增长是收入、是利润，但它都建立在用户这一基础要素上

从开始到成功，任何创业公司都会把一件事作为核心，那就是成长。增长是什么？有人说是收入，有人说是利润，有人说是市场份额，其实都是对的，但这些都是基于用户的基本要素。因此，企业增长的本质是用户的增长，然后是收入、利润和市场份额的增长。作为一种工具和思维模式，如何帮助企业实现增长？答案是遵循AARR模型。AARR模型实际上是一种用户操作模型，保留池思维的本质也是用户思维，强调以用户为中心设计流量的操作环节，注重流量循环，形成保留池。接下来，我们将分别阐述如何反映留量池思维的五个环节：拉新、促活、留存、转化和裂变。01拉新:很多人把新用户的定义等同于增长，但在实践中，拉新只是增长的一个环节，不能把新用户等同于实现增长。主要有两个原因。首先，在拉新的过程中，用户需要筛选，只有找到真正的用户才能完成拉新，就像从大池塘钓鱼一样，不可能选择一个进入鱼缸；其次，虽然在某些条件下，拉新可以等于增长，但保留率很低，甚至没有保留，只能直接实现。这种情况很少，模式也不健康。如果一个企业有这样的增长模式，很快就会被市场淘汰。因此，新用户的本质是寻找新用户，在寻找新用户的过程中会经历三个环节：渠道选择、内容吸引、分发排水。只要选择高质量的渠道，并利用好的内容来吸引和制造粘性，以及多平台的分销和运营，就不难获得新用户。02推广:留下新用户，通过外部渠道引入新用户后，要想办法留下来。这一步叫推广。促进活动的主要目的有三个。第一个目的是降低拉新成本。我们都希望获得新用户的成本非常低，这里的新用户是指愿意在注册账户或下载应用程序后使用的有效用户。这些用户显然只能占新用户的一部分，比例越高，新用户的成本就越低。因此，促活的本质是提高有效用户的比例。二是提高新用户留存率，进而提高长期用户留存率。根据下图可以理解新用户留存率与长期用户留存率之间的关系。由此可见，第二天留存率增加，新用户流失减少，速度减慢，长期用户留存率将显著提高。可见，促活环节能有效提高新用户粘性，间接减缓长期用户流失惯性，扩大留存用户规模。第三个目的是使操作策略更容易实施。与长期用户相比，新用户的来源可以控制和检查，用户行为相对简单。通过对新用户来源的分析和对个别环节的使用反馈的优化，可以有效地提高活动性。因此，促活是一项非常高效的运营工作。03保留：当谈到增长时，许多人关注流量，但事实上，他们应该更加关注保留率，即保留用户占当时新用户的比例，因为只有高保留率才能实现长期稳定的增长，特别是用户规模的增长。《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲辉曾在书中举过这样一个例子：这是保留的复利效应。它将确保发展相对劣势的一方有机会超越，以时间换取空间。实现这一战略目标的前提是保留率高。如果把a公司和b公司换成任何其他公司，还是一样的。因此，留存率是产品增长需要关注的核心指标之一，那么如何保证留存率呢？把握一点：把新用户变成老用户。老用户不一定是付费用户，而是长期活跃的粘性用户，具体表现为产品使用频率高，使用时间长。因此，要把新用户变成老用户，就要从提高使用频率、延长使用时间入手。如果新用户愿意长期高频使用您的产品，他们应该体验产品的核心价值和“啊哈时刻”，这是新用户向老用户转变的关键驱动力。04转型：将老用户转化为“印钞机”。经过三个环节：新的、促进的和保留的，流量基本上变成了保留，但保留需要贡献价值才能产生效果和意义。虽然很多人知道如何处理用户，但他们不会让用户下订单，因为他们认为这是一件“羞耻”的事情。事实上，无论你做什么操作，最终的目标都是转化，否则你所做的一切都会失去意义。什么样的用户愿意为产品买单？首先，最好留住用户，因为他们对产品的信任度最高，转换难度相对较低；其次，有明确需求的用户，您的产品正好可以满足他们的需求。这基本上可以达成交易，但事情往往不那么简单，用户比我们想象的要谨慎得多。这就要求我们在营销上下功夫，可以利用人性营销、价格杠杆、会员回购三个关键点。利用人性化营销掌握用户心理，利用价格杠杆撬动用户钱包，设计会员制度，让用户享受您的产品。05裂变：让老用户带来新用户裂变，它不仅是保留池运行的环节之一，也是一种独立的流量新手段，所以我们将拉新、促进、保留、实现，因为裂变近年来已成为一个出口，似乎每个人都可以说很多裂变方法。风停了，火熄灭了。2019年，微信发布公告，重点处理各平台诱导用户分享链接到朋友圈的行为，点名批评了很多付费阅读打卡产品，包括曾经流行的薄荷阅读。有一段时间，很多产品发布公告，取消朋友圈打卡活动。为什么裂变会让大家趋之若鹜？这也从裂变的本质开始。事实上，裂变是AARR模型中非常关键的一部分，它决定了留量池是否能形成一个增长循环。评估老用户价值的核心标准之一是老用户能否带来新用户。换句话说，裂变应该基于老用户，因为决定裂变效果的主要因素有三个，即种子用户、裂变奖励和分享兴趣，其中种子用户是决定裂变效果的最关键因素。种子用户是发起裂变行为的初始用户，其质量决定了裂变的效果。一般来说，种子用户质量越高，裂变拉新效果越好。种子用户的质量主要体现在用户粘性上，即用户对产品的信任。显然，老用户对产品的信任度最高，所以传统的裂变会以老用户为基础，俗称“老带新”。如何引导老用户帮助我们获得新用户，可以从设计流量闭环和制造传播元素两个方面入手。流量闭环是指用户的路径连接在第一和最后，这是裂变流量可以持续滚动的前提。不同的载体组合和共享形式创造了很多游戏玩法。传播元素有助于更广泛的裂变传播，从而真正实现更多新用户的加入。06结论留量池模型是一种用户操作模型，承载该模型的留量池思维也是一种用户思维。运营商从用户的角度设计运营游戏，提供运营价值，是我们运营驱动留量增长的核心方法。