如何策划一次活动达成1万件单品销量？

面试结束后，你做过雇主留下的作业吗？最近，小刀看到了这样的作业题。你会怎么回答？虽然我没有面试，但我不知道该写什么，想试着回答这个问题。一、活动准备看题目后，我们该怎么办？想一个计划直接吗？不，在解决这个问题之前，我们需要问自己三个问题。1.找到正确的方向——我们做什么样的活动？不同于以前做活动的时候绞尽脑汁设定活动目标。这一次，有一个明确的目标，那就是做一个【创意、趣味、贴近学习本质】的【课程销售】活动，达到【销售1w门课程的目的】。很多人立刻把目标放在有创意、有趣、贴近学习本质的句子上，开始充分发挥自己无拘无束的小脑瓜，期待灵感炸线后的精彩想法。所以我们需要明确我们的方向，也就是说，我们应该做什么样的活动？一般来说，活动可分为两类：一类是强传播、强互动、偏策划导向。目的是引导用户参与活动，增加与平台的粘性，即活动本身就是主体。这种活动更有创意，需要有趣、有创意，让每个人都能享受到活动本身。比如最近在朋友圈爆炸的《饲养手册》。另一种是强转化，偏操作导向，目的是引导用户参与新增、转化等活动，达到自己的操作目的。这类活动更具逻辑性，需要详细的用户转换路径，从而达到目的。比如朋友圈常见的拉新活动:鱼和熊掌很难兼得。作为教育行业的从业者，要想活下去，就必须想办法让用户付费。本次活动最重要的是保证转化，在保证转化的前提下，尽量让活动更有创意。因此，转化效果是前置的，创造力是后置的活动。最终销售目标1W份(好狠一个目标)！2.瞄准目标——谁是我们活动的对象？这个地方应该有两个定义，即客户和用户之间的区别。很多文章都提到过，这里简单重复一下小刀。根据最简单的解释：客户购买产品，用户使用产品。很多时候，用户和客户是一个人，比如我们去商场买衣服，客户是我们，用户是我们。有时用户和客户不是一个人，比如我们的办公电脑，客户是公司行政，用户是我们。我们要卖的是小学语文课程，也就是说，我们的用户一定是小学生。但是谁是我们的客户呢？（ps：这里的刀没有具体的数据支持。这完全取决于猜测。我们只参考这个想法。）根据我们山角的情况，大多数客户都是父母，因为即使孩子们可以玩手机，他们也没有决策权。最多，他们有权提出建议，所以我们假设我们的客户是父母。活动对象很重要！面对家长和学生将是完全不同的套路。3.准备设备-我们卖什么样的课程？我们已经知道我们应该做一个以转型为导向的活动。接下来我们该怎么办？事实上，题目给我们的背景太有限了，在这种情况下想出的方案也只能是花拳绣腿。就像在实际应用中，领导可能会随时扔掉一个KPI来拍额头一样，我们为什么要马上开始？不，这个时候我们不能直接开干！我们应该彻底了解我们面临的情况。比如小学语文课程卖1w的目标有哪些困难？诗歌、作文、拼音三个方向对用户有什么区别？在这个平台上，哪种价格和课程类型的接受度更高？为什么要知道这一点？在过去，如果平台上的任何一门课程每分钟销售10w ，目标1w简直不太简单，但如果过去只有2000门课程，那就是销量翻了5倍。如果你马上同意，领导年终奖会因为你没有完成目标而减半，你会感到委屈。例如，我们有一个这样的课程档案表：这个表是我暂时制作的，可能不是很完美，你可以根据自己的平台和课程的需要建立自己的课程档案。我们假设，经过调查，我们发现过去平台上最畅销的课程是一门定价1元、销量3000份的数学排水课程(其余暂时不表)。拼音课程是语文排水课程中最受欢迎的课程，但上个月有一门新的拼音课程；其次是作文课，半年前更新，半年销量2000份。现在看来，我们只能将销售对象定位为1元排水课，课程类型的选择已经半年没有上新的作文课了。[因为本文的重点是活动，所以排水课程的设置不是更多的解释]很多人认为这是胡说八道，价格越低，销售就越好，但我仍然认为这个思维过程不能减少，否则如果有一天目标是1w销售，很多人可能不知道卖什么类型的课程。第二，战略先行——为了达到目标，使用什么样的战略？我们已经知道，我们要卖1元的作文引流课，课程定价1元，课程次数4次。接下来，我们将涉及到具体的策略，也就是说，我们可以做什么样的活动，使最大销售额为2000个平台，新版本的销售额达到1W份？(这里我们不解释具体的活动计划，只是探索可行性的方向。）1.促销活动？以转化为导向的活动形式在课程销售中很常见，主要是在有限的时间内抢购、秒杀等，主要是在最终付费阶段给用户行动机。基于以往的数据分析，依靠现有平台流量的活动，如限时抢购、秒杀等，我们无法实现1W的销量。2.团体活动？如果现有流量无法实现，则需要考虑如果使用现有流量带来更多的销售，如可参考的形式，如群体类。但是团体活动能满足我们的需求吗？以常见的三人组为例，根据最初的最佳销售情况，有2000人参与组，不及时考虑虚拟组，假设100%全部组成组，最终只能有6000份销售。3.裂变活动！2000-10000人，平均每个人需要带来5人的流量，我们必须使用裂变活动。让我们定位裂变活动。让我们来看看我们理想的转换逻辑。也就是说，使用原来可能达到的2000名客户作为初始种子用户，让每个人带来3个客户，新客户带来3个用户，依次循环。假设每个环节的成功率为50%，即2000人中成功邀请3人的比例为50%，即2000人最终可以邀请3000人。新来的3000人继续邀请的概率也是50%，即1500人进行下一次邀请，成功率为50%，即2250人可以依次邀请，如下图所示:按照逻辑推理，我们可以用裂变的想法实现我们设定的1W目标。【PS：不要问为什么成功率是50%。我编的。在具体实践中，我们应该根据以往的数据进行严格的推理]此时，我们已经有了实现目标的路径：第一步：让2000人参与平台原有流量的裂变活动[可以理解为参与]第二步：确保在参与裂变活动的人数中，邀请3人的成功率达到50%；【可以理解为传播】三、方案发布-先试看现在，我们已经知道，我们应该做一个以转型为导向的课程销售活动。销售课程为1元排水课程，销售目标为1w份。为了实现目标，我们将采取裂变活动的形式。为了保证活动效果，我们需要2000人参与，每个环节的转化率可以达到50%。为了实现目标，我们将采取裂变活动的形式。为了保证活动效果，我们需要2000人参与，每个环节的转化率可以达到50%。接下来，我们需要构思具体的活动计划。1.我们应该设计一个接近学习本质的裂变活动，可以让我们的母亲愿意参与。“满分妈妈”活动简介课程内容:120分钟掌握命题作文写作方法课程安排:1元4节课，每节课30分钟活动简介:1)活动主线:1元解锁第一节，每邀请1人解锁下一节课，3人后免费解锁所有课程/剩余99元直接支付解锁所有课程2)活动支线:如果邀请不到3人，可以解锁部分课程。剩余部分可按33元/节课换算购买。学习结束后，要提交以“我妈妈”为主题的作文，提交价值199元的《小学写作大全》。学习结束后，您需要提交以“我的母亲”为主题的作文，并提交价值199元的“小学写作全集”。所有上传的“我的母亲”都可以选择是否可以看到其他人，用户可以在活动部分看到其他孩子写的“我的母亲”。学习完课程并提交作业后，学生将获得最好的写作孩子荣誉证书。3)活动时间:(随意选择时间，如果能找到更好的时间点)课程解锁后一年内有效，但活动为期7天，7月1日至18日可报名，报名后作业截止日期为7月30日。(啊，发现唠叨了这么多，最后的活动计划竟然这么丢了。）2.活动分析重新审查目录。在我们的计划中，我们需要解决两个问题：一是吸引平台用户参与，二是驱动参与用户邀请用户。第一步是解决如何让母亲参与的问题，让2000人参与我们的裂变活动。在这里，小刀构思了这样一个主题——“满分妈妈”的主题阐述:从需求的角度来看:小学生写作主要是命题写作，印象中常见的是《我的妈妈》，类命题作文更需要。从情感的角度来看：从我们都知道一个孩子是“别人的孩子”，母亲实际上很不安，我是孩子心中合格的母亲吗？因此，以“满分妈妈”为噱头，讲述命题作文，既满足了我们用户的学习需求(作文满分)，又给了我们的客户情感动机(妈妈满分)。第二步是解决如何让母亲愿意邀请三个人购买这门课程，让裂变开始。在上述活动设计中，坚持以下三个原则：一是降低用户参与成本。例如，可以使用常见的1元参与其中，以降低用户的决策成本。其次，有效的“诱惑”使用户受益。一方面，通过邀请降低支付价格，可以先提高课程的账面价值。例如，课程的正常价格是100元，现在只需支付1元 邀请3人可免费获得，即每个邀请1人可节省33元。另一方面，你可以采取最终的价值诱惑，也就是说，如果你完成了这个动作，除了课程，你还可以获得额外的好处。例如，学习结束后，你需要提交一篇以“我妈妈”为主题的作文，并提交一本价值199元的小学写作全书。最后，从过程中实时反馈，提高成功率，因为邀请三个人成功，会涉及很多人可能不会邀请，此时可以采取每个邀请一个人可以解锁一门课程的形式，即最终邀请不到三个人不会失败。从结果来看，有必要在学习后给予用户反馈，因此在学习课程并提交作业后，学生将获得“最好的孩子”荣誉证书。3.在确定活动的主题和形式后，活动的沟通、调整、在线、宣传、监控和回顾实际上不在本次面试问题的范围内，所以稍微提到活动的沟通和监控。活动沟通和调整在线：领导、产品、渠道等。首先，我们应该向领导汇报即将到来的活动计划和预算；其次，我们需要与产品沟通我们的计划是否可行，在线时间需要多长时间；最后，我们需要确定宣传资源，我们需要考虑我们的目标，对我们需要的资源有一个概念，以便为之奋斗。相反，如果我们想获得足够的资源，我们必须有足够的理由。但是为了不敷衍，我做了一个表，仅供参考。通过与不同的人沟通，你可以随时根据实际情况调整你的活动计划，但这里需要注意的是，在沟通之前有一个底线预期。例如，为了协调资源，你需要对可能发生的情况有一个预期，并对资源位置的削减有一个底线。一般情况下，可以开始申请自己预期的数量，然后给予让步，实现自己的心理预期。监控复盘活动和复盘活动的主要目的是看活动是否成功，下次是否有复用/改进的经验。因此，我们可以关注一些关键点。以上述活动为例。最重要的两点是平台上是否有2000人参与，活动邀请的成功率是否达到50%。在这两点的基础上，我们也可以通过监控来检查我们的活动是否合理。比如让用户邀请三个人最合适吗？下次你能试着邀请五个人试试吗？四节课合适吗？用户完成率高吗？用户提交的作业数量多吗？4、综上所述，当我们构思效果活动时，我们可以将其分为两个模块，即准备阶段和构思阶段。我们可以考虑以下问题。1.我们想在准备阶段实现什么目标。是卖货还是拉新？卖多少货，拉多少人？根据自己的目标找到合适的活动类型。对效果类活动而言，如果降价真的能解决燃眉之急，那么在特定情况下也是一项不错的活动。分析我们的目标用户。一方面是看我们的活动类型是否适合我们的活动，另一方面是根据用户的特点，最大限度地发挥活动的效果。确定活动策略，即目标实现路径，如何通过适合我们的活动类型实现我们的目标。拆解活动目标，根据我们的活动策略和活动总目标，进一步拆解活动目标。2.什么样的主题对我们活动的目标用户更有吸引力？如何根据我们的目标、活动类型、活动策略和主题形成我们的活动计划？在活动主线玩法的基础上，根据我们的拆解目标优化支线方案。3.注意数据监控和复盘。一开始，我想了很长时间，不知道这个问题的标准答案或优秀答案是什么。按照这个想法制定的计划有效吗？我坚持怀疑的态度，所以整篇文章，事实上，回答家庭作业问题的空间并不多，但我相信不断探索，总会有更好的计划。因此，我们必须记住总结和复习每一项活动，以便将他人的方法论转化为我们的实践经验。