获客，决定销售漏斗起始点

即将到来的客户获取革命是一种组合，包括概念创新和工具革命。概念创新包括：首席执行官对客户获取部门独立定义的统一过程的统一。如果硅谷蓝图方法比较血液，数据模型比较骨架，最终产生绩效数字，则取决于游戏方法的设计和总结。我们的座右铭是“设计可重复的成功”。因此，在游戏设计中，我们的目标是产生可重复使用、产量稳定的常规。这些套路就是帮你打天下的肌肉。销售有销售套路，客户成功也要总结套路，这里是客户获取套路。今天我们就来谈谈获客套路，以及让这些套路自动执行的工具。 获客套路言归正传，什么是获客套路？——英文叫“Sequence“，是针对目标群体产生SQL能力的一系列动作。你知道获得客户其实有公式吗？触客次数A：代表整个客户获取套路中触客总数。触客渠道B：通过多少渠道接触客户，如只有一个电话渠道，或同时使用三个渠道：电话呼叫、电子邮件呼叫和社交媒体。视频也是一个渠道，短信也是。触客天数C：多少天就能完成客户获取套路。比如我们有一个常用的7*3*21外呼套路，就是21天内通过3个不同渠道接触7次客户。假设你的Inbound标准套路是接到MQL后当天回电一次，加微信一次，A是两次，B是两次，C是1. 也就是2*2*1的套路。如果你的客户规模大，值得大客户投资，那么这个公式背后的D和E就有用了。D套路的目的是用外呼人员试图联系同一潜在客户中的多个关键联系人，这个套路叫ABP， AccountBasedProspecting。E代表的是乙方在这个客户获取套路中扮演角色的人数。例如，呼叫人员以首席执行官的名义发送电子邮件，售前回复，最后首席执行官逐一回复匹配和兴趣高的潜在客户。E是这个客户获取套路中的“3”。这个套路叫ABM，AccountBasedMarketing。这五个维度直接影响客户获取结果，即SQL的输出，它们相互叠加。常规使用的维度越多，生产SQL的可能性就越大。在这个公式框架中，冷外呼/盲打是最低级别的1*1*1，因此成功的可能性也最低。大多数公司更注重主动呼叫，但他们没有使用成熟的程序来处理呼叫/呼叫，这使得他成为一个系统，使用一个标准和一套脚本逻辑与呼叫。一般来说，信用是由公司在市场上的投资产生的。这些潜在客户有明确的需求和高匹配度，因此它们是高价值的商业机会。然而，许多公司没有明确的流程常规设计。如果你是CEO，你知道公司有多少个callin渠道，有多少个人/团队会收到和处理callin？公司前台？分公司前台？客服？外包公司在网站上聊天？潜客咨询的邮箱地址？专门的MDR？这些商机公司会多次联系客户？用什么方法？多少次联系不成功才会放弃？这些商机放弃后会去哪里？有育客套路吗？如果我们使用上述客户获取公式的想法，我们应该让潜在客户尽可能多地留下各种联系信息：电话、微信，最好有一个工作电子邮件。事实上，有一个游戏组成部分。潜在客户带到登陆页面的内容或会议越有价值，潜在客户可能愿意留下更多信息，以便乙方更方便地联系他。硅谷标准Callin套路包括:图2:15天，15次接触客户，7次电话，2次留言，3次群发邮件，2次定制邮件，1次社交媒体。Callin的成单率一般高于外呼，所以既然有了Callin，就要尽力与潜在客户联系。在中国，callin的一般连接率远好于美国，所以我们一般给客户的建议是从源头上标准化callin系统，让不同渠道进来的callin商机由MDR处理电话统一回呼至少4次，必须加微信。转入销售邮箱是客户教育的常规。callin是由于之前市场投入的产出，必须引起重视。再来说说外呼套路。客户获取公式的核心实际上是客户接触渠道的数量，纯电话等单一渠道的效率必须低于电话和电子邮件。如果您还没有尝试过，建议尝试最基本的常规之一是发送两波电子邮件。对于一群具有共同特征的目标客户，每批最多有500个，并使用有针对性的语言（标题和内容）。然后，在每一波邮件之后打电话。电子邮件点击率可达40%，开放率可达10%。当然，您可以在电子邮件中设置一个登陆页面按钮，如果内容正确，您可以触发电话流程。电子邮件后主动打电话的好处是，即使客户没有点击或打开电子邮件，即使你只是提到电子邮件，你也有更多的机会与他进一步沟通。此外，因为我们是两个电子邮件和两个呼叫的常规，如果第一个呼叫的结果不理想，你也可以提醒他注意下一个电子邮件，下一个呼叫的脚本也可以与第一个呼应。客户规模越大，目标联系人的职位越高，建立联系的难度越大，就越需要努力获取客户。其中一个捷径就是增加触客的维度。您可以考虑添加视频元素，也可以考虑使用专人在领英和脉搏等社交网站上接触客户，然后设计简单的混合程序进行测试和优化。这里的工具你会发现，未来获得客户的套路会越来越复杂，套路的实施肯定会成为瓶颈。随着越来越多的有效套路和相应的场景，你会发现同一个SDR在不同阶段同时执行几十到几百个套路。没有自动化工具，就无法有效地获得客户。美国人已经意识到了这个问题，并正在探索答案。比如：Outreach.io和salesloft.com，两者都是提高客户获取团队效率的工具。图3:Outreach套路的自动执行可以帮助SDR设计各种客户获取套路，并在底层自动执行。SDR只需要每天在他的Dashboard仪表盘上完成工作，即关注真实接触过程中和成功后的性能——内容质量、外呼谈话质量、视频质量、电子邮件质量等。另一个Engagio，Marketo的CMOJonMiler出来做的，就是专注于ABM的套路设计和执行。图4:EngagioABM自动执行的核心功能是跨部门角色自动执行ABM套路。国内一直有公司在尝试这方面:我记得EC之前已经自动执行了。”playbook“他们最近计划进一步尝试这个功能；大猫做的是电子邮件的营销自动化，可以执行电子邮件获取客户的常规。图5：大猫的邮件自动化页面谈到了客户获取革命的概念和工具。最终的客户获取革命需要发生在你的公司。你现在的客户获取系统怎么样？你能打多少分？你是否在不断巩固和放大你现在的成功，测试新的方法、渠道和常规，然后总结沉淀？最终的客户获取革命是实现新客户新订单和老客户新订单的客户获取系统，全面关注收入，成功打通市场、客户获取、销售和客户。图6:获客剧本是终极版的获客革命，听起来可能离我们很远。但是为什么要等呢？先试试。从血到骨架，再到肌肉，自己搭建“大卫”，精雕细琢，慢慢成型。在实践中学到的是你的肌肉，帮助你打败世界，走很长一段路。