在线教育：训练营模式的背后的逻辑

我不记得哪一年，一个训练营产品突然出现在我的朋友圈里。很多人在朋友圈发“xxx166天，221589字[xx阅读]”。我想，这不就是打卡吗？为什么这么多人在学习？能有效吗？就这样，带着疑问，笔者一直在观察训练营类型的产品，看着无数利用这种模式崛起的产品出现和刷屏，比如成长兔英语(原名“宝宝玩英语”)、长投学校，小步在家早教等等。也许是因为训练营模式的教育产品很受欢迎，一些自媒体和知识付费玩家也开始进入游戏，比如新世相推出的水滴阅读和活力阅读。这很有趣。为什么训练营模式如此受欢迎？它背后的逻辑是什么？会是网络教育的新风口吗？这些都值得探索。为什么要做训练营？必须有一个做手术的习惯，那就是问为什么，这样可以强迫自己回答策划活动的目的，也可以给自己执行活动的理由。作为一种非常有效的转型模式，训练营的目的是什么，这需要首先清楚地思考。根据我的观察和经验，训练营有这样一个基本的目的：集中流量和高频转换。具体来说，可以体现在以下三个方面：1。高效、系统地培养用户能力训练营，在以往的线下环境中意味着封闭、集中，目的是利用安静的环境，可以让学生或团队成员集中，通过系统的实践快速提高实力，是一种高效、系统的方式。在网上，训练营的高效性和系统性仍然没有改变，但环境已经变成了一个社区，教学方法已经变成了音频和视频，练习方法已经变成了手机打卡。虽然训练营是一个很好的模式，但它的主题是通过在线吸引用户。一般来说，训练营的主题应该侧重于培养用户在某些方面的能力。例如：长期投资学院金融培训营、股票培训营等，注重提高特定的投资能力、家长大学家庭作业管理培训营、注重培训营等，旨在培养特定的学习能力。2.创造群体效应，增加用户粘性和付费概率。在线培训营必须与社区相结合，因为社区具有群体效应，主要包括五个方面：鼓励效应：群体对成员有促进和提高效率的效果；弱效应：群体不仅能对个人行为产生积极影响，还能带来消极影响；趋同效应：在群体规范效应下，个人缩短差距，倾向于相同的观点、观点和行为倾向；群体效应：个体在群体压力下改变观点，与群体其他成员保持一致；堕落效应：个体在群体中的工作效果不如一个人好。以上五种效果是训练营模式下活跃用户和转化用户的关键因素，也是社区成员打卡讨论的原因。比如成长兔英语让用户在群里分享打卡截图，使用趋同效应；让学生主动提问，利用助长效应；在群里互相晒孩子的学习成绩，影响其他用户的购买决策，利用从众效应。3. 培训营是一种高效系统的学习方式，旨在创建专业内容，降低用户决策成本，其内容也是专业的。这种专业化体现在两个方面。3. 创建专业内容，降低用户决策成本，培训营是一种高效、系统的学习方式，其内容也是专业的，体现在两个方面。首先，教师的专业化，教师需要是某一领域的专家或大咖啡，如10点阅读的《史记精读课》，教师是著名大学的历史硕士学位，专业背景强，容易说服人们。二是系统的专业化。在用户正式注册之前，它是通过系统的呈现来感知的。课程体系越系统合理，用户付费的可能性就越大。例如，通过展示家长大学的高效作业训练营「四大权威测试 培养八大能力」，让家长全面了解课程的价值，真正解决孩子的作业问题。在这种心理作用下，他们自然倾向于付费。事实上，基于影响六要素，通过内容的专业化来降低用户决策成本「权威」元素使用逻辑的本质是信任传递，即权威「自带信任」其性质转移到产品上，从而影响用户的心理。因此，一般来说，培训营模式必须作为转化用户的有效工具，通过高效系统地培养用户能力，利用群体效应进行高概率转化，创造专业内容，降低决策成本。训练营的操作策略训练营的操作几乎涵盖了海盗模型（即AARR）的任何一个环节，然后使用改进的海盗模型来解释训练营的操作策略。1.拉新训练营的拉新方式主要有两种：付费投放和裂变获客。付费投放主要是指在一些粉丝众多的微信官方账号投放，需要考虑微信官方账号的粉丝群是否与训练营相匹配，微信官方账号的常规转化率，头条和次条价格。目的是核算ROI，争取最低的客户获取成本。裂变客户获取是目前比较常见的方式，也是大多数训练营产品推广的首选，常用的手段有群体、分销、转介、邀请、帮助等。强制转发：最传统的游戏玩法，但如果你想成长，你必须关心细节。最常见的案例是网易云课堂，比如邀请徐志斌讲的小程序成长训练营。赠一得一：让用户主动将课程赠送给好友，好友可直接免费报名，好友报名后，用户也可获得免费报名资格。阶梯邀请：有阶梯奖励，不同的邀请人数，获得不同的奖励，奖励强度从小到大，一般后者包括前者的邀请人数，邀请人注册训练营成功。拼多多式裂变，如圈外学生深度阅读训练营，是三人一元拼团模式。分销：个人品牌付费训练营，如5天朋友圈营销训练营等，多采用分销方式。2.对于训练营来说，促进活动和保留基本上是一体的，即课程的完成率和打卡率更高。因为保留是为了避免小组成员的流失，如果促进一定的成功，高保留（仅对社区本身）是很自然的，所以我把原来的海盗模型缩短为四个环节：新的保留-转换-沟通。那么如何促进用户的保留呢？从提高完课率和打卡率入手，建议使用上瘾模型，即根据「触发-行动-多变奖励-投资」设计学习行为，然后依次拆卸：（1）触发分为外部触发和内部触发，外部触发是社区课堂提醒和时钟提醒，如小组公告、红包等，内部触发是课程内容和课堂形式对学生的影响，这是触发能否有效的核心关键点。课程内容应根据用户需求和权威系统进行抛光，课堂形式应以沉浸感为原则，如现场直播、熊猫课堂对话，更容易吸引注意力，增加互动。(2)行动内外触发(即提醒和上课)后，学生会在“想要测试学习成绩”的动机下完成特定的行动，即练习和打卡，但根据「行动=动机 能力 触发物」，如果你想让学生顺利完成练习和打卡，你需要让这种行为简单易行，也就是说，学生不需要花费学习成本来练习和打卡。有鉴于此，我们需要从两个方面来考虑：一是练习和打卡的内容，最好选择耗时较少的内容，如做少量的选择题、几分钟的练习题等；例如，长投学校使用相对简单的“测试”来测试学习效果，并附上正确的答案。二是打卡的具体方式，可以通过打卡小程序来解决。比如成长兔英语开发了打卡小程序，让家长上传截图，生成海报和文字。（3）在打卡过程中，许多训练营选择让学生写文本或制作导图，这显然不符合简单和简单的原则，需要高奖励作为驱动力，如果这种驱动力设置合理，对学生的学习投资将非常有效。奖励一般分为三种，简单列出每种操作策略：社会奖励：人们天生渴望被认识，可以设置问题沟通环节，引导学生分享观点满足；猎物奖励：满足某些需求的物品是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略是打卡奖金，坚持打卡稀有信息，如成长兔英语打卡10次送双语宝箱作为激励。自我奖励：也就是说，对快乐的渴望可以在原课程的基础上设计一个困难的挑战活动，以激发学生参与的热情，让他们觉得学习有用。（4）通过触发、行动和奖励三个步骤，投资基本上可以改变学生的行为，使学习可持续。然而，让学生自发地继续参与特殊训练营的学习，显然对促进保留更有用，可以制定的操作策略是将课堂和时钟游戏化。根据PBL模型（点、徽章、列表）设计，可以规定上课和打卡可以获得积分或金币，用于交换和奖励，如成长兔英语用于交换积分商场；不同学习天数对应不同等级；定期更新打卡列表，如运营研究所社区有相对系统的积分系统，可以实时查看积分排名和相应等级。3.在促进保留的过程中，可以进行用户的过渡工作。在确保训练营可承受性的有效利用的基础上，价格手段可以有效地提高销售，如提醒独家优惠券，强调剩余配额，告知价格上涨后多久。例如，新东方在其训练营推出「1元福袋」第二次杀戮活动，包括音频课程、阅读课程、图书补贴、课程补贴等，原价1999元，建立限时、限额、收入卡等营销策略，大大提高了社区用户的紧迫感和转型效率。另一种转换手段是利用客户证言和权威认可与群体效应相结合，如成长兔英语经常发布学生学习英语小视频，系统介绍课程体系和教师背景，吸引家长付费注册，如果引导用户发送付费截图，叫我买口号，转换效果更好。4.传播训练营的传播环节一般有三种形式，即打卡分享、荣誉激励和效果外化。荣誉激励主要是指向学生颁发结业证书和获奖证书，肯定他们坚持学习态度，用户满足炫耀心理。例如，如果设置精美，长投学校小白金融培训营的毕业证书将非常渴望传播。效果外化是指学生在训练营学习后获得的效果，属于口碑传播，与产品内容、服务质量有很大关系，如设计特殊测试h5，展示用户的学习水平、竞争排名、特殊表现等，让用户传播，满足炫耀的欲望。然而，荣誉激励和效果外化更适合收入培训营产品，大多数培训营或通过打卡分享获得持续的沟通曝光，典型的方式是转发打卡海报或链接，打卡天数、打卡金句、注册入口作为展示材料，以吸引学生周围的人加入。当然，除了常规的打卡分享外，补卡也可以作为沟通手段。例如，新东方设计了裂变补卡机制，错过了一天的打卡。您可以邀请四位朋友帮助完成补卡，这显著提高了拉新的效率。总结训练营的目的是集中流量和高质量转型，主要体现在三个方面：有效培养用户能力、创造群体效应、利用专业内容减少决策。训练营的运营策略侧重于拉新、促留、转化、传播，其中可以参考上瘾模型来设计用户的学习行为，从而提高转化率。