零售实体行业的可操作性社群运营指南

今天的总结希望能给零售实体从业者的社区实践带来一点启发，也希望所有朋友都能顺利度过疫情，坚持下去，培养内功，努力打破局面。需要提醒的是，整个共享内容主要面向中小型零售实体企业和互联网从业者，没有太多的社区运营经验，希望系统了解社区排水、裂变和交易，如果您熟悉上述内容，建议不要重复，欢迎在我的公共菜单栏，共同为零售行业做出贡献，因为我们下周有公益帮助100个零售品牌，加入需要更多的力量。在这个特殊时期，疫情下的基本判断不得不多说几句话，谈谈疫情。1、疫情下的基本判断，在这个特殊时期，我们不得不多说几句话，谈谈疫情。到目前为止，我已经在家工作了20多天。几年前，我们开始讨论如何面对疫情。我们决定在第一天推迟开工，并在第二天向全国各地的员工购买口罩。初五六的时候，身边很多朋友都在担心开工。初八九的时候，朋友圈和各种微信群都炸锅了，担心个人保护和企业安全。大家讨论的话题是什么时候开始工作(以前期待假期，现在渴望开始工作)，去哪里买口罩(以前说钱买不到爱情，现在连口罩都买不到)，去企业能维持多久(可能还没通知你开的企业)，怎么自救？疫情打破了整个社会的计划，打破了不易形成的经济平衡。通过新型肺炎疫情对各行业的影响表，可以看出几乎所有行业都受到了负面影响。目前很多企业纷纷复工。据58统计，70%以上的企业还没有完全复工。复工并不意味着一切都恢复正常。我们的经济是一个循环，A-B-C-D-E-F…-Z，也许我们可以生存下来，但中间会有一些企业倒闭，这样企业的循环就会被切断，或者需求不足，一群人会失业或减薪，导致各种需求减少。初二的时候，我们开始预测乐观的综合复工时间是3月初，中性的是5月初，悲观的是89月左右，所以当时1月17日临时复工。到现在，我们还需要分批在家隔离14天，3月初才能在公司工作。因此，近两个月来，一大批人几乎没有出去消费。二、疫情下零售实体企业的自救策略，我们服务的5万多家客户中，几乎有17%是零售实体企业，包括很多大型服装品牌、餐饮品牌、零食品牌。在与客户沟通的过程中，我们总结了疫情下零售实体行业面临的困境:线下门店客户急剧下降，甚至无法经营客户的消费意愿下降，购买谨慎的租金、劳动力等成本基本没有降低价格和原材料。物流成本上升现金流危机对大多数公司来说是一个巨大的威胁商品保质期或季节性风险，我们了解大多数零售实体自助计划包括：学习在线排水，使用社区营销增加外卖、快递等配送业务尝试社交电力和社区合作增加收入许多企业尝试短视频和现场营销，降低劳动力成本稻盛和夫说：企业萧条，所有员工必须成为销售人员。在这个过程中，我们也做了一些分析，在过去已经提前布局了在线链接，在线企业，影响不那么大，至少管理不会直接下降到冰点，一直是纯离线模式或无法经营在线企业的一部分，影响很大，就像按暂停键一样。所以今天早上发朋友圈说了一句话，这两三个月很多人的生活可能不如微信业务。所以今天早上我在朋友圈里说了一句话。在过去的两三个月里，许多人的生活可能不如微信业务好。虽然疫情得到了一定程度的控制，但我们不能等待。我们需要采取行动对抗疫情，采取自救措施。就像我喜欢的一句话:十年前最好种一棵树，现在第二个。事实上，许多零售实体的大企业早早开始自救。首先是西贝。在一篇只能活三个月的文章流行起来后，西贝不仅获得了贷款，还开始了销售模式。此外，西贝还在电子商务平台上销售新鲜蔬菜、自己的预包装配料和食品，如空心挂面、羊蝎等，但据了解，这种自救只能达到平时的20%。类似的是小龙坎，海底捞的自救，海底捞网上商城的营业额从1月20日开始上升，春节期间的营业额是上月同期的两倍多。在服装行业，尹曼在网上销售商品。店铺不能开业后，他们果断调整策略，联动全国600多家店主开展社区营销。短短七天，尹曼就成功扭转了线下门店关闭带来的业绩悬崖式下滑—线下门店只有50多家，迅速收集了6.5万客户，多家门店单日销售额超过5000元，部分门店单日销售额达到上万元；2月5日，单日完成日销量140%，完成小反击。还有最近比较流行的朋友圈——林清轩，他们在武汉的销量依托社区营销，在全国排名第二。而其他的，比如完美日记，自己的社区和私域都建得比较好，所以受到的影响比同行稍微好一点。幸福蛋糕也是一家布局较早的在线公司。他们很早就离线了，通过奖品和福利的诱饵吸引用户加入群体。此外，还有许多幸福蛋糕店。群名以当地名义命名。到达商店的人基本上住在周围，裂变来了，这有利于他们在商店不营业时继续销售商品。三、普通零售实体企业如何上线自救？以上案例大多是基础较好的中大型企业。对于大多数中小企业来说，现在不太可能开发应用程序小程序，也不太可能立即建立一个直播团队来销售商品。因此，我们最合适、最可行的方法可能是社区运营。鉴于课程的对象，很多人可能对社区了解不够深，所以我必须从社区的基础出发。首先，我们需要了解什么是社区，因为对社区的深度和广度决定了你从社区中获得多少价值。最简单的答案之一是因为一个共同的目的而聚集的关系网络。这些关系的背后代表着信任的程度。关系越好，信任就越深。所有商业交易的前提是信任，只有信任，才会有购买交易、投资、裂变传播等商业行为。因此，社区运营的本质是经营“关系”。更准确地说，它是经营信任，然后货币化信任，然后产生购物交易行为（实现）。那么社区如何为企业创造价值呢？让我们来看看这个公式：销售=流量×转化率×客户单价在良性社区，信息透明度高，发布自由，群成员接触，曝光效率高。社区运营商提供各种服务和折扣，提高关系和粘性，可以更方便地在社会关系链中传播，社会关系和传播信任，可以形成高转型，因此社区可以在高转化率、持续回购和裂变传播三个方面为企业创造价值。当然，由于社区是一个关系网络，社区运营的原则是平衡利他主义和利己主义：第一，考虑利他主义和输出价值；第二，对于企业本身，我们应该合理考虑利己主义和实现。在这段时间里，也有很多朋友问我，都是2020年，到底该不该做社区？我给他的答案是，只要企业有销售行为，就可以考虑做社区。既然我们很清楚，要成为一个社区，无论是自助还是发展，那么我将继续谈论如何做社区，建立一个社区有一个完整的过程，但我们的下一个重点是谈论裂变。让我们首先了解增长模型，AARR模型，整个用户从排水到交易步骤分为获取、激活、保留、收入、推荐，该模型更适合互联网产品。当然，对于零售实体，需要调整为排水、裂变、交易、回购、介绍，以便更好地理解。在构建社区运营体系之前，我们还应该梳理社区的细节。1.明确社区的目的；2.确定阶段性目标；3.确定社区结构和群体规则；4.制定运营计划，但这里我们不详细讨论。4、在零售实体社区排水之前，社区运营商应该考虑的一个问题是，我们应该在网上引导客户。我们在哪里？用什么来承载？流量的载体基本上是个人号、微信群、微信官方账号、小程序、APP。前面还说过，很多中小零售实体无法开发APP或小城镇，操作也不容易。微信官方账号的内容输出也需要专门的团队。最好的操作是微信群和个人号。所以我给零售实体行业最简单的上线方式就是做好微信群和个人号。即使你运营了微信官方账号或者APP，也不能放弃这两个。与纯互联网相比，零售实体社区有自己的特点。销售有形商品，许多互联网游戏不适用于品牌零售商一般会有线下商店，所以大多数零售实体从业者缺乏社区运营专业知识，需要做排水，我给零售实体行业从业者排水建议是四个方向：1。从亲友开始排水亲友愿意支持亲友原客户，在微信接触无微信，有手机的人会重新添加微信群的关系链。即使他们自己的商店不能开门，打印一张大海报，放上二维码。2.微信群商圈和社区微信群从微信群排水，在同一个城市交朋友。微信群有大量的本地QQ群。3.从不同行业的合作伙伴那里排水，与您附近的商店沟通，分享流量与客户相似的不同行业合作伙伴，联合共赢甚至竞争对象的微信群，还有人会问，我的微信群少怎么办？怎样才能加入更多的群？我继续给出可操作的建议:去垂直行业的网站、论坛、社区搜索关注行业微信官方账号，找一些类似你客户的大V粉丝群搜狗的微信搜索，找扫码、二维码、入群、微信群。 其他行业关键词平台类似微博、豆瓣、脉冲等。4.在线平台和内容排水，除了直接使用个人微信和微信群进行排水外，我认为它是最有效的，但有点困难的是内容排水，如通过抖音、软文本、知乎、小红皮书等排水，这些都需要一个内容团队，许多中小型零售商可能暂时无法运营，以后会与您仔细沟通。很多人可能不明白为什么内容排水如此有效。事实上，基本概念是：你的客户去哪里排水，你的客户需要什么，你会告诉他们如何解决。很多人可能不明白为什么内容排水如此有效。事实上，基本概念是：你的客户去哪里，你的客户需要什么，你会告诉他们如何解决。例如，邹叔叔会定期撰写专业内容，与主要社区和线下会议分享，重点关注运营和营销领域，然后相关从业者每天添加我，产生大量的沟通，积累个人品牌。最近，一位抖音主人因为口罩而流行起来。最近，他开始了现场直播。我的一个大男装朋友立刻去找他带货，和他沟通分流。这样的流量非常准确。5、零售实体社区的裂变就是这样。经过一次激烈的操作，我们有三五个小组。我们最初建立了一个社区系统，然后互动，培养感情，尝试交易。我们突然觉得还可以，但是有什么缺点呢？社区不够吗？还想扩大社区？这个时候我们就要做裂变了，简单来说就是老带新。通常在做裂变的时候，我会思考这些问题:如何传播，如何引导分享，如何引流，如何保留。在思考这些问题时，邹叔叔想介绍一个行为设计模型，这个模型简单地用公式表达为B=MAT。一个人的行为需要三个要素：行为的动机（Motive），能够完成行为（Ability），触发机制开始行动（Trigger）。怎样理解这个公式？我们经常收到别人的微信消息，有些人你可能会立即回复，有些人你可能不想回复，有些人不给你发信息会期待。上述行为对应于B=MAT：您可以立即发送消息，可能是因为对方或消息非常重要，重要的是动机；您只是有时间回复您没有驾驶，但您有能力回复；手机周围并打开微信消息提醒，是您回复消息的触发机制。如果用于裂变，诱饵就是动机，转发和帮助的人数就是能力，小组中的提醒和裂变数据就是触发机制。在实践中，我应该注意这些影响因素。那么完全裂变需要做什么呢？1.诱饵的确定最重要的是根据用户的需求和当前的热点来确定诱饵。例如，几天前的淘宝圆圆淘宝直播，我们的零售公益直播结合了需求和热点。诱饵开始打折，也可以是数据包、增值服务等。诱饵设计应考虑：用户是否需要，是否能刺激用户沟通，是否与企业有关，是否能延伸到后续回购等。2.裂变规则的设计裂变过程的设计主要是明确思考是群体裂变、个人账户裂变、官方账户裂变还是小程序裂变。在明确你的目标后，设计你自己的过程和规则。比如第二节社区交易课前一年，为了让很多没有做过裂变的零售实体从业者体验一下，我提前一天计划了一次基于现有20多个群体的群体裂变。裂变不是路径越短越好。如果你的诱饵够大，让每个人都加个人号，加入群，关注微信官方账号。这样的多路径也可以实现。3.病毒设计诱饵是一种奖励，病毒是一种传播载体。裂变病毒可以是一张海报，一个推送，一个视频，甚至一个产品。例如，一张带有诱饵信息和二维码的海报在被看到后与朋友圈分享，并回复信息以获得诱饵。其他人看到后继续分享并获得诱饵，从而实现病毒传播（裂变）。一般来说，病毒的设计应该是：传播和易于传播；设计应该精致，具有很强的传染性。当下一个人看到这种病毒时，他会想打开它，参与它，然后传播它。因为裂变大部分时间都在传播海报，所以我想提醒你海报的一些关键要素。成功的裂变海报一般包括四个要点：主题：简单易懂，字体清晰。内容大纲：卖点突出，强调用户利益。信任背书：产品商品