京东会员系统的分析：京东运营从这7点出发！

I.会员制度的基本目的是利润，利润来自于产品的价值，产品的价值取决于用户的使用，用户通过将资源投资于产品以换取利益来使用产品。用户的资源包括时间、内容、财富等，用户的利益多种多样，体现在社交产品中获取内容、发布和分享、归属感和成就感。消费行为主要体现在电子商务应用中。无论是哪种产品，其本质都是资源交换。可以看出，无论世界与古代相比有多发达，人类的活动基础仍然建立在资源交换的古老需求之上。产品可分为狭义产品和广义产品，狭义产品是指我们通常使用的各种应用程序、软件和设备是用户直接感知的部分。广义产品不仅包括狭义产品的内容，还包括一整套支持狭义产品运营的系统，如品牌效应、售后系统、配套服务、产品文化等，都是产品的一部分。会员系统也是广义产品的重要组成部分。因此，会员系统的目的也是交换资源。根据会员系统资源交换的本质，可以推断出建立会员系统时必须遵循的三个原则：1. 会员的需求与企业提供的利益相匹配，因为无论企业提供的利益有多有价值，如果不满足会员的需求，会员也将缺乏参与的动机。2.成本和收入平等的原则。会员在使用会员系统时支付的成本应等于收入，否则会员系统将缺乏吸引力，会员的效率将大大降低。另一方面，如果企业给会员的收入远远超过会员的成本，可以鼓励会员更频繁地使用会员系统，但会增加企业的负担，浪费企业资源，不利于资源的优化配置。3.资源充分利用原则会员系统资源交换的本质决定了这是一个双赢的系统，因为只要一方不能盈利，交换就不能完成，会员系统就是徒劳的。既然是双赢的体系，就要充分利用企业的所有资源，才能最大化企业的利益。电子商务会员系统的价值循环在电子商务企业的会员系统中，用户的利益主要表现为购物折扣、消费现金、附加服务等。企业利益主要表现在增加总交易量上。会员制主要从两个方面提高企业的经营利润。一是通过折扣刺激消费者消费，直接增加总交易量。二是量化用户之前的投资，辅以配套政策，增加产品粘性，促进用户重复消费，间接增加总交易量。京东会员系统1.框架京东会员系统由京东会员、PLUS会员、京豆三部分组成。JD.COM会员和PLUS会员分别为不同的会员群体设计系统。京东会员是以京享值为核心，具有动态调整特点的会员系统，其作用涵盖所有会员。PLUS会员是为付费用户提供特定权益的会员系统。京豆是一个具有货币价值的积分系统，除了有自己的游戏玩法外，还负责支持京东会员和PLUS会员的部分会员权益。2.JD.COM会员、PLUS会员和JD.COM会员系统之间的关系是独立的，相互依赖的，作用于不同的环节，但目的是一样的。京东会员结构京东会员主要由京享值和会员福利两部分组成。京享值是根据用户最近一年的行为量化的动态值，会员根据京享值享受相应的会员福利。因此，京享值实际上是量化会员对产品的投资，然后根据会员的投资规模给予回报。它背后的逻辑是资源交换。会员付出的越多，得到的权益就越多。相反，如果会员想要获得更多的权益，他们必须支付更多的资源。该模型的关键在于会员和企业是否对自己支付的资源和所获得的权益进行价值评估。如果会员觉得自己的努力大于企业给予的权益，或者企业认为自己投入的资源没有换取平等的利益，那么整个会员体系就会失去作用。所以企业在设计会员系统时要充分了解会员的需求，以及用户在使用会员系统时所承担的费用。还要了解企业自身的资源，以及这些资源对会员的价值。然后匹配以上四个评估结果，找到最佳方案。2.京享值结构京享值主要由五个部分组成:账户、消费、活跃、信誉和小白信用。其中，信誉和小白信用属于风险控制机制，信誉是对京东用户行为的风险评估，而小白信用是对用户自身身份属性、资产能力、信用产品使用和绩效等维度的风险评估。信誉和小白信用的主要目的是过滤高风险会员，降低会员系统的风险。账户部分是京东获取用户信息的途径之一，鼓励用户进行实名认证，绑定微信和QQ。消费部分是由会员在JD.COM商城的消费行为量化得出的，这里的每一个北京享值都是会员用真金白银换来的。互动部分属于任务系统，会员可以通过执行以下互动任务来增加北京享值。3.对京享值的分析如前图所示，京东会员的五个部分对应四个方向。账户信息只需要用户一次性提交，这是一个非常稳定的因素。信誉和小白信用属于风险控制机制。我相信大多数会员的信誉和小白信用都能保持良好稳定，否则京东的可持续经营肯定会有很多困难。因此，对京享值影响较大的部分来自消费和活跃，这也是京东带来利益的重中之重。其中，消费中的四项直接影响京东的业绩，活跃订单和订单评价只能在消费后进行。可以看出，整个北京享受价值主要来自会员的消费，这与京东电子商务的本质是一致的。此外，干燥和评估回答问题也与京东的用户体验有关，用户体验仍然是促进交易提高性能的关键因素。共享的目的是促进，促进交易的目的也是促进交易。最后，京东支付作为京东自己的在线支付方式，仍然是与交易密不可分的组成部分之一，为会员服务。这样，消费和活动的九个子项中有六个直接与消费挂钩，其余三个则起到促进消费的作用。可见，整个北京享值的核心是会员的消费行为。此外，北京享受值采用动态评分的方式，最近12个月的分数将在每月1日结算，也就是说，如果会员想要保持现有分数，他们必须继续消费。一旦消费减少，将对未来的京享值产生负面影响。另一方面，动态计算分数有利于JD.COM评估会员的真实价值，提供与其价值相等的权益，避免企业资源的无效投入。4.会员福利结构京东会员福利由股权中心、奖牌和独家服务三部分组成，其中股权中心主要是京东提供的折扣商品、优惠券和京豆扣除商品，是会员可以直接享受的价格福利。勋章是京东会员中一个非常独特的设计。根据会员在某一类别的消费行为，用户可以享有相应的权益。虽然游戏玩法独特，但其本质仍然是价格福利。以下是会员福利中的专属服务。虽然专属服务的内容多种多样，但总结后只有三种方式：生日特权和北京礼品包、免费运费、免费运费、上门更换物流福利、更换维修、闪电退款、贵宾专线。5.从会员福利的结构来看，会员福利的分析主要可以概括为价格福利、物流福利和服务福利。价格福利来自JD.COM对会员的利润，有促销的目的。会员制虽然出现了会员福利，但本质上还是为了拉动JD.COM的业绩。物流福利是利用京东自己的物流配送系统给予会员的福利。与其他电子商务相比，京东投入巨资的物流配送系统是一个主要优势，不仅有利于控制配送限制，也是京东服务系统的重要支持。因此，京东自身物流建设的物流福利对会员具有很高的吸引力。最后，我们想谈谈服务福利。从更换维修、闪电退款和贵宾专线的描述来看，我们可以评估这三种福利都是高成本的福利。因此，它们只提供给北京享有较高价值的会员，其黄金含量可以说是所有福利项目中最大的。综上所述，得出结论：根据北京享受价值的不同水平，这三种福利由低到高递进，会员福利水平越高，服务福利的比例越大。逻辑反映了高级会员对服务水平越敏感，提供高标准的服务只是会员福利中成本相对较高的项目，因此只为主要用户提供。六、PLUS会员详解1.PLUS会员的结构PLUS会员是JD.COM的付费会员模式，只能通过支付一定的费用或拥有交换码来打开。PLUS会员和JD.COM会员之间最大的区别就是因为要直接投入真金白银，所以会员权益的含金量也很高。此外，与京东会员不同，PLUS会员需要一定的时间积累京享值才能获得相应的权益，PLUS会员具有即开即享的特点。从上图可以看出，PLUS会员的权益大致可以分为四类。除了与京东会员相同的价格福利、物流福利和服务福利外，还有两种增值福利，即爱奇艺VIP和10倍返京豆。京东会员的逻辑仍然延续着整体结构，其提供的资源与京东会员相似。2.PLUS会员分析单从名称可以看出，PLUS会员价格福利、物流福利、服务福利和京东会员享有相同的权益，提供相似的福利，游戏几乎相同，加上即时享受特点推断PLUS会员的目标用户主要是京东会员的中间用户。由于高京享受会员的许多权益与PLUS会员提供的权益重复（如24小时客户服务和免费上门退货），对高京享受会员的吸引力要低得多。此外，由于PLUS会员的许多权益是有限的（如优惠券和运费券礼包），因此很难满足高京享受会员的高频和高价值消费行为，但这些有限权益的数量恰到好处，适用于中频和中等消费的会员。从PLUS会员的付费价格和所提供的权益来看，由于低频低成员本身的消费行为较少，他们可以享受的价格和福利较少，PLUS会员提供的其他有限权益可能无效，因此PLUS会员的权益对低频低成员不具有成本效益。对于高频、高会员来说，他们通过自己的购物行为享有北京享有价值提供的几乎相同的权益，因此开放PLUS会员的动机自然要小得多。对于中频中额会员来说，PLUS会员的权益正好可以满足他们的需求。虽然他们必须支付购买费用，但成本远低于使用大量购物行为来提高北京的享受价值。毕竟，根据中频中额会员的消费水平，达到高北京享受价值并继续保持北京享受价值需要额外的成本。因此得出结论：PLUS会员的目标是那些需要高级权益但只能通过正常消费行为跨越高北京享受门槛的会员。PLUS会员系统充分挖掘了这些中间用户的价值，通过付费享受京东最高的服务水平，不仅优化了用户体验，而且提高了用户粘性。7、京豆详解1。京豆结构在京东会员系统中起着积分的作用，因此其灵活性高于京东会员和PLUS会员，玩法更加多样化。京豆的结构由获取和消费组成，形成闭环。在获取京豆的方式中，签到、进店领豆、抢京豆是为了提高日常生活。事实上，用于推广的资金返还给会员，相应的推广需求是通过鼓励会员完成互动任务来完成的。购物返豆实际上是变相返现。转让优惠券可以在优惠券市场上出售闲置的优惠券，并将您不使用的优惠券转让给有需要的人，以提高优惠券的利用率。为了鼓励买家写评价，优化京东的购物体验，写评价也是获得京豆的一种方式。京豆的消费主要体现在京豆的货币价值上，通过京豆的消费，将虚拟京豆转化为实际的货币利益。京豆的货币价值体现在现金、交换流量、交换优惠券和充电费上。2.对京豆的分析反映了京东的利益，也反映了会员在享有权益时需要支付的成本。京豆的货币价值直接刺激会员获得京豆的欲望，会员在京豆的货币价值驱使下完成任务。由此可见，京豆模型是利益交换的体现，企业和用户各取所需，实现双赢。此外，与JD.COM会员和PLUS会员的消费取向不同，JD.COM更倾向于让会员支付时间和精力成本，鼓励会员通过投入时间和互动获得利益。所谓有钱捧钱场，没钱捧个人场。所以京豆系统的设计更加平等，没有等级划分，也没有付费和不付费的区别，所有京豆的价值都是平等的。然而，没有等级划分并不意味着每个人都可以不劳而获得大锅饭。事实上，获得京豆的方式与“计件工资”非常相似。会员完成任务，收到京豆，多劳多得，少劳少得，不劳动者不得食用。八、经过前面一系列的分析，现在总结一下JD.COM的会员制度。1.京东会员和PLUS会员的需求匹配原则是以消费为导向，直接提升京东业绩的会员体系。会员支付的费用主要是消费行为造成的货币支出。相应的会员权益也是以消费行为为核心设计的，旨在优化不同层次会员的消费体验。京豆作为一个具有货币属性的积分系统，致力于通过用户互动间接促进企业绩效，其回报具有一定的货币价值。由此可见，整个会员系统的设计实现了需求的匹配。2.京东会员等级制、PLUS会员支付制、京豆“计件工资”制度体现了成本与收入对等原则