TOB企业想要做好私域流量,有这些办法。
2020-11-16 10:30:45 阅读(171) 评论(0)
“私域流量”的定义大家都很清楚,这里就不赘述了。关键词:随时触及,性价比高(付出代价少)、可实现/可利用/可服务。在2019年的某个时候,这个词和其他一些互联网术语突然流行起来。我不断向我的团队灌输“如何利用热点建立和沉淀市场运营游戏”,担心我的朋友会被这些词吓到;我认为这些只适用于B2C、新媒体等行业,但事实上,在理解了真正的含义之后,就会发现是对过去经验的重新诠释和二次细分,B2B也适用于这些看似云山雾罩的概念。首先,价值共识的社区载体必须有一个流量池——这并不难理解。首先,价值共识的社区载体必须有一个流量池——这并不难理解。对于B2B来说,他们都在自己的CRM、APP等程序和系统都躺着;此外,搜索引擎、微博、微信、平台等都是不断获取新用户、获取流量、建立和扩大流量池的渠道。1.微信微信官方账号的开通率越来越低,但微信已经成为我们的一种生活方式;只要大家还在用微信,微信官方账号就有价值,没有其他媒体可以替代。国内微博、抖音、快手等似乎不适合B2B,海外FB、推特、Ins、领英等也有自己的定位。个人更倾向于将企业微信微信官方账号定位为“服务”,尤其是B2B企业,可以适当开发一些服务型的互动功能(必要时可以找第三方开发),而不谈客户吸粉,增加销量。例如:物流仓储查询、售后帮助、技术和知识共享(在线学习、视频直播)等模块,主要从购买客户的痛点出发,从提供增值服务的角度出发。2.微信群和QQ群觉得现在很多人不用QQ了。QQ群会衰落吗?我的答案是:没有。一般来说,微信相对被动,QQ相对主动;微信群功能相对有限,QQ群内容更加丰富多彩。例如,QQ群可以使用群邮件进行二次推广,而微信群只能逐一添加好友推广(通过率低)。名片、文件、公告、管理等其他具体差异在互联网上存在。总之一句话:QQ群用。3.建立内容输出系统,注重内容质量和节奏控制(定期分享高质量的干货和课程,通常辅以主题讨论)。比如运营商定期不定期抛出开放的话题,引起大家讨论。这些话题主要是“兴趣和热点”,可以调动群员的积极性,提高参与度。避免:不要涉及政治敏感话题。操作人员要做好内容储备,切记要做好储备,手里有粮,心里不慌。干货和课程共享以“月”为单位。在群体建设的早期阶段,可以适当、高频地调动群体成员的积极性和热情;后续可以控制节奏。高质量内容的输出并不常见,而且很容易产生审美疲劳。分享后,运营商应进行讨论、筛选和形成文章,鼓励大家通过各种渠道分享,然后进入另一个裂变周期,然后根据不同的标签、属性和需求进行细分。4.线上线下结合线下活动,可以以城市为单位。俗话说,见面比见面好。不管有多少社交媒体朋友,都不如面对面交流。非常有必要在见面的时候保持群友的情感热情和亲切。二、KOL向下&所谓KOC向上的经典,就是永不过时。高质量的KOL建设和运营是B2B必须做的,我认为B2BKOL需要具备以下三个特点:强大的个人光环和认可能力(可以积极建立“人”)企业具有强大的品牌领导力和行业影响力社区活跃分子,充满正能量,高情商前提:KOL必须与垂直下游领域密切相关,否则完全没有说服力,事倍功半。当然,有人会提到另一个指标——带货能力,这似乎更适合2C行业,目前B2B行业不可行。如有相关成功案例,请告知。优质KOL的几种来源、筛选和合作方式:渠道来源:自己的客户群(最简单、直接、有效的方式,相互了解,相互认可后直接合作,效率高)社交平台(微信群、QQ群、网络论坛等,需要一定的时间观察、筛选和联系)学术领袖(产学研人员,可以通过项目合作切入)职称(如院士,难度系数最大,这里就不多说了)用例子来说明合作方式,比如KOL在不同行业的数量和质量会有很大的差异。例如,企业服务Saas,虽然是典型的B2B领域,但用户是企业中的个体,也有相当多的潜在KOL;此时,从项目开始,需要有一套操作系统,从规则制定、数据/材料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL等方面进行详细规划。三、KOC:下沉“C“端市场,向上驱动需求KOC字面定义为“意见领先消费者”,B2B可定义为“B2B2”C”中的“C"-弄清楚之后才发现也不是什么新概念。一家国际大厂早就把这个“下沉”的概念变成了经典,已经成为我们日常工作和生活中不可或缺的配置,那就是intelinside。:由于社会分工的日益精细,B2B企业在各自产业链中的定位和作用越来越明确,大多数B2B企业无法直接交付给消费者;无论是原材料、半成品还是简单成品,也需要通过制造商到流通环节,不了解“真实用户”的需求,没有议价权,没有差异化,被动执行订单指令等。如何跳过下游客户直接找到这个“C尽管这些“C“数量相对较少,影响不大,但数量可能更多,更垂直,更有驱动力。他们可以通过自己的个人经验影响其他消费者,也可以从B2B企业终端客户的角度反向影响采购决策,从而将被动转变为主动。四、客户转介绍(其实就是口碑营销)如果上面提到的KOL和KOC是垂直延伸,那么“客户转介绍”就是横向延伸。4、如果上述KOL和KOC是垂直延伸的,那么“客户转移介绍”就是横向扩展。互联网上有这样一个数字:开发新客户的成本是维护老客户的6倍——虽然没有客观依据,但事实是正确的,适用于各行各业。麦肯锡曾经有一个数据:在所有的购买决策中,20%~50%决策背后的主要因素是口碑——我认为B2B的百分比会更高。我一直保留B2B企业或平台通过所谓的“补贴、红包、现金”来创新和促进,因为这是一个无底洞(忽略了这里丰富的企业)。如果你没有足够优秀的产品或内容作为支持,你要么停留在PPT公司,成为朋友的备胎;要么依靠“补贴”来扩大企业,数据真的很漂亮;但真正的用户数量很少,质量很差,忠诚度很低,危机下降得越快。除了上述KOL(个人),越来越多的B2B有自己的大客户组,这些大客户是基准,是一个例子,利用自己的行业地位的影响,点辐射,驱动同行朋友、竞争产品、追随者等主动(甚至只能被动)认可和接受产品。给你的客户一个沟通的基本前提是“首先得到客户的认可”——如果你甚至没有成功,你怎么能指望帮助我们介绍客户呢?其次,我们应该洞察客户愿意转移介绍的心理动机:TA愿意这样做的原因是说服他人未来的精神成就感,利益诱导带来的实际经济收入,还是一路成长带来的纯粹情感?最后,我们必须珍惜这些愿意帮助我们的粉丝和客户,并继续保持对产品和服务的满意度。即使我们偶尔牺牲自己的利益,我们也应该相信他们带来的回报。介绍几个细节:我们一直强调B端“客户”和“用户”的区别,简单解释:用户是直接用户,客户可能不是直接用户,但“介绍”潜在对象不一定是企业决策者(或老板亲属),可以是直接用户,如财务人员、采购人员、研发技术人员,甚至只是现场运营商,不同的合作伙伴应采取相当大的沟通和合作方式。例如,Saas是企业采购和员工使用的典型代表。企业的员工是真正的用户。他们在使用过程中的经验会影响整个产品的购买和更新,甚至直接影响Saas产品的生存。BD和营销人员应做好准备,包括潜在客户/用户池、沟通技巧、申请企业的资源和政策支持,建立动态漏斗,不断筛选和更新,并将有限的资源集中在有效客户身上。“客户不跟踪,最后一个是空的”,继续跟踪进度,必须说明达成的,改进未达成的。5、最后,可以预见,未来几年经济下行压力将大幅增加,黑天鹅事件将不时爆发,增量市场将变得越来越困难。如何振兴股票是B2B的一个重要课题!私域流量,盘出包浆,盘出价值,盘活自己,活得好!
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