流量的持续性争夺，不能只依赖花钱买

最近身边越来越多的人在谈流量，和流量有关的交流会。都是人。你会发现每个人看起来都很傻，眼里都有欲望。当他们问的时候，他们基本上是来找流量的。对于流量，电子商务商家更渴望，对他们来说，流量不多，特别是现在各种电力平台客户成本越来越高，品牌不断关注抖音、快手、微信、微博等电力平台渠道，了解社会电、社区电、直播等私人流量建设形式，希望找到更多的增量，提高销售。在整个环境中，流量越来越贵。近年来，互联网的创业理念是“先吸收流量，然后考虑实现问题”，导致互联网流量竞争的前提是烧钱，最后不可避免地向巨人寻求帮助，加快巨人手中流量聚集的速度，流量获取成本只会增加。以新零售为例，每个人都在寻找流量萧条。抖音的视频可以吸引数十万粉丝，现场直播可以卖数百万商品，让电子商务人员涌入新平台，希望利用平台红利收获一波，复制吸粉奇迹。事实上，人们对流量的焦虑一直存在。在十多年前的门户时代，每个人都抱怨流量被门户网站吸走了。在搜索引擎时代，他们抱怨流量是由富有的品牌竞价购买的，但每年都有一些超级应用程序诞生，出现了许多新品牌。特别是在过去的两年里，各种利基品牌出现在每个人的视野中，各种年收入超过1000万元的个人企业家不断充斥着媒体的头条新闻。一、什么是流量？流量是消费者的注意力，是销售的保证。我们说，流量必须集中在精确的流量上，特别是对于以销售为目的的电子商务商家。例如：无论是线上还是线下，相同的特点都是对流量的需求。线下，商家喜欢在租金允许的情况下找到人流量高的位置——根据漏斗的原则，流量越大，购买自己商品的人就越多。决定线下商业体流量的最大变量是周边公共设施的分布和商业体的位置，与人流相对应的租金成本是线下商业体的客户获取成本。线上平台和线下平台的区别在于，线下商业体的流量获取是被动的，电子商务平台更积极地获取流量。由于在线流量可以“采购”和“交换”，只要流量实现价值高于采购价格，持续的流量采购就是一项具有成本效益的业务。因此，具有流量管理效率优势的平台可以不断扩大规模边界，巩固领先地位。2、电子商务流量史电子商务平台对流量的需求史实际上是中国互联网20年来流量的简史。以阿里为例：2000年到现在近20年，流量领导者从门户网站到搜索引擎、社交应用、内容社区，阿里从未处于流量潮流的中心，流量获取和运营是阿里的重要课题，也创造了阿里和电子商务牛叉流量研究和获取能力。1.门户时代在门户时代，门户网站是最大的流量入口，门户网站几乎是互联网流量。很多90后可能对易趣网这个名字很陌生，但2003年，它是国内C2C电商平台的龙头，由美国ebay投资，牛X哄骗。2003年淘宝上线，当年淘宝市场份额仅为7.8%，易趣占90%以上。易趣与新浪、搜狐、网易等门户网站签订独家广告协议。以我的老东家新浪为例：2003年，网络广告收入从2000万美元飙升至2005年的8145万美元，年增长率为48.8%，搜狐和网易的网络广告收入年增长率为72.3%和91.8%。幸运的是，在2003-05年，除了门户网站流量外，还有大量个人站长活跃。淘宝出人意料地采购了大量个人网站管理员的碎片化流量，并实施了对卖家的免费策略，以确保淘宝的持续流量来源。2005年，市场份额达到70%，成功实现了易趣网络的超越。2.搜索时代信息过剩，大家开始依赖搜索引擎。自2006年以来，百度连续多年日均IP排名榜首。阿里巴巴收购雅虎，希望能在搜索端发挥作用，但由于各种原因，收购雅虎没有达到预期。2008年，百度推出了自己的电子商务平台“是的”，希望形成从流量入口到流量收获实现的闭环。然而，百度专注于前端用户界面和流量优化，并没有为电子商务建立至关重要的商业工具、物流标准、评价体系、仓储等配套设施。在不到三年的时间里，“是的”在与阿里的竞争中失败，在与百度的交通竞争中，阿里也在积极掌握主动权。2007年，阿里的母亲推出了类似百度的广告联盟产品，连接商家和中小型网站，实现流量实现，聚集更少，摆脱对百度搜索流量的依赖。2008年，阿里继续采取交通行动：停止百度全平台推出，淘宝正式屏蔽百度搜索，淘宝与阿里妈妈合并，通过妈妈手中的中小型网站补充流量血液。推出淘宝客平台，帮助淘宝卖家对接个人推广商品，根据交易赚取CPS佣金，充分利用流量。在搜索时代，阿里巴巴通过淘宝联盟和淘宝客户平台获得外部数量，品牌商家通过淘宝直通车、钻展等运营技能获得淘宝内部流量。当时僧少粥多，付费多 免费流量也让很多创业者在淘宝上挖了第一桶金。与此同时，还出现了各地的信息港，BBS、博客等。对于富裕品牌来说，这个时代是一个更好的时代。当时大家对广告的免疫力还是比较低的，搜索流量也不贵，获取准确流量的成本也很低。SEO、SEM很受欢迎。与现在不同，流量价格高，准确的流量昂贵，难以购买。消费者越来越拒绝广告，转化率也越来越低。因此，许多企业家不仅应该在创业初期有流量思维，还应该有品牌思维。3.微博出现在2009年的社交时代，以风暴般的速度席卷中国互联网。四大门户网站、百度、凤凰网和人民网都加入了战场，随后团购引发了数千次群体战争。正是在这个阶段，许多企业家对流量的渴望达到了疯狂的程度。阿里人一直有一个社交梦想。虽然他们不想与微信pk进行“联系”，但他们投资了新浪微博、莫莫等，特别是新浪微博帮助阿里在流量方面做出了巨大贡献。对于电子商务商家来说，微博的出现给了他们一个机会：不仅可以曝光产品，还可以吸粉，最终在电子商务平台上实现。内容创作门槛降低，140字即可发布，无需长篇大论。通过微博付费产品或KOL投放，更容易获得准确的流量。实现与用户的直接对话，了解用户的声音。虽然微博已经出现了10年，但实现微博效率最高的方式仍然是电子商务。2018年，微博授权作者获得286亿元，电子商务实现254亿元。网络名人的经济模式是社交和电子商务平台合作的典型案例：微博完成前端客户获取，电子商务平台完成流量实现。如涵今年上市，是网络名人经济最成功的代表。4.内容时代17-18年，人口红利结束，流量市场的领导者从社交产品转向内容产品，搜索流量、社交流量和内容流量并存。抖音、快手、小红皮书、微信公众号等内容渠道增长迅速。我们不再盲目追求增量。如何进行股票运营已成为电子商务企业的必要技能，迫使企业具有获取精细流量的能力和运营能力。虽然流量趋势集中在头部内容产品上，但阿里巴巴继续投资小红皮书、婴儿树和B站。未来，垂直社区的精确流量将在电子商务平台上实现更高效的实现。此时，增量的获取不再是网络广告、百度竞价、DSP，KOL投放 PGC的内容制作和分发已成为常态，提出了围绕精细流量获取和运营的私域流量概念，成为增加销售额最受欢迎的手段。第三，私域流量的概念起源于淘宝。私域流量意味着这些流量是自己的，可以重复使用，免费直接接触用户。每一个流量都是一个用户，沉淀在微信微信官方账号、微信群、微信个人号、微博、小红书、头条、抖音等平台上。与私域流量池相比，公域流量平台，如百度、淘宝、京东等大型流量平台，所有流量都要花钱购买，而且越来越贵。例如：公域流量是大海，刚开始的时候，鱼多，钓鱼的人少，即使你的技术一般，也可能有收获。随着越来越多的人捕鱼，捕鱼的成本越来越高，所以很多人开始建立自己的鱼塘来养鱼，所以钓鱼的成本很低，更容易捕鱼。自建鱼塘，我们称之为私域流量。1.私域流量误区1：私域流量=微商？很多人认为做私域流量池就是养微信号，每个微信号养成5000个朋友，在朋友圈发广告，会吸引很多朋友；或者拉群，裂变拉头。的确，建立和维护自己的微信群是一个非常有效的私域流量，很多群同时努力，可以起到很好的订单转化效果。这是微信业务的雏形，但私域流量并不等于微信业务。现在很多人说到私域流量，都觉得是微信业务。如果他们还停留在这样的思维中，即使他们想做，他们也做不好。私域流量和微信业务的本质区别:微信业务:本质是卖给大家赚钱的梦想。通过代理商和拉人头实现高利润产品的流通，大部分产品都掌握在各级代理商手中，朋友圈不断刷广告，甚至比消费者更吸引下一个家庭。产品必须是高利润、高频、流行的，如面膜、减肥药等。私域流量：核心是运营和提供消费者价值，缩短品牌与消费者之间的距离。如果你迫不及待地想收获，这样的私域流量是没有意义的，除非新能力非常强大。如今大家缺少的不是建群的方法，而是活跃群的方法，死群是没有价值的。误区2：单价高、回购率低的商品不适合私域流量？这种想法的人仍然停留在微信业务的销售层面，缺乏运营思维。我认识的一个哥们，卖珠宝的，珠宝是客户单价高、回购率低的真正产品。但他愣是通过公号吸粉，微信聚集粉丝，朋友圈分享赚钱。他在网上工作，他的妻子在线下工作，线下商店的生意一般，但网上工作正在蓬勃发展。现在他已经开发了一个付费群体——粉丝购买他的产品，并为他的群体付费。这是人们经营的好地方。(当然，我不能分享他的方法，哈哈哈)不是我做不到，而是很多人没有找到正确的方法。2.为什么私域流量强大？1)提高消费者对品牌的青睐和忠诚度，提高电子商务平台上的销售转型。企业和消费者只能完成一笔交易，交易结束，与消费者的联系结束。当你圈起消费者时，无论是品牌还是个人，它都不是一个冷账户。现在大家都在说人设，其实就是通过人设拉近消费者的信任感，没有信任，就没有商业交易。有很多操作方法可以增加信任感，狂发广告是下策。2)口碑沟通，低成本通过各种渠道聚集流量，实际上是消费者认可品牌，每个人都有自己的社交圈，所以私人流量，应该考虑口碑和分享：口碑：通过品牌激励，利用消费者社会关系链，实现产品口碑沟通。分享:每个消费者都是他们圈子里的传播者，通过激励引导消费者在私域流量中分享产品更容易。以美容护肤为例：每个爱美的女孩都是朋友圈里成千上万朋友的专家。他们可能是微博和小红树的普通博主。通过自发传播，在自媒体平台上打造品牌声音。很多新兴品牌，没有特别多的市场预算，却担心找不到KOL投放。但出乎意料的是，忽视了他们的消费者，这些消费者是一群了解品牌并真正使用产品的人。如何有效激发消费者的自我传播，是品牌做私域流量要考虑的问题。3)优化产品，提供产品建议。很多时候，当新产品上市时，品牌会通过研究机构进行研究，花钱。研究结果不一定代表真正的消费者。现在通过私域流量，直接在消费者群体中调查，反向供应链和产品，效率高，效果好。关键是节省研究费用。4)去库存，甩尾货电商怕什么？怕库存！库存在手中，那可是现金流啊，尤其是服装商家换季的时候，看着仓库里的货物，就像看着一堆不能用的钞票。现在很多大品牌通过拼多多甩尾货。很多中小品牌，尾货少，现金流少，没必要去拼多多。私域流量是他们清理库存和组团的最佳场所。3.如何建立私域流量？建立私域流量的方式有几种:从公域流量到自己的私域；从别人的私域到自己的私域；在自己的私域裂变，扩大流量池；让产品自我传播。对于大品牌来说，依靠品牌溢价，有自己的流量效果，我们会直接去他们最喜欢的品牌商店购买商品。而且他们手里预算比较充裕，获取流量会比较容易。如果他们不小心犯了错误，也可以忽悠老板说就当曝光了。一些中小企业，新兴品牌，特别是DTC品牌，品牌意识较低。淘内拉的新成本相对较高，预算相对紧张。投资微信kol可能需要与同行沟通，以确保有效的接触和符合心理预期的投资回报率，然后进行投资。微信群、微信公众号、微博、小红书、APP等都可以理解为“私域流量”最早的淘宝红店，张大奕、张沫凡、悉尼等。，都是在微博上积累粉丝，在淘宝店实现流量。然而，随着微博活动的下降，微博粉丝越来越难以实现。商家把注意力集中在其他用户使用时间较长的应用上。注册平台是免费的，所以双微抖动 小红书已经成为每个品牌的标准，但除了微信，其他平台都不容易做到。品牌内容平台的目的是销售商品。抖音的分散和创造力的考验。许多品牌已经成为广告帖子，消费者愿意关注它。微信做的好品牌，也都是开通的服务号，一个月发4次，每次都带福利来。像瑞幸咖啡这样的人，自己弄个app。