在线教育应该如何利用训练营玩法实现盈利？

如果你在教育行业经营，你永远不会熟悉训练营。我在教育行业工作多年，知道训练营在整个教育行业流行已久，实际上是教育机构招生的利器。有许多在线教育机构在一套训练营中脱颖而出，有许多我们熟悉的教育机构：长期投资学校、婴儿玩英语、核桃编程、河象。这些机构有一套完善的足够详细的训练营，实现了客户获取成本的降低，课程转化率的提高，从而获得了巨大的利润。这些教育机构在当前资本寒冬期仍能保持充足的现金流，处于良好的发展趋势。训练营如此有价值，那么在线教育机构应该如何科学合理地规划训练营产品呢？本文将围绕这一主题进行讨论。本文分为理论文章和拆解文章两部分。我将向您介绍我个人总结的一些关于训练营的理论框架；这些理论框架将用于拆除市场上优秀的训练营产品。本文有理论和案例，力求深入讲解教育行业最常用的操作工具训练营，希望大家看完能有所收获。ok，废话不多说，让我们进入正文。1、理论训练营的产品核心是体验课。归根结底，训练营是体验课在包装形式上的迭代升级。在网络教育的早期阶段，为了促进课程销售，教育机构通常会将部分课程从高价课程中分开，节省成低价甚至免费的体验课程。这些体验课可以作为客户获取和转化，用户可以通过体验课充分了解课程，从而决定是否报名。移动互联网上线后，尤其是微信出现后，每个人都被纳入微信生态，每个人都可以通过微信轻松收发信息，与他人沟通，训练营等在线课程 社区陪伴的学习模式成为可能。从那时起，体验课就经常以训练营的形式被包装成客户转型。训练营的本质是体验课程包装形式的迭代升级。其产品核心是体验课程，其最终目标与体验课程不同，即排水高价课程。市场上流行的训练营产品复杂，形式各异。但从用户生命周期的角度来看，我们会发现这些训练营产品都有内在的一致性。这种一致性体现在用户在消费训练营产品时必然会经历的三个节点:流量渠道-微信社区-高价课。1.训练营产品的三个节点一:流量渠道的目标是获取客户。运营商将培训营产品投放一些流量渠道，包括但不限于微信微信官方账号、朋友圈、知乎、抖音/快手。在这个节点中，用户将首次接触训练营，如果他们对训练营感兴趣，他们将进入下一个节点。节点二:微信社区节点的目的是保留和转化。运营商将通过微信社区保留上一节点获得的用户。此外，他们还将引导用户关注官方账号，并添加微信私人账号。通过这一系列操作，用户被圈入多个流量池，以确保操作人员接触任何用户。在这个环节中，用户在微信社区完成了训练营课程的交付，并将其转化为高价课程的销售。节点3：当用户成功转化为高价课程时，他们就会来到高价课程环节。这里应该注意的是，体验课程和高价课程在课程体验方面应该尽可能保持一致。事实很简单。如果课程体验低于高价课程，这个训练营无疑会失败，因为它不能反映课程本身的价值，训练营的转化率也不会很高。如果课程体验高于高价课程，转化率可能较高，但可能会引起用户投诉，不利于后续用户维护和口碑建设。总之，流量渠道、微信社区和高价课程是用户在训练营产品中不可避免地经历的三个关键节点。从广义上讲，任何训练营产品都围绕这三个关键节点进行设计。假如用流量思维来看，这三个节点也构成了漏斗模型。漏斗的第一层接触到的流量最大，每次下移一层，流量都会被过滤掉，直到漏斗的最后一点——高价课程。对于这种漏斗模型，问题的关键在于提高漏斗各层之间的转化率，减少不必要的流量损失。从这个角度来看，我们可以将这三个节点组成两个阶段：2。两个阶段1：流量渠道-微信社区的核心是连接外部流量渠道和训练营的微信社区的链接。通过这个链接，用户从外部渠道来到训练营的微信社区。从私域流量的角度来看，相当于用户从公域进入私域。使链路尽可能顺畅，减少用户在过程中的不适，减少流量损失，是该链路的首要任务。第二阶段：微信社区-高价课程不同于第一阶段。第二阶段的核心不是链接，而是常规。请不要笑。现阶段，用户已来到微信群。那么，在完成课程交付的同时，如何将用户引流到高价课程中，最终实现销售转型呢？这一阶段的核心任务，靠链路驱动，当然不足以完成这一任务，要靠套路。从体验课到高价课，用户需要一个相对漫长的过程。在此过程中，操作人员需要与用户保持高频沟通，并采取多种程序，使用户能够完成购买课程。而且这些套路也处处体现，操作对用户群体的深刻洞察。“流量渠道-微信社区”和“微信社区-高价课程”是用户在训练营产品中经历的两个阶段。第一阶段的核心是链接，第二阶段的核心是常规。接下来，我们将从这两个阶段入手，从链接和套路的角度详细拆解市场上那些优秀的训练营。好吧，让我们进入拆解文章。2、拆分阶段1：流量渠道-微信社区“流量渠道-微信社区”，这是用户体验的第一阶段。如果进一步拆分这个链接，我们会发现这个链接通常涉及三个节点：官方账号、微信私人账号和微信社区。也就是说，用户完成这个链接后，会分别完成这些操作:关注微信官方账号，添加微信私人账号，最后进入训练营的微信社区。需要注意的是，微信私人号和微信社区是这个链接的必要环节，但不需要关注微信官方账号。由于微信官方账号开通率持续下降，很多训练营都从这个链接中删除了微信官方账号。为了让大家对这个链接有更直观的了解，我们来看看向谁学习的例子。案例一:跟谁学“跟谁学”APP——“微信社区”的链接设计非常精彩。市场上有很多APP教育机构，如猿类辅导、斑马英语、长投学校等。但他们的“APP——“微信社区”的链接看起来差不多，亮点也不大。只有向谁学会让人眼前一亮。向谁学习这个链接，真正做成一个“傻瓜”链接，用户的操作成本非常低，没有任何应用程序操作经验的用户也可以根据链接指导顺利完成应用程序到微信的迁移。首先，打开向谁学习应用程序，进入训练营的详细信息页面，如下图所示：从详细信息页面，我们可以了解到训练营是：数学命题专家5天训练营，免费，5天周期，每天上课。当我们点击右下角“立即注册”的橙色按钮时，引导用户关注服务号码的弹出窗口将弹出在底部，如下图所示：弹出窗口副本通知用户“成功注册公开课程”，并与上一个链接很好地连接。然后底部文案提醒用户关注微信官方账号，引导用户继续走向链接的下一个环节。用户点击“立即关注微信官方账号”按钮后，会调动微信小程序向谁学习。请注意，从这一步开始，用户正式从APP进入微信生态。也就是说，通过微信小程序向谁学习，APP到微信的衔接就完成了。为了进一步降低用户的学习成本，在小程序页面上，还为用户准备了关注微信官方账号的步骤演示。其实用户可以完全完成关注微信官方账号的操作，不用看步骤演示，因为这个链接的设计简直太“傻瓜”了。让我们往下看：当用户点击“立即关注公共账户”按钮时，他们会来到小程序的客户服务会话界面，右下角已经为用户准备好了需要发送的小程序。下图:用户发送小程序后，会自动弹出微信官方账号二维码和引导关注的文案说明。用户扫码关注微信官方账号后，微信官方账号会自动弹出消息。祝贺用户成功注册，继续引导微信私人号添加销售人员，如下图所示:用户添加微信私人号后，销售人员会立即发送电子学习材料，缩短与用户的距离，增强用户的好感。同时，我们会简单询问孩子的情况，为后续的精细操作做准备。最后，将邀请链接发送到群中，如下图所示：用户点击进群链接，进入训练营的微信群，“APP——“微信社区”的链接也结束了。以上是向谁学习的链路设计。我们可以简单回顾一下，向谁学习的链路有两个亮点。走完这个链接后，用户会先后进入四个最重要的微信流量池:小程序、微信官方账号、微信私人号、微信群。多个流量池圈住用户，最大限度地保证用户的准确接触，防止用户流失。与此同时，这个链接仍然非常流畅。每一个环节都很紧密，虽然有很多环节和步骤，但整个过程一气呵成，很自然，没有明显的不适。在某种程度上，它也使用户首先对机构品牌有良好的印象，而不接触课程。当然，你也可以在这个链接中添加一些新的游戏玩法，就像核桃编程一样，融入团体游戏玩法。案例二：核桃编程核桃编程训练营，采用拼团玩法，拼团报名9.9元，单独报名49元。核桃编程的链路也是为了保证群组功能的用户体验，依靠微信小程序。让我们来看看这个训练营是如何设计链接的，它依赖于小程序，并融入团体游戏玩法。首先，扫描代码进入核桃编程训练营的小程序。如图所示：从详细信息页面可以看出，用户有三种注册课程的选择，发起自己的团体，参与他人的团体，或单独购买。用户点击9.9元开团按钮后，页面直接跳转到支付页面。剩余配额和剩余支付时间显示在页面上部，促使用户尽快完成支付。提取的课程卖点呈现在页面中间，并指导填写手机号码，以便在课后通过电话提醒用户上课。当用户填写手机号码并完成付款时，跳转到选课界面。在此页面中，用户可以根据自己的时间安排选择合适的开课时间，对应不同的班次。选择开课时间，点击“确定”按钮，用户就能成功开团。然后，小程序提醒用户打开消息通知，以获得小组进度提醒，如下图所示：打开消息提醒后，小程序将引导用户添加销售人员的私人微信。就像向谁学习一样，这一步也为用户提供了清晰的步骤演示，如下图所示。点击“点击回复数字0加老师”按钮后，用户跳转到小程序的客服会话界面。回复数字0，弹出页面链接和一段文字，如下图所示。点击链接，您可以看到两个二维码，一个是操作员的私人微信，另一个是服务号码的二维码。如果用户关注服务号，会自动弹出引导用户二次共享的页面链接，用户进入页面时会看到自己的专属推广海报。如果用户扫描代码添加销售人员微信，然后是常规拉群操作。以上是核桃编程的训练营链接。看到这篇文章，我相信你会对训练营的链接设计有一个初步的了解。接下来，让我们进入第二阶段，看看微信群中的销售程序。第二阶段:微信社区-高价课的目标是转化用户，在完成体验课交付的同时，尽可能将用户引流到高价课。毫无疑问，这一阶段是训练营产品的主体和精髓。链路无法形成训练营产品的核心竞争力。只有体验课本身的价值和围绕它的常规设计，才是训练营产品真正的核心竞争力。在市场上几乎所有流行的训练营都被拆除后，我将微信社区的销售程序总结为三个环节。它们分别是课程交付、用户教育和促成交易。第一个环节通过课程交付提供用户价值，获得用户信任，确保良好的用户接触率；第二个环节，基于第一个环节，用户洗脑教育，让用户了解学习高价课程的必要性；第三个环节，基于前两个环节，通过限时特价、群体、秒杀策略，快速促进用户交易。简而言之，第一个环节提供价值，第二个环节介绍产品，第三个环节促进交易。这三个环节相互依存，层层递进，共同构成了连接体验课和高价课的转化漏斗，是市场上大多数训练营产品用户转化的基本逻辑和框架。第一部分：课程交付的第一部分旨在完成训练营的课程交付。课程交付的过程往往是通过微信群实现的，所以这个环节在一定程度上决定了这个群对用户的价值。正是因为这个群体有价值，用户才不会退出群体，也不会屏蔽这个群体，从而保证一个好的用户到达。这一环节通常包括这些操作：开幕式、每天在小组中发布的学习任务和最后的毕业典礼。通过这些操作，组织完成了训练营的课程交付。这个环节是基本环节，也是重中之重。如果这个环节完成得好，用户对组织的信任度会大大增强，对后续的转型会有很大的帮助。让我们来看看斑马英语的例子，让大家有一个更直观的理解。首先，斑马英语在训练营的开幕式上做得很好。在开幕式上，运营商将首先向用户详细传达训练营的课堂方式、课程内容和常见问题。下图:接下来是小组成员互相介绍的环节，也是训练营开幕式最大的亮点。首先，负责这个训练营的安老师会带头介绍自己，在群里发布自我介绍的视频。视频结尾，引导家长在群里发布孩子的自我介绍视频。下图：在老师的号召下，家长们纷纷在群内发布孩子的自我介绍视频，