名听课，足够低价，即使花了钱不听，也不足以心疼。因此，如果你想用分销来增加用户，你仍然必须知道你的产品有什么优势？足够便宜，足够好用，足够有针对性，场景正确，足够划算，足够解决问题，良好的声誉，都有可能实现分销爆发的增长点。第四，第二个要考虑的问题是:能不能给小B足够高的回扣和佣金？如果你的产品没有足够的优势，高回扣和高佣金仍然可以穿透分销的增长。一定要有勇夫重赏下。比如刷新朋友圈的课程，19、9元一节课，小B动动手指，把海报转发到朋友圈。每次卖一节课，回9元，回扣高达50%。虽然客户单价很低，但足够真诚。在社交电子商务的某一集里，小B卖了一条390元的毯子给下一个家，会得到200元的高额佣金，同样高达50%。在线儿童财商教育课程，客户单价3000元，佣金高达15%~20%，最高600元。这只是一级分销的佣金。若为二级分销，上线还可多层“抽水”。比如我发展了我的下线小弟，我的小弟又发展了下线小弟。弟弟卖货后，弟弟赚了200元，我可以得到30%、60元的额外佣金奖励。能否继续给予一级和二级高回扣，高佣金，是推动分销用户增长的第二点。但是，这里需要解释的是，高回扣应该建立在产品易于销售或推广的基础上。否则，即使你给小B90%的回扣和佣金，产品也不能推广或销售。有什么意义？第三个问题是：推广的门槛是否足够低，流程是否足够短？众所周知，推广路径越长，用户流失越严重。这对以转型和体验为导向的分销系统尤为重要。这就是为什么很多社区电商会把推广的主要载荷放在微信微信官方账号和小程序上。而不是放在APP里，让小B用户从APP里传播。因为这样，小B用户可以在微信上快速传播和共享材料，快速转发给目标用户群，减少APP下载、注册等多余步骤，降低转化损失率。因此，如果进行分销，为了确保尽可能短的推广和转型过程，推广的主要平台基本上将是公共账户和小程序。不得不提一个案例:XXkid、XX英语等非常受欢迎的在线英语教育平台，虽然用户需要下载APP或在线客户端才能在课堂上访问远离大洋彼岸的北美教师。但这两家公司的产品分销推广并没有集中在APP或客户端的推广上。微信微信官方账号侧重于产品推广。因为通过小B转发课程海报，引导家长关注微信官方账号注册，这个过程比下载APP短，转化率惊人！所以这些英语平台会在微信官方账号接入大量的客服系统和销售系统，让微信官方账号完成用户的获取和注册。试想一下，如果让小B推广Xkid的在线英语APP和XX英语的客户端，这个过程无异于繁琐冗长，提高分销效率是非常不划算的。因此，如果创业公司做分销，一定要充分考虑：是否能够将分销的推广和用户获取过程足够简短。最后一个要考虑的问题是:小B，也就是经销商从哪里来？小B来自于产品中自有用户的转型？还是建立一个特殊的分销团队？还是两者有之？这也要根据自身情况、能力、资源、投入等综合考虑。小B直接从产品中的用户转变，这种模式轻快。例如，在许多讲座的注册过程中，将增加一个分销功能。用户注册后，立即弹出提示框：将课程海报转发给朋友圈，100%收回注册费。这样，注册用户就可以瞬间成为分销用户，开始裂变。另一个例子是，在线数学奥林匹克教育平台将动员销售人员逐一打电话给付费家长，让家长将课程链接转发给朋友圈，并附上推荐语言。转发的家长将获得学费、学费、课程等奖励，以便付费家长能够迅速转变为小B用户。对于一些电子商务产品来说，这样的系统并不好，因为买东西的用户并不能真正成为卖东西的用户。因为从买东西到卖东西，两者之间的身份转变还是很大的。因此，此时可能需要建立一个专门的分销团队来帮助发货。例如，它将引入一些早期的微信业务，马宝，淘宝客户作为小B，因为这样的小B足够专业，知道如何运输，推广，将比那些普通用户更有能力。对于一些功能性产品，如批改操作应用程序、保险产品、在线教育产品、金融产品、信贷产品，也需要建立一个特殊的分销团队，因为这些产品需要找到一些特定的、专业的KOL来推广。比如班主任，保险销售明星，幼儿园老师等等。因为这些KOL通常是目标用户组中的节点，他们聚集了大量的用户，只要他们抓住这些KOL，他们就能很快接触到他们。而且这样的体系也足够重，需要很强的操作能力。所以回顾这四个问题，1.产品好卖不好卖(好推广吗)？2.分销能否给予足够的高回扣和高佣金？3.能否有效降低推广门槛和路径？4.分销用户从何而来？每一个问题都要反复思考和问自己，不需要每一个都是完美的，因为很多时候，这四个问题往往会呈现出一个动态的游戏。什么意思？例如，我的产品可能不容易销售，但我的小B用户能力足够强，回扣足够高，仍然可以推动分销系统的运行，参考X集微店；例如，我的分销用户不好，但推广门槛简单，频率高，每个人都可以做，层层漏斗，总是转换，参考朋友圈各种屏幕讲座；例如，我的佣金不高，甚至很低，但产品足够好，推广门槛足够简单，场景足够自然，许多人仍然蜂拥而至，参考在线英语教育产品，因此分销的成功往往是各种因素动态游戏的结果。如果你想问我哪个因素在游戏中更具决定性，我认为小B（分销用户）有决定性的力量。是的，找到足够的，足够的销售商品，可以推广高质量的小B，是最重要的分销环节。是的，找到足够的，足够的商品，可以推广高质量的小B，是最重要的分销环节。那么如何找到足够的小B呢？就目前而言，主要有以下几种方法。第七，创始人自带小B资源进入市场。虽然看到这句话可能会喷屏幕上的水，但不得不提的是，如果仔细查看X集微店、XX捕手、X衣库等社区电商创始人的简历，会发现创始人早年在电商圈、微商圈混了很久，微商和淘客资源也很多。因此，在后期转型为社区电子商务和分销模式时，都是第一时间接入之前的大微信业务和大淘客，迅速完成了冷启动。第二种是东击西的方式。我在前一篇文章中也谈到了B。例如，一个母婴社区电子商务平台发现，在二三线城市，母亲不仅有很多时间，而且有很强的赚钱欲望。因此，启动母亲开店是母婴社区电子商务早期启动的主要任务。但如果一开始就告诉妈妈开店，在推广过程中肯定会受到很大的阻力。因此，母婴社区的电子商务采购