会员体系要怎么做会达到好的效果?
2020-11-16 10:49:09 阅读(184) 评论(0)
在滴滴参与快递会员项目的整个过程中,我调查了各公司的会员,并不断与老板讨论和纠正,最终形成了以下思维和方法论。会员分为回扣(免费)和购买(付费)两种,本文主要针对交易公司的回扣会员,如:京东免费会员、携程免费会员、淘宝88会员(非88VIP)等,从会员、为什么、如何做三个方面,希望能给您带来一些灵感。1、会员制度的本质会员制度(仅限于交易公司的返利会员,以下内容不重复)的本质是通过分层返利给用户,满足不同层次用户的差异化需求,拉动腰尾用户向下升级,实现业务价值最大化。二、能否成为会员,在思考如何成为会员之前,需要考虑能否成为会员。虽然大多数互联网公司都是会员,但会员项目耗时费力,成本高,收入可能不好。能否成为会员取决于成本结构、需求弹性和供给三个方面。1. 可用于返利的资源成本结构,包括毛利润和业务的边际成本,决定了返利的数量。毛利润越高,返利空间越大;在竞争期间,毛利润较低的企业可以亏损以增加返利,以争夺份额,但必须是不可持续的。从根本上说,会员制度的权益刺激了额外的需求。这些需求带来的收入大于权益成本,这是健康和可持续的。但是,如何在毛利率低的业务上花费高成本来设定有吸引力的权益呢?业务的边际成本越低,就越适合做返利会员。边际收入-边际成本=边际利润,会员系统刺激的需求增加了供应。在边际收入不变的情况下,边际成本越小,边际利润越高。例如,平台电子商务的边际成本几乎为0。滴滴需要配备管理人员,增加管理费用,因为每增加一定的司机都有一定的边际成本。2.需求灵活性,即上述需求是否能刺激,会员制度的权益刺激额外需求,这些需求带来的收入大于权益成本,是健康可持续的。能否激发需求是需求弹性。需求弹性与产品的使用频率有关。频率越低,就越不容易激发需求,比如二手车和家装业务。因此,我们可以看到,高频电商和网约车都是会员。3.供给,即权益的确定性和丰富性,包括是否掌握供给和供给的多样性。是否掌握供给决定了权益的确定性。例如,由于Amazon自建物流,Amazonprime可以提供两天的确定性权益;滴滴快车无法提供更好的服务,因为它不掌握供应,只能通过随机免费升级来弥补。供给的多样性决定了权益的丰富性和跨业务的牵引作用。多样化的供给意味着多样化的场景。例如,携程涉及机票、火车票、专车、酒店、景点门票等多种供应形式。权益可以与各种场景耦合,非常丰富。多业务也可以相互牵引,低频业务可以由高频业务驱动。4. 平台资源,即外部合作溢价能力前的成本结构和供给,决定了平台内部能产生多少深度权益,而平台资源则决定了外部合作能产生什么样的权益,这取决于平台的流量和荣誉体系。平台流量越大,越多的外部合作伙伴愿意更换资源,获取流量,这对平台和外部合作伙伴都有好处。另一方面,如果平台本身能够产生荣誉体系,为外部合作伙伴提供品牌价值,如银行信用卡高级会员本身就是荣誉的象征和身份认证,航空公司、高级酒店等外部合作伙伴愿意提供权益和交换会员。三、如何做会员会员制度涉及等级划分、权益设置、价值评估。这部分研究了航空公司,OTA、电子商务、视频网站、游戏公司等行业,总结了一些方法。1. 等级划分是为了识别用户的价值和需求,对不同的用户设置不同的权益,包括基本的测量值和数值的确定。(1)基本衡量值的选择取决于业务目标。在交易方面,有GMV、订单数量;在用户活动方面,有使用时间、浏览商品数量和帖子数量;在习惯指导方面,有改进个人信息、及时评估购买、不取消订单等。一个指标可以作为基本测量值,也可以组合使用。滴滴会员的测量值是里程数。作为一款工具性很强的出租车软件,会员的目标是提高里程数和GMV。简单易懂的单一指标,不需要认知成本,提高会员水平就要多坐出租车,提里程。京东会员的基本衡量值是京享值,它是由各种指标组合而成的衡量值,包括活动、消费、习惯养成等方面。这是因为JD.COM等传统电商都在做内容。除了交易,回答问题、晒单等内容也是他们更重要的业务目标。虽然这种方法可以从多方面引导用户,但缺点也很明显,认知成本也很高。(2)选择基本的测量值来确定数值,然后需要确定哪些值对应哪个等级。核心权益阈值法、投入产出比值法、用户数据聚类法目前有以下几种方法。核心权益阈值法。该方法是先确定核心权益,由权益阈值决定划分值。例如,滴滴L6会员的权益是优先发送订单。排队时,将L6用户的订单优先发送给司机,司机将更快地接收订单。然而,这种方法相当于插队,这将损害其他用户的体验。因此,在不损害其他用户体验的情况下,插队的最大数量是权益阈值。例如,阈值为N%。结合基本测量值的里程数,在一个周期内取基本测量值的前N%的用户为L6用户。投入产出比值法。投入产出比=产出/投入,需要能量化会员制度带来的产出和投入,并量化成相同的概念来计算比值。常见的电子商务会员,产出增加交易量,投入各种优惠券的成本,投入产出比容易计算。因此,首先制定会员项目预期的投资回报率,根据投资回报率和各级权益的成本,推动各级会员应产生的收入,对应于基本测量值的值。用户数据聚类法。对于瓶颈不在供应端,用户数据较多的公司,可以将数据(基本测量值)分类,自然将用户分层,然后手动验证,看是否有业务意义。例如,对滴滴用户的里程进行聚类,发现每季度0-10公里,10-50公里,50-100公里,对应季度、月、周用户,具有业务意义,可使用这些值。2. 权益设置(1)内部权益是指产品内部提供的权益,可分为荣誉、服务和价格三类。在设置权益时,有三个方向:倾听用户的声音。通过用户访谈,了解用户对交易环节现状的不满,希望获得的权益。会员主要依靠权益来吸引用户,知道用户想要什么,用户的痛点在哪里可以把握权益的方向而不偏离。核心权益与交易环节强耦合。这里参考滴滴会员的例子:订单(优先订单)-订单(免费升级)-等待驾驶(免费延迟等待)-驾驶(免费升级)-结账(优惠券)-售后(一对一客户服务)。滴滴的权益设置结合了交易环节的每一步,提高了用户在使用权益时的核心体验,具有吸引力和频率效应。头部用户和尾部用户区别对待。根据我们的研究结果,头部用户越关心荣誉和服务,尾部用户越关心价格。因此,只有根据不同的用户设置不同的权益,分层操作才能最大化价值。(2)外部权益外部权益是指与外部公司合作置换的权益,可以丰富权益类型,降低权益成本。在效果方面,选择相关类别的权益和场景的自然延伸可以发挥更大的协同优势;选择高频类别的权益是大多数用户都有需求和错误的方式。3. 价值评估作为一种操作工具,会员系统需要评估价值,ROI可以结合投资成本计算。成本计算相对简单,不重复。这里主要讨论如何评估价值。建立一套评价体系分为两个步骤:一是设定指标,二是比较。该指标与具体目标有关。当评估会员的整体权益时,如果会员的目标是GMV,指标可以设置为GMV,或者将GMV分解为订单量*平均价格,指标设置为订单量和平均价格。在评估单一权益时,如滴滴优先发送订单,目标是通过此权益减少高级用户的等待时间,留住这些用户。因此,该权益的指标是高级用户的等待时间、保留率和满意度。同时,还应评估该权益是否影响其他级别的用户,并调查其他级别用户的等待时间、保留率和满意度。下一步是比较指标,包括以下三个比较维度:同一城市上线前后;同时上线的城市和非上线的城市;同时,同一城市的A/B组(有会员制和无会员制)。只有通过横向纵向和时间空间的多维对比,才能消除无关变量,验证主效应关系。近年来,越来越多的公司成为会员。会员被认为是产品进入股票阶段和精细运营的更好手段。然而,并不是每个业务都适合成为会员。在这样做之前,我们应该考虑它是否适合成为会员。在推出后,我们还应该测量会员的投资回报率。如果ROI较低,甚至为负,最好使用红包、优化券等最简单的操作工具。毕竟,会员也是一种以ROI为基础的操作工具。
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