关注增长工具链与流程标准化，这是规模化增长必须要做的。

2019年出现了许多增长案例。我认为有三个值得关注的问题：一是天猫双11营业额2684亿，创历史新高；二是瑞幸咖啡于2019年4月上市。从创业到上市只需18个月。根据11月发布的Q3财务报告，该店总数为3680家，交易用户3070万，门店运营盈余1.86亿；第三：向谁学习，2019年6月上市，Q3财务报告显示，与谁一起学习净收入5.5亿元，同比增长419.5%，被称为“中国第一家大规模盈利的K12在线教育企业”。这篇文章想谈的是，这三个案例背后都指向了同样的增长趋势:实现大规模增长背后的工具链和标准化实践。这篇文章想谈谈的是，在这三个案例的背后，它们都指向了同样的增长趋势：实现大规模增长背后的工具链和标准化实践。我们都知道，淘宝和天猫的应用程序已经实现了成千上万的商品推荐显示。在你搜索了什么之后，相关商品的活动或品牌将出现在主页的推荐位置。双十一期间累计产生了数亿张图片素材，这些素材是怎么来的？阿里巴巴有一个鲁班系统，它提供了大量的模板材料，可以自动设计海报，大大节省了劳动力。这很神奇吗？所以瑞幸呢，从创业到现在，两年内开了3680家店，店铺的选址、生产管理该怎么办？如何保证不同人制作的咖啡质量？在不久前的一篇文章中，瑞幸的每个订单完成时间都定在2分钟内。如何保证？瑞幸依赖订单管理系统 自动咖啡机 监控系统，订单系统可以自动将订单分配给商店，当订单太大时，系统数据可以反馈哪个区域适合新商店；自动咖啡机确保咖啡口味的统一，监控系统确保操作流程的标准化，最后看看向谁学习。教育行业的同行普遍认为，由于“私域流量”模式带来的低成本客户获取和高客户单价转化，向谁学习的高利润得益。向谁学习的销售转型模式可以概括为通过试听课、数据包或裂变来排水和建立群体。在社区服务过程中，销售课程不断转化，销售课程后跟进销售课程。销售课程后，用户仍然可以在小组中进行二次转换和再购买。向谁学习的销售转型模型可以概括为通过试听课、数据包或裂变来排水和建立群体。在社区服务过程中，销售课程不断转化，销售课程后跟进销售课程。销售课程后，用户仍然可以在小组中进行二次转换和再购买。许多教育机构都在做这个过程，但向谁学习成功的原因是每个环节都有标准化的操作技术。例如，用户从进入小组到转换阶段的脚本已经形成了一个模板。所谓大规模增长背后的工具链和标准化实践，是指在找到有效的增长模式后，开发工具或建立标准化的实施过程，提高增长效率，扩大增长规模。要实现工具链和标准化实践，必须围绕有效的增长模式构建增长架构。具体来说，这个模型是这样的：在这个模型下，它被分为四层。这四层也是一个增长团队从构建增长模型到进行增长测试再到大规模增长的过程：第一层，增长模型层需要根据北极星指标构建增长模型，并在增长模型的每个环节设计指标，这是一个将北极星指标分解为可执行指标的过程，可执行指标是衡量增长实验是否有效的标准之一；在第二层，增长假设层通过数据分析提出增长假设，重点关注增长模型和可执行指标。第三层，增长实验层增长实验分为产品研发、用户介绍、用户参与、收入转化四个主要步骤，每一步都包含许多小的具体行动，如运营海报、文案、渠道、推广时间点对结果的影响，以及产品UI、对结果的影响，如按钮位置、引导文案等。第四层，增长工具和工艺标准化层的作用是通过各种标准化工具和工艺提高实验在线和结果检验的效率，这层与实验层的关系是相互指导的，实验层的实验，将验证结果填充到工具层，实验需求将推动工具的生产。在这种结构下，增长工具和工艺标准化是我们实现大规模增长的基础。做好工具和工艺标准化，可以有效提高增长实验的效率，指导大规模增长下的实施行动。我们通过两个案例来解释增长工具链和过程标准化的作用：案例1：如何从软件研发的角度提高闲鱼的增长效率？闲鱼是一个二手交易平台，围绕用户留存和下单展开了大量的增长实验。我们通过两个案例来解释增长工具链和过程标准化的作用：案例1：闲鱼如何从软件研发的角度提高增长效率？闲鱼是一个二手交易平台，围绕用户保留和下订单展开了大量的增长实验。通过数据分析发现，如果用户在没有订单的情况下反复浏览同一产品，订单的转化率将提高。因此，闲鱼的成长团队提出了一个实验方案，用户反复进入产品详情页面，但没有下订单，发送push提示领取红包。这个实验需要测试三个参数，第一个是“重复多次”，第二个是红包金额，第三个是发送push的时间点。围绕这三个参数进行了多次实验，但在技术开发开始时，casebycase的编写代码可能需要三周的时间，从开发到功能在线。上线后，应根据数据不断调整。为了提高实验效率，闲鱼建立了基于事件流的规则引擎：该规则引擎应用于上述情况，代码实现是：有了这样的规则引擎，可以有效地解决类似需求的增长实验，所有相关事件都可以用这个规则引擎来解决。这是实验室环境中的规则引擎。在实际业务场景中，由于业务规则的限制，发现该规则引擎无法实现可追溯性，在实际使用中会出现问题。闲鱼的技术团队提出了新的解决方案，并不断优化，最终实现了基于EPL引擎的推荐方法。在大规模增长中，用户可以支持“在租赁业务中浏览四次不同的房屋，产生进一步的增长行动”等需求。案例2：如何从过程标准化的角度提高婴儿玩英语的增长效率？婴儿玩英语是一个基于私有域流量的社区营销游戏，建立了一套增长模式的教育机构。用户通过低客户单价的小班引流到社区，进行为期10天的课程学习和服务，在服务过程中进行大班营销转型。在增长实施中，婴儿玩英语社区营销团队分为活动运营、内容运营、培训团队、产品运营四组、活动运营、内容运营围绕社区转型链接增长实验，找到最好的活动、文案、培训团队负责培训兼职销售，规范兼职销售社区管理行动。宝宝玩英语围绕用户参加体验课的10天，打造了一个精细的社区营销起点。因为是兼职销售模式，需要更多的销售支持。精细到什么程度？让我们感受一下群体建设环节的规范：（1）在群体建设前，我们将在朋友圈“宝宝玩英语”第24届培训营开始预热。今天15点，小秘书将邀请您进入课前预热小组。请及时同意小秘书的邀请！本周将有三天的英语启蒙课前预热和清华学霸兰欣老师关于英语启蒙的讲座。请邀请朋友进群听，扫码进群！图片：三个课程表 三张课程介绍图 福利讲座图 讲师介绍图 图789打上自己的二维码！(2)建群前私信:你好，家长。你报名的宝宝今天在英语24期训练营建班。请及时接受小秘书的邀请！如何建立增长工具链和流程标准化规模增长的核心是建立工具链和流程标准化，那么如何建立工具链和标准化流程呢？第一步：梳理大规模增长的整体过程。目前，有两种类型的增长：一种是“灵感派”，它依靠黑客创造力来实现增长。灵感派没有规律可循。当你想到它时，你就会想到它。另一个是“实验学校”。整个过程分为制定北极星指标——拆解北极星指标——制定可执行指标——通过数据分析找到增长线索——根据增长线索提出增长假设—根据增长假设进行增长实验——根据实验结果进行验证和修正——采用实验方法实现更大规模的增长。与灵感派相比，实验派的增长方法更有迹可循，更科学合理。因此，对于实验学校的增长过程，我们可以将这一过程分为三个主要阶段：增长实验着陆-实验结果验证-大规模增长。例如，一个二手车平台每年的电梯广告预算将超过1亿元。为了达到更好的广告效果，他们分别对区域、海报、文案、海报指导注册过程进行了单独的实验。将海报放在不同的社区，以扫描海报二维码的人数和该地区同一时期的新访客人数作为评估维度，可以筛选用户更准确的渠道，抽出用户肖像。接下来，不同风格但文案相同的海报放在同一社区的不同大门上，验证效果更好的海报，然后验证不同文案的海报，最后找到最好的区域和海报风格，加强交付。围绕实验着陆-验证结果-大规模增长三个环节，我们应该找到每个环节下的执行过程，梳理和抽象执行过程中的关键环节，并为关键环节制作工具链和过程标准化。一般来说，这三个环节包括这些工具和标准化过程： 在过去的一年里，由于我的工作，我调查了近100家公司的增长团队，试图促进工具链和流程标准化，但我也会遇到很多问题。常见的问题包括系统无法解决个性化需求，制定了标准化流程，但在大规模推广中没有人使用，开发工具和流程占用了高劳动力成本等。增长实验本身就是一个试图找到新的增长方式的过程，这个过程本身就非常复杂，那么如何开发可靠的工具并制定标准化的过程呢？在那些成功和有效的增长团队中，我发现了几个共同的特点：1。开发工具和标准化过程包含两层含义：一层含义是实验成功后，为更多的人推广增长手段需要标准化，如给渠道团队一个清晰的渠道肖像，给学生几个活动模板和活动H5；第二层含义是在实验过程中，若多次遇到相同的需求，则需要进行工具开发和标准化，以提高效率。2.开发工具和制定标准化过程也应该有MVP思维工具和标准化过程不是一夜之间实现的，工具和标准化过程的需求来自实际用户，具体工作的实验环境是组织工具需求和标准化过程，开发后，也在小范围内测试工具和过程易于使用，不断迭代。3.开发工具和制定标准化过程首先要定义问题，明确每个工具和过程的边界只解决一个具体的问题，对解决什么问题有合理的期望和定义。3.开发工具，制定标准化流程，首先要定义问题，明确每个工具和流程的边界，只解决一个具体问题，对解决什么问题有合理的期望和定义。工具和流程只能解决做事方法的问题，不能解决人的问题。不要把人和事混在一起。例如，为了吸引新用户，以互联网从业者为主要目标用户的产品提出了一个假设，即通过对产品/活动的案例分析文章进行排水，优先解决的问题已成为如何批量生产的文章。这里需要解决两个问题：一是找到能写文章的人；二是要求这些人写出符合要求的文章，这件事如何规范？我们必须把人和事分开。人是一个筛选的过程，可以在高诱惑的条件下吸引人。然而，我们需要提供工具来指导用户写符合要求的文章。接下来，他们分析了市场上阅读量高的产品/活动案例分析文本，发现这些文章实现了三点：一是文章逻辑结构清晰，二是案例背景详细，三是分析观点犀利。这三点都能解决吗？第三，我们不能保证每个人都能总结出尖锐的观点。这重要吗？他们进行了用户访谈，发现70%的用户关注案例分析，30%关注观点，更多的用户表示，如果他们想看到这些观点，他们会去看行业分析和大咖啡分享。然后，工具输出就很容易了。他们制作了SOP，以规范文章的结构和内容，并关注文章中包含的不同信息和活动案例分析。4.工具和流程不是指导原则，而是如何理解执行结果的要求和执行过程的起点？也可以用上面产生的案例分析文章SOP的案例来解释。如何写文章有很多方法，但大多数都是一些原则，如找到知名产品、解释案例数据等，但这些都是指导原则，有效的工具和过程是结果的要求。在公司生产的案例分析文章SOP中，第一步要求作者提交主题申报表，主题选择模板需要注明一些关键信息，以产品案例分析为例，包括：产品在线时间、用户数量、最新版本发布时间和功能、最近10个版本更新内容、用户行为流程图、用户积分规则等，为每个内容提供渠道和分析方法。根据本模板规定的内容，作者需要分析本产品的相关内容，如果该信息有效，则可以确保本文的内容详细。同时，为每个内容的信息源提供了一个渠道，如“用户行为流程图”，为作者提供了一个起点。许多团队在制定工具和流程标准化时效果不好的原因是，他们中的大多数人没有深入到实际用户的场景中进行设计。对于非标准执行过程，必须参与一线工作进行总结。另一个咨询公司的例子是，咨询公司通常需要做大量的市场研究，有些是问卷研究，有些是面试研究，那么如何确保研究的效果呢？我们会发现，咨询公司的研究模板通常会问你做这件事的过程是什么，然后问你在这个过程中的每一步都做了什么，最后问你在做这件事的过程中需要什么时间。经过这样一套问题，我们可以得到一个人做某事的完整过程、痛点和难点。在咨询公司内部，新的研究人员将被要求按照这三个层次准备问题。大规模增长的工具和流程标准化所需要的不仅仅是一个高系统。当然，数据分析工具和协作办公工具是