花小猪,是滴滴试图寻找一片新的流量洼地
2020-11-16 17:30:08 阅读(208) 评论(0)
今年上半年,花猪诞生了,市场上的讨论和争议从未停止过。产品方面——有些人觉得便宜实惠,有些人觉得叫车难,等待时间太长;战略方面——也有不同的声音,有些人说滴滴想在旅游市场复制一个“拼多多”,有些人说滴滴增长焦虑,迫切需要开拓一个新的战场。针对这些疑虑,最近很少出现在媒体面前的滴滴接受了几家媒体的采访,大概是因为时机成熟,想让大众重新认识花猪。结合产品和本次采访的梳理,我们可以试着分析滴滴做花猪到底做什么。1、花猪有点“麻烦”。花猪负责人孙舒在接受采访时表示,花猪的目标用户是“愿意为了更便宜的车而更麻烦的人”。这个“麻烦”是一个减少服务分配的行动,用户需要参与更多的出租车步骤;例如,上车需要提供手机后四个验证,想要得到更便宜的价格,转发更多的分享,没有电话客户服务等。这比以前更麻烦,没有一些极端的服务,从而降低了一些运营成本,降低了乘客的价格,比如快捷酒店和星级酒店的区别。有人说花猪是滴滴专注于下沉市场的一步棋,但这一步棋对一二线城市也有重要意义。它更像是一种抑制价格的策略。外界对花猪有很大的误解。花猪遇到了一些城市监管的压力,因为很多花猪司机没有相关资质,很多不能注册滴滴的司机可以让花猪活下去。孙舒在一次采访中解释说,只有在滴滴注册并活跃的司机才能成为花猪司机;也就是说,滴滴和花猪共享一个容量池,在安全方面,滴滴司机也是一个审计系统。司机没变,车也没变,给用户提供的服务差不多,但是价格降低了;花猪就像麦当劳早年发的优惠券传单。汉堡是汉堡,但是吃传单有点难。花猪也类似于这个逻辑。它将用户更精细地划分开来,继续使用滴滴,对价格不那么敏感;同时,它还服务于那些更关心价格的用户群体。他们可以不时拉新或收到优惠券,以时间和成本换取价格折扣。用户的“麻烦”更多地体现在乘车体验上,如叫车速度、上车后确认验证码、下车前付款等;因此,乘客也有选择的空间。如果他们和朋友一起吃饭,不急着出去,等一会儿;如果你想更快更舒服,去滴滴或专车。主要便宜的花猪诞生后,滴滴的色调更高;人们可能会逐渐意识到滴滴的额外服务,如随时联系人工客户服务,以及下车和离开的付费规则;滴滴为这些服务承担成本,但用户通常很难直观地感觉到。对于司机来说,花猪给司机的补贴还是比较可观的。新司机注册奖励300元,每天5单奖励60元,司机注册乘客会有额外奖励。即使抛开短期补贴不谈,司机也可以同时在滴滴和花猪上接单,所以会有更多的选择。早晚高峰用滴滴获得相对较高的收入;在业余时间,你也可以多跑几只花猪。收入可能不如滴滴,但幸运的是,聊天胜于无。理论上,对不同的人有不同的价格策略,会让司机获得更大的利润。但目前市场上对花小猪司机的负面评价较多,在司机监管方面,花小猪应加大力度。2、打开高德地图作为一个可以被人们记住的品牌。你可以一次叫不少于十个品牌的在线叫车。著名的有滴滴、曹操、首汽、AA旅游、及时用车、金银建设旅游等;对于乘客来说,他们不在乎自己打哪个品牌的车,更重要的是,他们叫车速度、成本、服务、安全等。人们打车时唯一关心这些因素的区别就是「服务」,滴滴礼橙专车产品线用于满足中高端用户的出行需求;但是「服务」事实上,这是一个相对不那么重要的考虑指标。大多数用户在乘车时并不要求享受皇帝的待遇,只要司机有点礼貌,就不要说坏话。除了专车线,滴滴一直为用户提供类似于其他品牌的服务;因此,即使滴滴长期处于旅游市场的领先地位,用户仍然没有忠诚度。怎么办呢?一种方式是,滴滴也扩大了业务,让滴滴不仅旅行;另一种方式是加强品牌效应,让人们想要滴滴;联系滴滴最近的行动,无疑是选择后者。要有品牌效应,产品至少要从人们关心的角度进行差异化「价格」从一开始,就是花小猪在做。滴滴为什么不自己做这件事,孵化另一个品牌呢?关于拉新补贴会伤害滴滴原因品牌的讨论很多,这里就不赘述了;但更重要的是,滴滴现有的收入结构很难承受降价。出租车是一种即时需求。不像买东西,我会在便宜的时候储存更多。滴滴打价格战是一个长期行动,整个在线叫车部门都必须一起打;滴滴的业务几乎没有盈亏平衡。此时,大规模补贴可以短期收回被分享的市场份额;但当补贴停止时,一切都像以前一样。更好的方法是建立一个成本相对较低的出租车平台,专注于低成本标签,并以补贴的形式与用户合作「实惠」认知与之密切相关,使认知与之密切相关「花小猪打车最便宜」占据人们的头脑;就像人们在拼多多买东西一样,他们不会去淘宝比较价格。这是一个人们可以记住的品牌。当市场教育完成后,其他平台需要支付更高的成本才能进入。3、占领全国三线以下城市下沉市场人口超过10亿,包括县城,构成我们常说的下沉市场;品多多的成功证实了下沉市场的潜力一直被低估。花猪上线时,选择了临沂和遵义两个三线城市作为试点,这两个城市都很普通,花猪可能想当样本。成绩还不错。上线三个月后,当地网约车市场总体量增长了10-15%;与一二线城市相比,下沉市场还有很大的增长空间,足以让一只花小猪崛起。首先,试着分析需求和痛点。在网上叫车不够受欢迎的三四线城市和县,人们想坐出租车,通常依靠路边停车;租金主要集中在车展、商业区等拥挤的地方,有些会绕着城市跑。出租车的痛点是三四线城市人口密度低,周边城市经常空车,钱高;因此,也产生了一些“黑车”,他们利用业余时间赚取额外的钱,相应的问题是——没有公司附属,存在安全风险,难以获得用户的信任。乘客端的问题也很明显。在偏远地区乘出租车很难,等待时间未知,乘坐“黑车”的安全得不到保障;信息差异形成孤岛,使乘客和司机难以找到对方,这也是平台存在的意义。花小猪的下沉之路和滴滴一开始没什么区别。它们都是建立司机和乘客之间的沟通渠道,实现智能车辆调度。目前的下沉市场与五年前不同。经过拼多多的一轮教育,用户熟悉并可以接受补贴裂变的游戏玩法;需求点很可能会给滴滴带来新的增长。需要花猪平衡的是运输能力过剩的问题。三四线城市有很多私家车,人们已经有了一套熟悉的出行方式;坐三轮车骑摩托车也不错。出租车的运输能力基本上可以满足乘车需求;这时,花猪带着私家车进入市场,难免会被出租车抵制。然而,下沉市场的竞争力远低于一线和二线城市,这些城市往往聚集在十几辆网上叫车上;如果花猪能站稳市场,走农村包围城市的道路,也有很大的想象空间。一般来说,花猪的出现是滴滴试图为一线和二线城市制定更好的价格策略,并在三线和四线城市寻找新的交通萧条。从长远来看,花猪还可以为滴滴自动驾驶业务提供数据支持,填补三线以下城市的数据空白。孙舒在接受采访时提到,花猪不是滴滴的退路。相反,花猪实际上是滴滴业务创新的尝试,代表着创新和进步。沉默已久的滴滴,这一次,可能会有新的故事。
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